     ,     ""
  


 ,        ?   ,                  ?     ,  ,    ,     ,    .           .     ,        .     ,  ,  ,     -






 


  5        ,        .    ,       ,     , , ,     ,      .                 ,  ,                  .   ,  ,    ,     ,    .       ,    5           ,      ,        ,   . ,   .    ,    -  ,   .      ,   ,    ,     .         .      ,         ,     ,   .            ,  ,     -.          ,   .     ,         ,     ,    ,        ,      .   , ,  HR        ,    ,       ,         .            ,  ,     .

,            ,       ,         2 Level Up.  ,           .                  ,              ƻ.          ,      , , ,       !

,         ,   !                ,    ,          .     ,      .  !

        ,     




1.


,    ,        ,        10  2014  30  2015 .

     , ,      (ASM)   2013.         ,  ,  2        4 ,                .    FMCG    ,  ,  ,    ,         !

,         ,   ,   ,    .    ..,        .      ,  ,     ,       .   ,    ,                ,     .             ,      ,             ,  ,             .     ,           .               100%,   ,     (     HR,   ),        ,     .   ,      :    ,        !  ..     ,   ,   .      !       ,     ,  ,   ,    ,   , .     ,  ,    .     ,       :  ,  , ...  ,            ,  ,      ,      :    ,  , ,   ,  ..        ,      ,   .       ,  .   ,   ,     ,  -  :  .  --!

      ,       ,     ,    .      ,      .     ,   ,      ,    . , !

,  ,       ,             , .    ,     ,   .




2. 


11   8.30           ,    ...   ,      :       ?   .  , .    :   !     ,     .    ,      ,     .   ,     ,   ()     .     .

         6      .     (4 KPI)  ,   ,   100%,             ,         . ,   KPI   ,    ,        .     SO  ,  , SKU,      .   ,       100%    , 110%    Must SKU ()           ,    .     Nielsen (        )           ,  OOS (    )   , , ,        !                         ,             .        ,     . , , !!!    ,   .              ,   !. .   

2.1.         



  ,           (         ),     55 SKU   5,    10. .. ,      ,         , (        , ..      )    . ,     , , ,     , .    ,    .

     .         ,   500   .   ,  ,     70      ,     10               100!                ,   ,      ! ,           -  -  .. ,  , .  .          ,   100 .     ,  ,         ,                ,       ,  ,  ,       ,    ,  20  40   ,    . .     .   ,      HR! ,           

 

   ..

 .

   

 .   Ѕ.



 

     

     .   ..



. 栠 5  2014 

,  .. ..,     . ,               ą, ,     :

   :

 :

1.04       18 ,   7   .  107  .     (   10)  2  40 .

2.04       18 ,   7   . 95  .    3 .

4.04       18 ,   14 .           137  ?

7.04       18 ,   8   .  135   .    3 ,     ?

8.04       18    12 . 149  .

9.04         .    146 . 

10.04        436     9,      15 .    .

11.04       18  ( 50 ),   50           . 100   1  15        2.30.

  462 . 

13.04   .        . 18   . 

14.04         .   118 . 

15.04       18    2   12    .   86 . 

16.04         .   122.

17.04       18    5   ,   10  20 .  109 . 

18.04         .   288.

21.04       18    11     .  117 . 

22.04       18    15   .     ..  109 . 

23.04  388 .        ,  100 .  ?

24.04         462 .    15 ,   .      ?

25.04       18  ,   11 .  471 . 4  .    5   .   1  21  (150  +    .).      2.30.

28.04       18    16        296 . 

29.04       18    11 .     .     180    ?  273       . 

30.04       18    10   .   . ,   13 ,   .  477 .     ? 

         ,    ʻ      ()       

1)

     ()      

2)

      ()   ,  

3)

      ()

 ܻ: 

1)       Siebel  ,    ,  :

a)

        

b)

   

c)

  ,      



1)

                 



:         .

:   .

      .      .

    .    / Ѕ./

,     . / ../



            ,        ..    ,     ,   .        .    .

2.2.    (   )



  (    , 5      , , , )          ,  .                . .          ,         !        .         ,    ,                   .        .      .  ,  ,         ,         ,   ,  .

        (   )   (  ),             .              .             ,      !       ,       .           .            ,  ,  ,     .    , ..    ,     (     )   . !!! !                 . (8  !),     ,   ,      .   !!!         .         ..     ,   .        .    ASM,   .      ,      ,     SKU -      . ,        SKU    ,     ,       .         ,    30%   !     ,  ,      .      .   ,         .       ..      .  .,         ..,     ,        4       ,  ,   .     ..     ,  .       ,          .    !         !   ,    ,      .       ,         . , !  ,            PP,  ,     ,     , ,  ,     ,  ,     , ,          .   ,      , :   , :      , ..            ,   , ..   (SO)     ,  . ?! ,  , ,              . 2         2 ,   .      1 SKU        ,   ,         %      .  ,         , ,    ,     ,          .    ,  , ,  .       2   ,     , ..       ,           ,      ,     . , .  ,      ,       .     2    . ,       , ,  ,  ,            .          1 , ,            ,              , ..   ,       ,            ,       .            ,   ! ! !         ,    .

    ,   () ,     .   ,           ,        ,  ,        !  ,  ASM,    ,     ,      .      :

 

  .

 .

   

 .   Ѕ



 

     

    .   Ņ

. 栠 30.04.2014 

,  ,     . ,           29  2014,       ,   .. 22  2014  (    1   ),      Ƹ ..,      :    13505  1  2013 .

 :

1.   ., .  1 :      .    2   .            5  ,    20  . 

2.     . .  .  10:      .    2   .            5  ,    20  . 

4.   ..  .  10:      .    2   .            3  ,    20  .   ITG (5 , 1 ). 

5.   . .:      .    2   .            5  ,    20  . 

6.   . . 50   2:      .    2   .     ITG    ,    20  ..

7.   . .  20:      .    2   .            5  ,    20  .   ITG (4 , 1 ) .

8.   . .82:      .    2   .            8  ,    20  . 

9.  . . 3:      .    2   .            4  ,    20  .   ITG (5 , 1 )       .

10.   .  . 53:      .    2   .            6  ,    20  . 

             ,   .. 22  2014    ( 2   01.02.14  31.03.14)    1   ,       .

11.   .  82.     1  .

12.   .  12.    /.

13.   .   33.     1  .

14.   . .  9     2013

             1   13505    һ  01.02.2014.   ,   .. 22  2014    ( 1   01.01.14  31.01.14)    1   ,       .

          1     (     (P&L)  ,            )   4   (          .).

     .   .  .

    .    / ../

,    .  / ./



    ,    :




, ,   . , , .   !

     ,    3    . ,     , ,       ,         

    :

 



    . 27.03.2014   RSS  . 

       :

   posm ( Da).    .             .

      (2 ).            100% .  .   18.03. 

   OOS        4 SKU. (        ).     ,        OOS  .         ,    ! 

                    OOS.                 2 .   .   ,    .

        B.. .. 25 S  .   . .

        ,  ,      40% .

  ()   ,    .   ,       . 

  ()   ,    .    ASM    17.02.2014 11:38



    RSS  ..   ,  /      24.03,    ,  .    .    .



   ,   :



 

    . 27.03.2014   RSS  . 

         February 17, 2014:

    ,     .

      SS

       ,     .  19.02.2014   

    .  21.02.14   

 ( ,   )      (  ,  )   

 (  )   



      RSS  .   ,    ,  .    .    .

      :

 

    . 27.03.2014   RSS  , ,              .  ,  , , , .

    RSS  .  ,    ,        ().  1     (     (P&L)  ,            )   4   (          .). 

  ,       ,  .    .    .

,    .

2.3.    



         ,    .       .   !

                    .            ,      ,    .   ,        ..   (     , ,     ),    10-15% ,       .           (   !)             , ..          (      ). ,     ,          ,   ,    .        ,    ,   ,     ,  ..   .      ,            .      . .     ,   ,    1   ,    .    ,  ,  ,         ,     ..     .                             ,                 !!  ,    ,     ,  ,     6    , 6   ,           (..        2000    ),        ,                  ,    99%      .         2 ,    40%.      ,      30  50%,  OOS  0!!! ( ,   Nielsen  2103  2014).   ,    ,   ,      ,   , -                SO   !            .




3.  


      5    ( ),          5-6  ,   .   2     4 . 1  .   ,  ,    ,   ,    2  8 .      ,        .     2     ,  .  ,    , ..  ,         ,           ,      .  ,   ,   .  ,       ,             :     -  ,   ,    ,   !?.             ,  !         ,   ,            .

,          ,         ,      .       ,    .        . ,      ,       ,    ,    .   ,      ,  ,         . !

           .  ,  ,     ,       3-8 . ,          ,      ().           ,      . ,       ,   ,       .  (),         (  ,  ,    ),    ASM,      ,             (!!!),    c    ,      ,         ,      ,  ,  ,        ASM,  , ,                   . ,         , ,  ,     , ,     .  ,  ,  ,               !     ,  ,  ,  ,      ,   ,       ,     ,   .        .     ,    .      .      ,       .       ,       ,    .    ,   ,       .        ,  , ,      . ,      (     ,                    30    3-5   ),        ,    2 ,    ,  + (),             ,    ,  - !,    









































( ,      !)

 ,  ,          ,   ,  ,         ,   POSM      ,    ,    (         )       ,       .  : , ,     ? .            ,  ,      ,      ?     .       ,      ,   (   ,           ..       ,      ),       ,  ,        ,      . ..    ,        .




4. 


   ,     ,       8         2013        ,      .   ,         ,        ,  ,    ,   . . ,  . ,    , ,   .       .   !       ,         ,      ,     ,              , ,        .             , ,     ,   ,  ,   ,       .    ( 1   2 )  ,         ,    ,     ,       . :































   ,        .

   ,        ,      ,         ,  , .   , ,  .    ,            ,       ,   . .  .   ,         ,          ,   .   .           :








      2014 ,        ,     2013  (        ),             .      .     (   )   40%.                        30%   .       -            , -        ,    .  ,  ,   .

        ,              .    2014          2013,      ,    .

        !   .




5.   


 2014  ,      ,      .        3       .     ,        , ..             -      (      ,  100 )         .   , ,  .  ,  2 ,   ,  2  ,   ,     ,          , ,  ( Nielsen).      ,         (..        2  ,     7-12%   ).       Ƹ, ..      .        .    .         ,   ,   .  !,       , ,    (..        ).

     ,      .         , ,   .      ,       , ,   .

          ,   :    ,      ! .. -!    !? , ,    ,   . :     ?,     ,    ,     :        .  !.    ,          .  :     ?    !   ,         ,      ??!!        !    ..!   养    ,     9    ,    ,      ,            (       ),               ,          .   ,  ,    ,   ,        .  .   ,    .  ,     ,   .




  .


   .

   ,     (https://www.litres.ru/roman-nikolaevich-mu/dokumentalnoe-kino-ot-menedzhera-po-prodazham-ili-rab/)  .

      Visa, MasterCard, Maestro,    ,   ,     ,  PayPal, WebMoney, ., QIWI ,       .


