   
 

 


              ,      .   ,       ,     ?

              ,         .





 ,  

   



   Integrative Dynamics LLC, The Estate of Roger D. Fisher    The Wylie Agency



   



  .

                    .



BEYOND REASON: Using Emotions As You Negotiate

 Roger Fisher and Daniel L. Shapiro, 2005. All rights reserved

    ,    , .  ,  , 2019


* * *


       (    )










     ,      .

       ,     ,     .


     ,   ,      ,   .         .     (, )   (, ,  ).

          ?      ,       .      ,       .       ,   .      ,   ,            ,   ,  ,  ,    .       .

           .         .       .         .    ,            ,     .

      ,  (  )     .       ,      .              頖      ,      .

  ࠖ     .        .  [1 -   .   (http://litres.ru/pages/biblio_book/?art=5318004) / ., ., .. .: ,  , 2012. . .],    ⠖ .           ( win-win[2 - 렖 .       . . .]),    .   ,           .      ,       (       ).  ,      .  , ,      ,             .        .

      ,       ( ,   ),  .   ,  ,  ,     ,  .   ⠖      .

         .       ,   .  - ,            .          ,      蠖   .

      .




 I.  





 1.    ,      



        ,            .    ,       ,   ,     .           ,        .

  ,   ,   ,  ,  ,   .            :

    !      ,   .

  ,   !  ,    !

   ,     .   .

,   ,         .        ,       ,   ? , ,   ,  ,     ? ,       .  -     .        ,        .

      ,   ;      .     ,     .     .  蠖     .     蠖   .       ,       .     .




  


     :   ,   ,      .   ,    .   ,    ,    .  -    -   ,    ,   ,       - .          , ,  , , :    ,   ,  ?    :  ,      .

    .  ,    .  蠖 , ,   堖     .          ,    ,    ,       .  ,         [3 -       ,     ,  ,   .           ,  ,    .       .].

    ,    ,    .      ,     ,      ,      .          .                . ,       ,     .




   


     .       .       ,     .       .     ?



      .          ,     .   ,   ?  ,  ? ,   ,    ?               .

   .   ,   .         .     ,        .        , , ,   ,   .  ,  ,       ,     .

     .           ,     ,         .       ,        ,     .        .



      ,  ,        .




    


           堖    ,       . ,     ,           .

                 .     - -        .  13      .        .

        .        ,          .            .            .

Ƞ     .           ⠖ ,    ࠖ     .       .     ,   -   .            .   .          .         .      .     ,        ,      - .

        ,          .        .             .

     頖     .         ,    .    :    -       .             .    ,         -   . ,    -,      ,      . ,       ,       ,       .

,     ,    .        .  ,       ,   .

  ,          ,      .        .



        .       ,       ,  ,       .   ,         .      ,  ,       .

    ,   .            ,   .      ,   ,    .          .

    .           .    ,      .    ,    .

    .      ,    ,      ,           .

      ,  -      .        ,   ,        .      ,         .    , ,     .    . ,         ,     .



  1 ,        .            (#litres_trial_promo).



 1

   [4 - *  . Best Alternative to a Negotiated Agreement. . .]










   :  ,   


  :    ,     .   -   ,   .      ?         :   ,     .      .

  ,        ?    ,      ,      ?


  ?  

   ,    .            ,   ,    ,   .     ,  .

  .  ( )        .     ,    ,       ,  .      .  ,     .

          .    ,      ,  :        .      .     .    ,    ,     ,    ,      .   .  ,   .     ,   ,    .

 ,   :     ,  .    ,       .   ,      ,    .       .   ,  ,          ,  .       .    .

       ,       .    .    ,    .      ,           .     ,       .     -  ,  ,     .      ,    ,  ,   ,    ?


 ?  

   ,      .   ,     .     ,      .        ,         ,   .



    .     ,   , ,     .   ,      .       .           .     .      ,   ,      .     ,        .

    .    ,  ,     .      .     ,   .         ,     ,     .

  , , ,   ,    ,     .  ,        ,     ,   .       ,      .

    .        .      ,        .  , ,  ,   .



 ,      ,      .    ,      .           .          - ,      .


 ?   

   ,        ,     .       ,      . ,      ,      .

           ,   ,   .       ,          ,     .     ,    ,       .

          .               ,    .  ?    ? (   ,   2,   ,     ,     ,          .)        ,     . ,      : -            -   ?



 2

 






   ,   ,    ,         .       ,  ,       - .

,  , .       ,      ,      ,      .      .     ,   ,       .

 ,        :      ,     ?            ,     .   ,       ?




:    


   젖  ,        .   ,     ,     .     ,        ,       ,   ,    ,   .           .      ,       .




 2.    ,   



       ,    - ,   ,   .

 蠖  ,        .      ,        ,   .      ,          .

  頖   ,     .     ,   .




     


   ,   ,    ,    .   :   , [5 -  . affiliation (, )      ,     , ,      . . .], [6 - :   , . . .],   .

     ,  ,      ,        .  ,      - .      ,           頖   .

,  , ,        .         .    3,     ,                  .



 3

  






         .        .           .            ,    .     ,      .      , , ,   .        ,      .

 ,          .  ,    ,    .   ,      :



?  ,  ,     ,  ,     .  ,      ,    ,   .             ,     ,         ;

?   ,    . ,     ,    ,   .      ,      .   ,   .     ,     ,              ;

   ? ,  ,         .        ,    .      .



  ,      ,     ,          . ,             ,     ,  , ,      .      ,        .    ,         ,     ,    .      ,       .          .   ,      (. 4).



 4

   






    







        


     ,        ,       ,   ,        .


        

        ,         .



  .              .      ,         ?                 ,         ?   ,      ,      ,    ?

 .       ,       . ,   ,          ,          .  ,     ,    .



         .     ,     ,        .       ,     ,      .     ?   ?



  .   ,      ,     .    ,     ,   ,   ,    .     ,         .    ,      ,  ,     .        .


     

  ,   ,       ,       ,    .   ,   ,               .      -,     ,      .

     ,        .  ,         ,   ,           .      ,        .

        ,     .      ,     ,    . (,      ,     ,   ,  .)







 蠖  ,        .         ,      ,     : , , ,   .      ,        .            ,  ,     ,    ,   .

,     ,  ,    ,         .      ,   ,       .

    ,          ,   ,        .




 II.     





 3.  





    , ,     


     ,           .         .     ,       ,            .           .      .  ,       :



         ,       ,    ,   .

   ,  .

    ?   .

  .     ,  .

      ,    .     ,     ?(,  ,   .)

   ,  .

   .      ,     ,  ,    , .       ,      .       .  :     ,     ,  ,  .

   : ,     . ,      ,  .           .  ,     ,  .

       ,  ,     .

?  .

    ,   :

    ,      .

  :

    .     ,    .            ,           ,    .

  .

,   ,            , ,   ,      ?  .

    .





:     


       , 堖   .       ,  .         ,     .

  .    ,     ,  堖   .       ,        ,        .          .

堖       ,    .          ,    ,    ࠖ        .  ,              :   .

        ,       ,   ,     ,   .      ,       ,       .           .

  ,     .        .




   ,   


           .



1.      .     ,     .    ,     ,   .      ,       ,    .

2.     ,      ,    .   ,        .            .          ,     ,     . ,       ,        , ,  ,    .

3.        ,     .       ,   ,             .   ,         ,  .         .




 ,    


  ,     ,      .         , :



   ;

    ,   ;

  ,      .


   

     ,           ,    .     젖      .

  :     ,    ,           .   ,    ,      .        ,       .    .

    .       ,    .      .

   ,  蠫.           .      ,  , , ,  ,   .

   ,   .      ,   , .             ,    ,     (,    ,    ).

 .   ,      .      . ,         :     ,    ,   .      :    .

    ,      : ,    .    堖  ,     .           ,      ,     .      .



   . [   .]

   . [    .]

   . [    ,  .]

   . [  .       .]


      .         ,   .   ,      .


    ,   

     ࠖ     , , .     .   ,   젖   ,  ,        ,    ,      .  5  ,      (  )  ,  ,      .



 5

   






       .        ,       .       ,     .

     ,       .          .     :

      .   ,   ,      .       ,       

 !    .   !

 ,  ,  .   ,   :       ,  ,     ,     .    .  ,   ,  ,      .      .     ,    ,       ,    

  :        ,      ,    ,          .          ,      ,       ,    . (   .)

     ,     ,        .      ,          .




  .


   .

   ,     (https://www.litres.ru/daniel-shapiro-3/emocionalnyy-intellekt-v-peregovorah/)  .

      Visa, MasterCard, Maestro,    ,   ,     ,  PayPal, WebMoney, ., QIWI ,       .



notes








1


  .   (http://litres.ru/pages/biblio_book/?art=5318004) / ., ., .. .: ,  , 2012. . .




2


렖 .       . . .




3


      ,     ,  ,   .           ,  ,    .       .




4


*  . Best Alternative to a Negotiated Agreement. . .




5


 . affiliation (, )      ,     , ,      . . .




6


:   , . . .


