Читать онлайн
Холодные звонки. От знакомства до сделки за 50 дней
Холодные звонки. От знакомства до сделки за 50 дней
© ООО Издательство "Питер", 2017
Введение
Решают действия!
Куда пропадают активные продажи
Для любого руководителя очевидно: финансовый успех компании определяется объемом продаж. А объем продаж зависит от масштабов коммерческой структуры.
В развитии бизнеса выделяют четыре этапа.
1. Стартап.
2. Начальный рост.
3. Быстрый рост.
4. Постоянный рост.
Казалось бы, вместе с переходом на более высокую ступень развития должны расти продажи. Ведь каждый переход знаменуется усложнением организационной структуры, расширением клиентской базы, освоением новых рынков, использованием новых каналов рекламы и т. д. Однако преобладающее большинство руководителей, чей бизнес достиг этапа постоянного роста, замечают, что продажи замирают или даже снижаются.
Куда пропадают продажи и почему уходят клиенты?
Задавая данный вопрос на семинарах, я[1] чаще всего слышу, что клиентская база кончилась или менеджеры стали хуже работать.
Если у вас специфический товар и локальный рынок, имеющий всего 4000–5000 компаний, которым вы потенциально интересны, то клиентская база действительно исчерпаема. Однако в таком случае строить отдел активных продаж неразумно. В этом просто нет необходимости. Можно выделить менеджерам один день в неделю для звонков, так как рынок все-таки динамичен, или вообще 3–4-часовой блок для звонков в течение дня.