Читать онлайн
Убойный питч. Как сделать презентацию точно в цель
Убойный питч. Как сделать презентацию точно в цель
От автора
Дорогой читатель!
Наверняка у Вас есть самый замечательный проект на свете, который способен перевернуть мир хотя бы в некоторой отдельно взятой его части. Вы стоите на пороге мечты, но для последнего шага, не хватает презренного металла. И как ни странно, есть люди, которые могут помочь вам этот шаг сделать, но… Но они хотят убедиться, что обещанное вами счастье все-таки наступит. Они даже готовы выделить в своем напряженном графике три, а то и целых семь минут драгоценного времени, чтобы на вас посмотреть и даже послушать. Что можно успеть показать и рассказать за эти минуты инвестору, чтобы у него возникло жгучее желание расстаться со своими деньгами и вложить их в ваш проект? Об этом, собственно, наша книга.
Эта книга не научит вас рисовать красивые презентации. Для этого есть много других пособий по дизайну. Ее цель – научить вас лучше понимать свой проект и инвесторов и общаться с ними на их языке. Как показывает опыт, дизайн презентации для инвесторов имеет третьестепенное значение в отличие от информации, которая в ней содержится. Очень часто организаторы предлагают свой шаблон оформления, которым многие пользуются.
Очень показательный пример свободного подхода к оформлению – презентация охранной системы GRAVITON, которая стала победителем самого большого конкурса стартапов России – StartUp Village в 2015 году. Максим Сомов, руководитель проекта: «…большинство слайдов были рисованные, т. к. у нас не было компа и мы просто рисовали и сканировали на вокзале». Вместе с тем помимо того, что сам проект замечательный, в презентации присутствуют все основные элементы – описание проблемы, решение, рынок, дорожная карта, требуемые инвестиции, текущее состояние и т. д.
У юристов есть такая поговорка «Два юриста – три мнения». Если вы спросите у знающих людей, как сделать идеальную презентацию для инвестора, то получите массу противоречивых рекомендаций. И при этом каждый будет по-своему прав. Вы спросите, что в таких случаях делать? Отвечу. Постарайтесь понять и отразить в презентации суть того послания, которое вы хотите донести. А в какую конкретную форму ее облечь, уже не так важно. Желательно соблюдать некоторые правила, понимать, кому вы презентуете свой проект и на какие вопросы ваши слушатели хотят получить ответы. Что для них, а не для вас, важно, а что нет. В этой книге автор на основе собственного опыта и опыта своих коллег по цеху расскажет и покажет, как это можно сделать. Можно ли сделать по-другому? Конечно! Не можно, а нужно. В этой книге приведено множество примеров, показывающих различные варианты визуализации одной и той же информации. Вы можете реализовывать свои идеи как угодно, но старайтесь не нарушать основных правил оформления презентаций.
И перефразируя народную мудрость, лучше один раз увидеть хорошую презентацию, чем сто раз услышать о ней. Но еще лучше один раз сделать свою, чем увидеть сто чужих. Эта книга содержит детальную инструкцию, как в итоге сделать хорошую презентацию для инвестора. И не только сделать, но и качественно ее представить. Поэтому не ленитесь и выполняйте все упражнения.
Делать упражнения из первой части книги можно почти в любом порядке, но приступать ко второй части очень рекомендую только после выполнения первой.
В книге вы найдете более 40 иллюстраций и примеров различных проектов, авторы которых любезно согласились поделиться с вами своим опытом, 27 домашних заданий (упражнений), которые вам желательно выполнить, 27 жизненных лайфхаков, за которые автору пришлось заплатить своим потом, потраченным временем и деньгами.
Желаю вам найти своего инвестора!
Удачи!
Благодарности
Автор выражает свою благодарность всем людям, которые откликнулись и оказали помощь в написании и издании этой книги.
Я благодарю команду FreePublicitySchool, которая вдохновила меня на написание книги и в дальнейшем поддерживала на всем пути – от первой строчки до издания.
Мне хотелось бы особо поблагодарить дружную команду федерального акселератора Generations, которая многому меня научила, и в дальнейшем оказала помощь в подготовке этой книги.
Я выражаю большую признательность Максиму Сомову, Денису Захаркину, Максиму Григорьеву и Александру Бервено, которые любезно предоставили презентации своих проектов, ставших победителями и финалистами федеральных конкурсов высокотехнологичных проектов в 2014–2017 гг. в качестве примеров, а также Георгию Башилову, который дал много ценных советов.
Я благодарю издательство «Книжкин дом» и лично Жанну Фролову, которые приняли решение о публикации этой книги в фантастически короткие сроки и довели этот непростой процесс до конца.
Вступление
Сегодня доступно большое количество мастер-классов и лекций на тему привлечения инвестиций. К сожалению, большинство из них говорят о том, ЧТО должно быть в презентации, но не останавливаются подробно на том, КАК это сделать. В этой книге мы рассмотрим очень подробно, что и как нужно написать, а потом еще и как это правильно рассказать, чтобы ваш замечательный проект нашел и заинтересовал самых лучших инвесторов на планете.
Любой стартап требует инвестиций. Сначала это всегда «семейные» деньги. Как только вам в голову пришла идея, и вы потратили время на ее обдумывание – счетчик расходов закрутился. И если идея «живая» и находит дальнейшее развитие, маховик расходов будет раскручиваться дальше. Тогда возможны только два варианта – либо вы его принудительно останавливаете и фиксируете убыток, либо привлекаете все больше инвестиций, пока проект не выйдет на стабильную прибыль и не перейдет из категории стартапов в когорту обычных предприятий (как вариант – станет частью другого действующего предприятия).
В какой-то момент времени подавляющее большинство основателей стартапов (фаундеры) сталкиваются с проблемой привлечения внешнего финансирования. Глобально таких видов всего три – грант, кредит и инвестиция. Возможны любые комбинации из этих трех видов финансирования.
Но в любом случае вам придется делать презентацию, писать бизнес-план и финансовую модель, делать отчеты в случае успеха и много чего другого.
В случае грантов вам кто-то (обычно государственные фонды поддержки, такие как фонд Бортника, фонд Сколково на федеральном, или Инвестиционный фонд Республики Татарстан – на региональном уровне) дарит деньги безвозмездно, то есть даром. В России это самый простой и распространенный способ получения финансирования, но у него есть ряд существенных недостатков. Во-первых, финансируются только определенные расходы, обычно даже частично. Поэтому свои деньги придется тоже потратить. Во-вторых, гранты дают только приоритетным исследованиям. В-третьих, как правило, требуется сдавать большие отчеты. Иногда получить грант намного проще, чем отчитаться за него. Основное преимущество грантов состоит в том, что они даются на самых ранних стадиях, когда получение другого внешнего финансирования просто невозможно. Такие гранты позволяют довести проект до стадии выхода на рынок венчурного финансирования.
Кредиты дают банки и другие финансовые организации. Кредит надо будет возвращать, с процентами или без. Поэтому при рассмотрении возможности предоставления кредита в любом случае на первом месте стоит ликвидность заемщика (то есть вас). Обычно банки требуют залог, стоимость которого значительно превышает ваши обязательства, но и этого недостаточно. Банк должен увидеть реальный источник возврата средств – выручку. Как правило, стартапы выручки либо не имеют вовсе, либо имеют не в достаточном размере. Поэтому кредит в нашей стране получить практически невозможно. Я бы рекомендовал сразу забыть о нем и не тратить попусту время.
Инвестиции. В этом случае деньги предоставляются в обмен на долю в компании. В каком-то смысле они предоставляются на бесконечное время. Очевидно, что инвестор деньги вам не дарит, и он хочет получить их обратно, причем в гораздо большем размере, чем вложил. Иногда в 10, 30 и даже 50 раз (сравните с банковской ставкой 15–20—30 % в год). У каждого венчурного инвестора есть свой горизонт планирования. Обычно, это четыре-пять лет, после которых он хочет выйти из проекта. В чем принципиальная разница между инвестором и банком? Во-первых, инвестор дает деньги не вам, а как бы и себе, ведь он становится собственником компании, которую финансирует. Обычно, фаундеры на первом раунде финансирования от нового инвестора ничего не получают. Во-вторых, возвращать свои деньги он планирует не за ваш счет, а за счет третьих лиц. Запомните, это важно, и мы об этом поговорим подробно в главе 1.12. Иногда основатели проекта сами выкупают долю инвестора через определенное время – так называемый buy back (обратный выкуп). Но инвестор должен быть уверен, что у основателей будет такая возможность и гораздо убедительнее выглядит перспектива продажи его доли крупному стратегическому инвестору. В-третьих, он участвует в процессе освоения этих денег. Как правило, инвестор становится членом совета директоров или аналогичного органа, и участвует в обсуждении и принятии решений по вопросам финансирования проекта.
Банк заинтересован в эффективности использования денег косвенно – в любом случае, вы должны их ему вернуть. В случае ошибок с инвестициями, инвестор не получит ничего, и это его основной риск. И только вероятность получения супердохода заставляет его финансировать ваш проект. И он, естественно, всеми силами пытается эту вероятность повысить, а риски снизить. Для фаундеров это большой плюс, так как вместе с увеличением стоимости доли инвестора, растет стоимость и доли фаундера в компании. Опыт, знания и профессиональное чутье инвестора могут иногда значить больше, чем просто деньги. Часто вместе инвестором в компании появлются не только деньги, но и новые клиенты, связи и бизнес-технологии. В таких случаях употребляют термин «умные деньги» (“smart money”).
В большинстве случаев только привлечение инвестора способно обеспечить дальнейшее развитие проекта и не дать ему умереть.