Читать онлайн
НЛП. Переговоры с манипулятором. Техники влияния и достижения целей
НЛП. Переговоры с манипулятором. Техники влияния и достижения целей
© Пелехатый М., 2016
© Чекчурин Ю., 2016
© Герасимов А., 2016
© ООО «Издательство АСТ», 2017
О книге
Книга «Переговоры с манипулятором» – это результат огромного труда авторов, Михаила Пелехатого, Юрия Чекчурина, Александра Герасимова, – преподавателей Института современного НЛП, самого крупного и известного центра Сообщества НЛП в России.
Можно сказать, что вы держите в руках готовый инструмент для достижения успеха в будущих переговорах. С помощью этой книги вы узнаете больше о механизмах воздействия на людей, научитесь работать с эмоциями собеседника и овладеете техникой использования фокусов языка – проще говоря, вырастите как переговорщик.
Все примеры, описанные в книге, реальны – эти ситуации происходили с авторами или их учениками более чем из 10 стран мира.
Каждый прием, о котором вы прочитаете здесь, – РАБОТАЕТ!
Книга «Переговоры с манипулятором» написана для тех, кто устал от пространных формулировок и бесконечной теории. Это полноценное практическое пособие с примерами, упражнениями, описанием эффективных инструментов и уникальными рекомендациями, основанными на собственных разработках авторов. «Переговоры с манипулятором» – пожалуй, лучшая в своем роде книга на российском пространстве на сегодняшний день.
Предисловие
Создание этой книги было без преувеличения необходимостью. Мы проводим консультации и тренинги в десятках городов и всегда сталкивались с одним и тем же: на каждом занятии (а их было несколько тысяч) у нас регулярно спрашивали: «Какую книгу по переговорам вы можете посоветовать?» К сожалению, ответить было сложно…
Мы не встречали ни одной книги, которую можно было бы безапелляционно назвать полезной как для начинающих, так и для продвинутых переговорщиков. Хотя стоит упомянуть о приятном исключении – «Как всегда побеждать в переговорах» Роберта Майера. Да, мы советовали своим ученикам прочитать именно этот материал, но понимали: нужно написать новую, уникальную книгу, в которой будут простым и доступным языком описаны техники и приемы, помогающие в ведении переговоров. Книгу, в которую мы сможем включить собственные разработки, не опубликованные нигде ранее. И сейчас перед вами результат нашего труда.
Это второе издание книги «Переговоры с манипулятором», полностью переработанное и дополненное практическими упражнениями и реальными примерами. Мы благодарны всем, кто прямо или косвенно повлиял на его появление, – каждому участнику наших тренингов, нашим коллегам и друзьям.
Эта книга не заменит личный опыт в переговорах. Но она поможет сделать его успешным, предостережет от распространенных ошибок и даст точные ответы на многие вопросы. Мы собрали воедино только действительно работающие техники и доказавшие свою эффективность приемы – каждый инструмент проверен многократно, каждый готов к использованию в реальной жизни.
Читайте, изучайте, проверяйте все на практике и управляйте своими переговорами!
Часть 1
О переговорах
Изобретательностью и умом побеждать лучше, чем сопротивлением.
Иоанн Дамаскин
Глава 1. Параллель переговоров
• Что для вас переговоры?
• Интеллектуальная игра?
• Спортивное состязание?
• Соперничество?
• Сотрудничество?
В ответе – ваше настоящее отношение к переговорам, ваша стратегия.
Предлагаю рассмотреть переговоры на примере теории игр, чтобы увидеть плюсы и минусы каждого подхода.
Переговоры как игра
С какой игрой вы можете сравнить переговоры? С боксом, баскетболом, покером, гольфом, шахматами?
Вспомните столько игр, сколько сможете, и проанализируйте – какая из них ближе всего, проведите параллель между игрой и переговорами.
Игры с нулевой суммой
В играх этого типа выигрыш одного участника равен проигрышу другого. Если вы спорите с другом на тысячу рублей, то один из вас получит всю эту сумму, другой ее же потеряет. То же самое в покере – выигрыш победителя состоит из суммы ставок проигравших. Если сложить сумму выигрыша с суммой проигрыша в таких играх, получается 0.
– Мы готовы потратить на рекламную кампанию 800 тысяч рублей.
– Наше агентство не занимается проектами с бюджетом менее 1 миллиона рублей.
– Возможно, у вас есть эконом-пакеты, акции, скидки? В дальнейшем мы планируем проводить рекламные кампании с бо́льшим бюджетом, вы можете получить постоянного клиента.
– Нет. Это только заказы стоимостью более 1 миллиона.
Ни одного победителя – рекламное агентство осталось без перспективного клиента, сам клиент просто потерял время и не решил свою проблему.
Игры с ненулевой суммой
Цена игры (ее фонд, ресурсы игроков) может меняться. В таких играх каждый участник что-то выигрывает и что-то проигрывает, причем ценность приобретенного для одного игрока может быть гораздо выше, чем стоимость потери для другого. Если сложить суммы выигрышей и проигрышей в такой игре, то 0 не получится (значение может быть положительным или отрицательным).
– Мы готовы потратить на рекламную кампанию 800 тысяч рублей.
– Наше агентство не занимается проектами с бюджетом менее 1 миллиона рублей, но в этом месяце у нас скидка 20 % на наружную рекламу. Мы ознакомились с вашим заказом, наружная реклама – именно то, что нужно. Если вы согласитесь на наш вариант, то заплатите всего 800 тысяч рублей за рекламную кампанию стоимостью 1 миллион.
– Отлично, я согласен.
Победителей двое. Клиент получит больше, чем позволяет его бюджет. Рекламное агентство получает лояльного клиента. Акция запланирована заранее, недополученная прибыль окупится количеством заказов.
Этот пример относится к игре с ненулевой суммой и положительной суммой выигрышей. Возможна игра с отрицательной суммой выигрышей, где сумма потерь больше суммы приобретений. Яркий пример – война.
Параллельные игры
Участники делают ходы одновременно или действие одного игрока неизвестно другим, пока все не сделают ход. Примеры: бокс; футбол; камень, ножницы, бумага; гонки.
– Мы должны получить этот заказ! Сколько компаний участвует в тендере?
– Всего 10. Нам удалось получить информацию о предложениях двух участников.
– Предложите цену в 1,5 раза меньше! Когда результаты?
– Через 2 дня.
Информации о ходах соперника мало, но шансы на победу есть всегда. Ваше предложение должно быть лучшим.
Последовательные игры
Участники ходят по очереди, причем им известна определенная информация о предыдущем ходе соперника (эта информация не всегда может быть исчерпывающей, но она есть). Примеры: шахматы, шашки, покер, крестики-нолики.
– Я готов заплатить за эту коллекцию книг 50 тысяч рублей.
– Я заплачу 60 тысяч и заберу все книги сегодня.
Когда есть информация о ходе соперника, легче принимать решения. Научитесь реагировать быстро, чтобы использовать это преимущество в переговорах.
Итак, что для вас переговоры?
Игра с нулевой или ненулевой суммой? С последовательными или параллельными ходами?
Важно понимать, что у ваших оппонентов может быть совершенно другое представление о переговорах и другая стратегия их проведения. Чтобы получить максимум от переговоров, предлагаю воспринимать их как игру с параллельными ходами и ненулевой суммой. Действуйте, не дожидаясь очередного хода соперника, и выигрывайте!
Первый шаг на пути к успешным переговорам
Воспринимая переговоры как игру с ненулевой суммой и параллельными ходами, вы получаете шанс увеличить выигрыш. В такой игре победителями могут стать все участники.
• Найдите свою параллель переговоров.
• Проанализируйте свою стратегию.
• Попробуйте взглянуть на переговоры как на игру с параллельными ходами и ненулевой суммой.
Глава 2. Как решать конфликты?
Конфликт – это пересечение интересов. Виноватых нет. Есть только причины.
Евгений Михайлович Малышев
Изучению конфликтов посвящена целая наука – конфликтология. Есть 5 способов решения конфликтов – абсолютно любых, вне зависимости от их природы.
Способ 1. Спрячься или беги!
Если понимаете, что не сможете доказать свою правоту в очередном конфликте, вы можете дистанцироваться, спрятаться или уйти.
– Почему ты не отвечаешь на телефонный звонок?
– Я знаю, что мне скажут, и не хочу это слышать.
Дистанцироваться – это нормально. Этот способ решения конфликтов имеет право на существование, как и все остальные. Просто не всегда он полезен лично для вас.
Способ 2. Побеждает сильнейший
Суть этого способа – соперничество. Как в боксерском поединке – победитель должен быть только один, и если вы не будете наносить оппоненту удар за ударом, то потерпите поражение.
Львиная доля переговоров в бизнесе проходит именно в таком виде – в формате поединка. Практически каждый менеджер считает своим долгом «надавить» на клиента или поставщика, «выбить» дополнительные скидки и т. д.
– Мы работаем с вами уже 2 года, а вы до сих пор не снизили цены для нас.
– Мы сразу предложили вам минимальную цену, ее никак нельзя сделать меньше.
– Вы не дорожите нашим сотрудничеством? У вас очень много конкурентов, которые будут рады получить нового клиента. Мы хотим больше бонусов.
Заранее трудно сказать, кто будет победителем. Увлекаясь погоней за превосходством, можно потерять выгодного партнера.
Способ 3. А так тоже неплохо!
Третий способ – приспосабливаться. Не пытаться повлиять на ситуацию или мнение оппонента, а изменить свое отношение к происходящему.
– Сколько вы хотите за эту квартиру?
– 10 миллионов рублей.
– Это слишком дорого. Нужно делать новый ремонт, менять сантехнику…
– Я не готов торговаться. 10 миллионов – это мое первое и последнее предложение.
– Хорошо, я согласен. С учетом растущих цен на недвижимость через пару лет я смогу продать эту квартиру значительно дороже.
Приспосабливаться – это тоже нормально, если более выгодного варианта нет.
Способ 4. Давай делиться!
Четвертый способ – это компромисс, золотая середина. Особенно ярко он проявляется во время ценовых переговоров: распределяя прибыль с оппонентом, вы находите компромисс.
– Сколько вы хотите за эту квартиру?
– 10 миллионов рублей.
– Это слишком дорого. Нужно делать новый ремонт, менять сантехнику…
– Если оплатите наличными, то я готов продать эту квартиру за 9,5 миллиона.
– Да, мне это подходит.
В итоге все довольны: продавец получает наличные, покупатель получает скидку.
Способ 5. Взаимовыручка и эффективность
Отличный вариант для бизнеса – сотрудничество. Вступая в конструктивную дискуссию, стороны могут найти решение, которое сделает победителем каждого участника. Этот способ еще называют «Win-Win».
В основе метода – умение договариваться и выстраивать свои отношения так, чтобы выиграли все.
– Мы готовы инвестировать в ваш проект 10 миллионов рублей в течение года, если после его реализации будем получать 10 % от прибыли.
– Это отличное предложение, но если вы инвестируете в наш проект 20 миллионов рублей в течение ближайшего года, то мы сможем улучшить наш проект, и это увеличит ваши прибыли в будущем. Вот наш план.
– Судя по вашему плану, инвестиции оправданы. Хорошо, мы готовы вложить в это 20 миллионов.
Победителей двое, каждый получил свой выигрыш. Первый участник повышает свои будущие доходы, второй получает больше денег для развития проекта.
Проверить, действительно ли ваши переговоры закончились «Win-Win», очень просто – представьте, что будет в случае разрыва договоренности.
Если обе стороны пострадают из-за окончания сотрудничества, то ваш союз удачен.
Второй шаг на пути к успешным переговорам
Находите возможность договариваться, убеждайте и мотивируйте своего оппонента сотрудничать с вами. Выберите максимально эффективный способ разрешения конфликта.
• Проанализируйте свою стратегию разрешения конфликтов.
• Взвесьте все «за» и «против» своего способа.
• Попробуйте использовать метод сотрудничества, чтобы сделать взаимодействие с оппонентом эффективным.
Глава 3. Подготовка к переговорам
Кто приготовился к бою, тот его наполовину выиграл.
Мигель де Сервантес
Успешные переговоры состоят из четырех этапов, где нулевой этап – подготовка. Весь процесс подготовки к переговорам можно разделить на три ступени.
1. Постановка целей.
2. Сбор информации о Клиенте.
3. Сбор информации о месте проведения переговоров.
Постановка целей
Необходимо четкое понимание того, какие цели вы будете преследовать в предстоящих переговорах. Нужно не просто сформулировать задачи, но и определить их приоритетность.
Подумайте, что для вас самое важное, в чем вы не готовы уступить. Определите, в каких моментах вы сможете пойти на компромисс, а от чего – отказаться вовсе.
Вещи, которые не являются для вас принципиальными, смогут послужить разменной монетой – отказавшись от них в пользу соперника, вы сможете выиграть что-то действительно ценное для вас.
Сортировка
Продумайте, сформулируйте (а лучше запишите для наглядности) ваши цели. Разделите их на три следующие группы.
1. Цель-минимум. Цели из этой группы будут достигнуты вами в любом случае, каким бы ни был исход переговоров.
Пример: не смогу договориться, зато смогу оценить способ ведения переговоров соперника. Не смогу договориться, зато заведу новые полезные знакомства. Продолжите сами фразу: «Не смогу договориться, зато…»
2. Цель-оптимум. В этой группе должны быть собраны «средние» цели. То, за чем вы и идете на переговоры, при этом не питая никаких иллюзий.
Если вы планируете купить квартиру максимум за 10 миллионов рублей, и вам удается в ходе переговоров с владельцем договориться о продаже за 9,5 миллиона, – ваша цель достигнута.
3. Цель-максимум. Цели этой группы – ваши мечты, идеальная для вас ситуация. Это могут быть как краткосрочные цели, так и цели на далекую перспективу. Какой максимум вы сможете выжать из предстоящих переговоров?
Например, вы можете договориться о покупке квартиры не за 10, а за 8 миллионов рублей. В качестве бонуса бывший владелец оставит вам недавно купленную мебель и бытовую технику.
Не жалейте времени на постановку этих трех целей, такая подготовка будет полезна для вас. Продумывайте, формулируйте, записывайте. Вы должны точно знать, куда стремитесь, чтобы правильно выбрать стратегию.