 
  


      ,      ,   .       .                .   ,  ,    ?   : , ,     ,      .   ?           .










   .

         :

1.  .

     ,    .       .          .    ,    -        .    ,   .         .    .   ,    .

2.    (  ).

 ,    ,       ,     ,       .       ,  ,    ,           .

 ,       ,     , ,          .  ,   .        ?

         4-          .   , ,  .     .         , ,      .

3.   .

   ,  .     .        . ,   :    30% ( 50%)  .         .    ,         .        .

 ,    ,     .

         . ,   ,      ,    (    ,      ).                 .

 ,     ,      :                ,   -        .

   ,            .      ,              .

    b2c ( . business to client),        ,                 ;    b2b ( . business to business)         ,          -.

,      b2b,         .

     ?

     -   .  -    ,  ,     (),      ,   .  -   ,     ,      ,   .

    -    : , ,  , ,      ,        .

   :      ,      .

    ,      .

  ,       ,    ,              .

       .   ,            ,         .   ,    ,      - .

       :      ,      ,   ,    ,        ,   .  ,      .

  ,   :

;

.

   ,       .  ,  -   ,   .   ,      ,    .

      ,   ,     ,     .

       ,        .

    . ,   , , ,   ,       ,   .

   ,    ,          .

 ,      (  ),   ,      (       ),   ,   .

     ,       .    ,      ,    ,       ,    ,  ,     .

     :

     

    (    )

    (      )       (  )     .

       ,       .                    .             50% ( )      .

   ,         .



 1.   

              ,   , ,          .

     ,    ,          .

 ,    :

1).   ?

()

2).   ?

  . ?   :

1.         :     ,  ,     ,     ,  ,      ,   .

2.             ,         .             .      ,  ,    .

3.           10-    5- .      : ,        ,  .        ,  ,    ,      . ,   (      ),   2-3  .

4.                ,      ,  ,   ,     ,    .  :          .    3-5    (    ).

5. ,      .     ,  ,  ,  ,     ,      ,       ,     .

          ?   , : , , , ,   . ,    .

.  ,       ,   , ,      ,  ,        ,   .    :  ,     CRM,   ,       ,    ,    ,    ,     ,     KPI,  ,  ,   ,    ,   ( )   ,      .

.        CRM.   CRM-:   ,  ( )  ,       .        ,      CRM    ,   CRM.   CRM-         ,   ,   ,     .  CRM-       .

  ,          CRM.

.           ,       . ,      .

     :

1.   ;

2.   ,   ;

3. ;

4.    .

           ,    ,   ,     .  ,          .     ?

   -    .       ,   : ,           , .

         .       ,  ,       ,   ,           .

.       , ,     (  ).     ( , )     , .    ,      ,   ,   ,          .   ,       ,   ,     ,    .      :        ,           .

.    .         .   ,                   .        ,      .      ,     ,  .       ,      .       ,    ,     ,    ,     .     -   ,      .         ,  ,     .

  ,         .      ,   ,   .

     ,      ,  .       (,   .),    (,    ..).

    KPI    .        .      3-5  , ,  ,   ,   ,       .        .       ,     .

   ,    . ,           ,          .

.   :   ?       - ?     ?

  ,     : , ,    , , .

,    ,      ,      .              .     -    ,   ,      ,     .

      ,       ,   ,    .                 .      ,    (,   ),   (, , ),  ,    ,       .

     ,        ,        ,      ,     .

     ,  ,      ,  ,     ,   ,         ,     .

       ,     .     ,     .

         :    .                ,         .          ,      ,   ,           .

     ,     b2c,         b2b,         .

   . lead  generation,     .        .

     ,         .      ,         ,      .              ,    .

        ,     :

     2-3 .         (   )      1-2%,  70-95%.  ,   ,    -   ,  ,           ,   ,        ;

  :   , ,      ,  , ,   ;

       ;

        ;

   ,     ,   ,       ,  ,    .

        .          :         .     .             .

 :

).  :

  ;

  ;

  ;

 .

). :

     ;

    ;

      ;

     -   .

). :

 ;

 ,   ;

  ,  , ;

-.

      ,           .         : , , , , ,    ,   , .              .

,  ,               ,     .        .

   ,   .         ,    ,  ,   ,       .

        ,       ,      .



 2.  



     -           ,     .

       ?

   ;

 ;

   ;

  ;

 .

        ,  ,            .         -.

   12     35  ,    ,    .     ,  ,    ,   - ,  ,    .

  ?

 ,   ,  - ,      ,    .         ,   ,   ,   ,  ,       .  ,      ,        .

,        ,        .

       SPIN (Situation, Problem, Implication, Need-Payoff),  -  (, , , ).

  (Situation questions)  ,    ,  ,    .        ,           .

  :

     ?

     ?

  (Problem questions)    , ,    . ,     ,    ,     .

  :

      ?

       ?

         .

  (Implication questions)         .     ,       ,  - ,   .     ,   ,   .

  :

    -   ?

      -  ?

     ?

             .

  (Need-Payoff questions)          .       ,         ,       ( , ).    ,       ,   .       .        .

  :

       ?

       ?   ,  ?

       ?

     ,         ,             .    ,          ,     ()    .

,     . ,        . ,         ,       ,     ,         .

,     ,      ,     .   ,            .

  ,   ,     ,    .  :

1.    .         ,  .  ,       ,  .    ,     , .      :       ,    ,   ,     .   : ,   ,   ,        .

2.   .  ,    .   ,    .            ,    .

3.          :     .      ,      ,          ,   .              ,     .  ,     ,         .            .  ,  ,        ,   ,         ,  .

4.  ,   .        ,       -   .      ,      . ,  ,   ,      .     [1 - .:  . -. .:     . 2013. . 26.],        ,    ,     .      .       ,       ,    .            ,         .       ,        .

5.   .    ,    .        .        ,   ,     spray and pray    .  ,     ,       .[2 - .:  . -. .:     . 2013. . 27-28.]




  .


   .

   ,     (https://www.litres.ru/aleksey-viktorovich-kurc/upravlenie-prodazhami/)  .

      Visa, MasterCard, Maestro,    ,   ,     ,  PayPal, WebMoney, ., QIWI ,       .



notes








1


.:  . -. .:     . 2013. . 26.




2


.:  . -. .:     . 2013. . 27-28.


