Читать онлайн
Успешная компания: принципы работы
Успешная компания: принципы работы
От автора
Дорогой читатель!
20 лет назад мы с партнерами основали бизнес, который успешен по сей день. Накоплен интереснейший опыт в сфере продаж, пришло время им поделиться. Задумавшись о том, как лучше это сделать, пришел к выводу, что самый надежный способ – написать книгу.
Решение о создании книги было принято в 2020 году. Идею поддержали коллеги, некоторые загорелись желанием принять в ней участие. Была ли реализация этой идеи простой? Однозначно нет. Состав экспертов менялся, вдохновение ускользало, свободного времени катастрофически не хватало. Но в то же время крепло понимание, насколько важен этот труд и какую колоссальную пользу он может принести людям. До финала со мной дошел лишь один соавтор – коммерческий директор нашей компании Елена Максимова, так что есть главы, где повествование идет от ее имени.
20 лет опыта – это не только истории успеха. Были и промахи, были ситуации, о которых нас в свое время никто не предупреждал, и мы учились на собственных ошибках. Про эти ошибки я тоже расскажу, чтобы предостеречь тех, кто в начале пути. Эта книга представляет интерес для собственников бизнеса, коммерческих директоров, руководителей отделов продаж и продавцов с амбициями, она написана действующими профессионалами в области управления продажами. Это не теоретический материал, вся информация основана на личном опыте авторов и подкреплена жизненными примерами.
Верю, что изложенный в этом издании опыт реальных руководителей компании, работающей на отечественном рынке и имеющей дело с клиентами с российским менталитетом, поможет вам увеличить прибыль, сократить издержки и стать еще эффективнее. Все и всегда зависит от руководителя! В силах руководителя изменить себя и свою компанию. Главное – захотеть этого, поставить цель, составить план достижения цели и неукоснительно ему следовать.
Кстати, эта книга тоже результат того, что была поставлена цель ее написать, составлен план достижения этой цели, и вот – она у вас в руках. Все получилось. Уверен, та информация, которую мы консолидировали на этих страницах, принесет вам настоящую практическую пользу: поможет увидеть новые возможности и проложить путь к их реализации. Удачи и успехов!
С уважением, Григорий Логинов
Часть 1
Давайте знакомиться!
«РОСТБИЗНЕСКОНСАЛТ» – ЭТО РОССИЙСКАЯ КОМПАНИЯ, ОКАЗЫВАЮЩАЯ ШИРОКИЙ КОМПЛЕКС УСЛУГ В ОБЛАСТИ ПОВЫШЕНИЯ КВАЛИФИКАЦИИ, СЕРТИФИКАЦИИ, ПРОИЗВОДСТВЕННОГО КОНТРОЛЯ, КОНСАЛТИНГА И ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО ОБУЧЕНИЯ ДЛЯ ПРЕДПРИЯТИЙ ВСЕХ ОТРАСЛЕЙ.
Вот так выглядит раздел «О компании» на нашем официальном сайте
ROSTBK.COM
Вот уже 20 лет мы даем людям возможность менять свою жизнь к лучшему: осваивать новые специальности и расти профессионально без отрыва от основного места работы или учебы. Даже отпуск не помеха. Эпоха цифровых технологий и больших скоростей позволяет проходить обучение дистанционно, такая переподготовка кадров удобна и востребована. Курсы в РБК максимально доступны для людей, новые знания и навыки слушатели получают из любой точки мира, не тратя дополнительных средств на поездку в другой город. Все, что нужно: подключение к интернету, компьютер или смартфон.
НАША МИССИЯ – СОДЕЙСТВИЕ РОССИЙСКИМ ОРГАНИЗАЦИЯМ В СОБЛЮДЕНИИ ОТРАСЛЕВЫХ НОРМ И ПРАВИЛ, СПОСОБСТВУЮЩИХ ПОСТРОЕНИЮ И РАЗВИТИЮ ИХ БИЗНЕСА, ПОМОЩЬ ЛЮДЯМ, ЖЕЛАЮЩИМ РАСТИ И РАЗВИВАТЬСЯ.
Нашим клиентам доступно более 2000 учебных программ по самым разным направлениям: строительство, нефтегазовое дело, юриспруденция, бухгалтерское дело, медицина, педагогика и многие другие. Подготовкой учебного контента занимаются доктора и кандидаты наук, практикующие эксперты.
Каждый год обучение у нас проходят более 35 000 человек. По завершении курса специалисты получают документы, подтверждающие квалификацию и позволяющие официально работать по профессии.
КОМПАНИИ «РОСБИЗНЕСКОНСАЛТ» 20 ЛЕТ! МЫ НАКОПИЛИ БЕСЦЕННЫЙ ОПЫТ И СФОРМИРОВАЛИ СОБСТВЕННУЮ ЭКОСИСТЕМУ.
Жизнь проверяла нас на прочность экономическими кризисами. Мы выстояли. В пандемию, когда многие российские предприятия закрывались или переходили на удаленный формат работы, наш продукт еще раз доказал свою ценность, стал еще более актуален. Мы не перестраивали бизнес-процессы под новые реалии времени, наоборот, оказались в своей стихии, потому что уже два десятка лет оттачивали опыт работы онлайн. Однозначно, мы были приспособлены к сложившимся обстоятельствам лучше других, это сделало нас еще сильнее. Сегодня нам не страшны никакие кризисы – мы твердо стоим на ногах!
Часть 2
Как все начиналось…
Наш первый отдел продаж был сформирован в Тюмени в июле 2009 года. Именно в этот период вышел Федеральный закон № 312-ФЗ, обязывающий до 1 января 2010 года все общества с ограниченной ответственностью в России привести свои учредительные документы в соответствие действующему законодательству. В нашем городе на тот момент было зарегистрировано порядка 9000 предприятий, которым нужно было за шесть месяцев подготовить обновленный пакет учредительных документов, сдать их в налоговую инспекцию и получить свидетельство, подтверждающее внесение изменений.
МЫ ПОСТАВИЛИ ПЕРЕД СОБОЙ АМБИЦИОЗНУЮ ЦЕЛЬ: ЗАБРАТЬ 10% ЭТОГО РЫНКА!
В штате нашей организации в то время было четыре человека: три управляющих партнера юридической компании ООО «Тюменский Правовой Центр» и секретарь.
ПРОДУМЫВАЯ СТРАТЕГИЮ ЗАВОЕВАНИЯ ДЕСЯТИПРОЦЕНТНОЙ ДОЛИ РЫНКА, МЫ ПРИШЛИ К ВЫВОДУ, ЧТО НАМ НЕОБХОДИМ ОТДЕЛ ПРОДАЖ И ГРАМОТНО ВЫСТРОЕННАЯ ОРГАНИЗАЦИОННАЯ СТРУКТУРА ДЛЯ ИСПОЛНЕНИЯ ОБЯЗАТЕЛЬСТВ ПО ЗАКЛЮЧЕННЫМ ДОГОВОРАМ.
По крупицам мы начали собирать всю возможную информацию о способах формирования отделов продаж, продумывали, каким должно быть положение об оплате труда продавцов и руководителя, просчитывали, как правильно мотивировать сотрудников, как организовывать передачу информации от продавцов к специалистам отдела исполнения, как равномерно распределить нагрузку на людей, как проследить за качеством и сроком выполнения обязательств, как собрать с клиентов акты выполненных работ и многое другое. Каждый день мы сталкивались с новыми проблемами, находили эффективные способы их решения, на практике прокачивали свои навыки построения организационной структуры и отдела продаж.
КАК БЫЛО У НАС
Мы достаточно быстро сформировали отдел продаж из пяти продавцов и одного руководителя. В принципе, это удалось сделать, не обладая специальными знаниями и опытом.
В первый же месяц наши продавцы показали замечательный результат: каждый заработал в среднем по 60 тысяч рублей! Это нас вдохновило. Второй месяц дал спад объема продаж на 50%. К такой неприятной неожиданности мы были не готовы и начали разбираться. Выяснилось, что вместо зарабатывания денег наши продавцы практически все рабочее время просидели в социальных сетях, лишь иногда делая звонки клиентам. После этого мы на системном уровне закрыли доступ к соцсетям, а за использование интернета в личных целях ввели депремирование в размере 5 тысяч рублей за каждый случай. Уже в следующем месяце показатели продаж восстановились. Этот случай наглядно показывает, что человек несовершенен.
ДОБРЫЙ СОВЕТ
Для достижения наилучших результатов недостаточно дать сотрудникам возможность реализовать себя, заработать денег… и далее любые блага по списку. Необходимо создать систему, попадая в которую работник и компания получат запланированный результат!
Благодаря созданию нашего первого отдела продаж и формированию отдела по исполнению за шесть месяцев мы провели перерегистрацию более 1200 предприятий, то есть сделали своими клиентами около 13% всех компаний, зарегистрированных на тот момент в Тюмени. Мы превзошли свою цель и выработали собственный механизм достижения успеха. Он включает в себя правильную постановку цели и подробный план реализации этой цели. Про конкретные способы и методы постановки и достижения целей я расскажу.
Часть 3
Про цели
РАЗНОЕ ВОСПРИЯТИЕ ЦЕЛИ
За много лет наблюдений я понял, что сотрудники, имея первоначально равные условия труда, получают разный результат. Например, люди могут работать в одной компании, под управлением одного и того же руководителя, пользоваться одинаковыми компьютерами, CRM, телефонией, выполнять однотипную работу, но получать разный финансовый результат, который отличается в разы! Почему одни покупают квартиру в ипотеку и гасят кредит за 4-5 лет, другие за этот же период не могут сделать существенных накоплений, а некоторые вообще загоняют себя в долги? Почему одни продавцы только мечтают выполнить финансовый план, а другие его регулярно перевыполняют?
Такое положение вещей существует не только в сфере продаж. По сути, это относится ко всему. Одни люди говорят, что желают улучшить свое финансовое положение, другие его постоянно улучшают.
ПОЧЕМУ У ОДНИХ ПОЛУЧАЕТСЯ, А У ДРУГИХ НЕТ?
Большинство людей имеют примерно равнозначные представления об удовлетворении своих базовых потребностей в еде, одежде, жилье, безопасности, практически все успешно достигают минимально приемлемого уровня жизни. А вот дальше начинаются значительные отличия: кто-то довольствуется тем малым, что у него есть, другие же стремятся оказаться «на вершине холма» – ставят крутую цель, ищут и находят возможности для улучшения своего материального положения.
Наверняка каждый хоть раз в жизни хотел попробовать что-то новое: научиться танцевать, взять уроки вокала, заняться живописью или йогой, но у многих это так и осталось на уровне желания. Почему? Да потому, что это не базовая потребность. Совсем другое дело, если мы хотим есть или пить: голод и жажда эффективно мотивируют сходить в магазин за продуктами, приготовить пищу, если нет денег – найти работу. Одним словом, в нормальных мирных условиях люди не погибают от голода и жажды, они давно научились удовлетворять эти простейшие базовые потребности.
Причин отсутствия мотивации на достижение целей, превышающих базовые потребности, много. Я убежден, что целесообразнее изначально подбирать мотивированную команду, чем бороться с человеческой пассивностью. Нет смысла пытаться менять убеждения людей, лучше сразу искать единомышленников.
КАК ДОСТИГНУТЬ ПОСТАВЛЕННОЙ ЦЕЛИ?
УСПЕХ ВСЕГДА НАЧИНАЕТСЯ С ЧЕСТНОЙ ЛИЧНОЙ ЦЕЛИ!
Для меня честная личная цель – это цель выше базовых потребностей. Чтобы цель вдохновляла и мотивировала, она должна быть смелой и трудновыполнимой, но все же реальной. Желанной, измеримой и достижимой. Ее реализация не должна переходить в разряд научной фантастики.