!          
 


         :     ,   .       ,        ?  ,          ,    ,  ,          .    :   ,   ,    ,  ,   ,         .       ,  ()    .         .





 

!

         



Jack Nasher

Convinced!

How to Prove Your Competence & Win People Over

 Jack Nasher

First published in 2018 by Berrett-Koehler Publishers, Inc.

www.bkconnection.com (http://www.bkconnection.com/)



  .              .



 Jack Nasher, 2018

All Rights Reserved.

    , , .    , 2019


* * *


     ,     ,       .


     

???????????????? ??? ???????? ???? ?? ??????????? ?????:










  ,     ,       .      ,      ,      .     ,  -       ,   ,     ,   , ,   .

    :           ,             .      :  ,      ,         .

, ,      ,     , , ,   .     ,                ,     .        ,             !   ,  ,   ,    ,           ,        .

 ,    ,       ,   .   ,           ,         - .          .

          ,        ,     ,       ,   .        ,     ,         .

      :    ,   ,  ,   ,    ,    ,   ,           .          ,    .        ,        .

 1    ,        :        ,      . -  ,   .        ?       ,     ,            .          .    ,          .             .       ,       ,           .

         .       ,    ?       2.           ? ,  ,  .      ,  -        ,    ,  ,   ?         ?    , ,   .       ?  ,         :   ,    ,    ,       .            ,      ,     .

 3             .   :      ,   ,       ,  ?   ,         ,            ,       , , , .        ,         .     ,    ( [1 - Primacy effect   ;       . .:  . .   - .  15000  . .: , 2002. . 375. . .]),            ( [2 - Recency effect    (. recency  ;  ,  ). .  . . 400. . .]).        ,       ,            .

  4  ,        ,    .   ,   ,  ,         ,    .     ,       . ,    .     ,          -  !             ,    ,       .          ,     ,   ,          ,    ,          .

  5         ;   ,       . ,  ,               ,   .          ,    ,        .  ,        ,     .    ,     ;      .

  6    ,       .         ,     , ,  ,    . ,        ,     ,     ,      .   ,   ,    ,         ;   ,   ,    ,  ,      ,   ,         .  ,      

  7       (-),         .          ,      .    ,    .   ,    .  ,    ,     ,   ,   .       ,               ,   .               ,      ,  - .      ,        ,         , ,   ,     .

  8      .          ,           ,    ,       .       ,         .       ,      (,   );         .  ,     ,    ,   ,      ,            [3 - . .  BIRGing, Basking in reflected glory. . .],        .            ,  ,      .

     ,        ,  ,           ,      ,    (,  ,  ,    )  .

?  ,      ,   ,    ,         :        .  ,     , ,      . ,    ,        ,  .




 1

  

     






               ,   ,         ,      McKinsey & Company  ,      .

  (1965)









  ,  ,  - -            ,         ?

    ,  Washington Post,    2007   ,    [4 - Weingarten (2007).        : Chabris, C. & Simons, D. The Invisible Gorilla and Other Ways Our Intuitions Deceive Us (2009).        ,   ,      ,      ,    - , ,    .  ,     -  ,       .].

 :

,   ,         . <>   , ,      ,         ,         ,    .     , ,   -   .

   ?  .

, .

   ?

-   .

, ,    :  -,    .     .

 ,  ?    .

 ,  .

     ?

 .

   !!!

 :      ,     .        ,   ,   ,      .         , ,   ,  .        -,        .     ,  Mercury, Gramophone  Echo Klassik,     𻠖 ,    :          ,        .             2007 ,     .

,               -  .        ,       ,   1713             .

  ,  -  , ,        XVIII .    ,  -    .             ,         .

      2   ,   ,     :    ,        ,  ,            [5 - Litzmann (1927), p. 111.].

,           .   ?

 ,   :  Washington Post           .            ,         .       ,      ,     ,         .

              ,       , - ,  - ,   .           .          ,          .     .

    ,   ,   ,        . ,   ,   ,     ,   , ,  ,    ,   ,    .   ,     ,    - .

  ?         .    .                ,            .

  ,   ,     :    ,    ,  , .       ,     .

   ,   . ,     .   , ,  ,  -    -   .

,               ,     .   ,         ,      .

 .

      :         ,     . ,      .    .

     .

    ,          [6 - .: Bunderson (2003), p. 559; Murphy (2007), p. 326 (    ).].    ,          - ,            [7 - Tsui & Barry (1986), p. 586; Judge & Ferris (1993), p. 97; Ferris & Judge (1991).].

 :       ? ,    ,   .        -   .        ,       ,    .         ,  ,     ,   ,   . ,      ,  ,      .     ,    ,       .

        : ,  ,        ,         ,      .    , ,     .    ,      ,        , , , ,     ,   .

,    ,    ,   -: 1983     AT&T (    )    McKinsey & Company     .    ,     (Wireless Telecommunications Bureau), McKinsey & Co.   AT&T,   2000           [8 - Sugrue (1999).].  ,  ,   .

 2000      80  ;  ,       8000 .           ,  AT&T  ,     [9 - .   : Morris (1999), p. 55.].       ,   ,                  ,       AT&T,              ,      .  2005   American Telephone & Telegraph Company,      ,  Southwestern Bell,     .

     McKinsey & Co. 2000 ,   ,      ,   ? , ,  ?  ?  ,      ,   ,    ?   .       ,      .

,           .                .

, , :     !    !    -        .    , ,         ,     ,   ,     ,     .    (   ) ,          ,      .

  -     ,     .  2005           ,             [10 - Tetlock (2005).   : Tetlock, Mellers, Rohrbaugh & Chen (2014); Mellers et al. (2015).].  :       . ,  ,    ,   .

 2009 ,          Lehman Brothers,    [11 -  ,      -.         -               ! . .].    ,     - , ,    :      ,       , , ,     .           .

      .        .

 ,             .

          . ,   ,  -,   .   ,   :       .




  


   ,  -,       ,  ,    ?    ?  ,    -   ? ,  ,      ;  ,     .     ,     ?  ,     .     ,       ,   , ,      [12 - Bunderson (2003), p. 559.].       ,        [13 - ,      ,         : Cook (1939); Gurnee (1934); Laird & Remmers (1924); Pintner (1918). ,      : Anderson (1921); Gaskill, Fenton & Porter (1927).  : Ambady & Rosenthal (1992).   : Reynolds & Gifford (2001, p. 187188); Murphy et al. (2003, p. 486).      ,        ,  ,    (, Hall & Bernieri, 2001).         ,               [, Ambady & Rosenthal (1992); .    Murphy et al. (2003)].].

  ,       Skadden. ,    ,      ,    Forbes,      -.  -   ,               ,      ,        ;          -.            .        ,        ,         .         ,      (  [14 - -          ,      ,     ,      . ,   ,    . . .]) ,    [15 - D.E. Rosenthal (1976), p. 260.              (  ),     .  -   Cravath, Swaine & Moore       :          :   ,   ,     ,  .].         ,  ,      .

                  .        ,          ?          ,         -, , ,     ?

   ,       ,      .          , ,  ,  ,   .   ,      .

         ;       ,    ,    [16 - .: Fiske, Cuddy, Glick & Xu (2002); Le Deist & Winterton (2005); Sandberg & Pinnington (2009).].      ,     ,     ,  ,            [17 - ̸ [Murphy (2007), p. 329]      (    ,         . . : Reynolds & Gifford (2001).].            -  :         ,    ?

             ,  ,   ,  [18 - Argyle, Ginsburg, Forgas & Campbell (1981), p. 254; Wahrman & Pugh (1972).      : Judd, James-Hawkins, Yzerbyt & Kashima (2005); Fiske, Cuddy & Glick (2007); Rosenberg, Nelson & Vivekananthan (1968); Wojciszke, Bazinska & Jaworski (1998); Wojciszke (2005).          ,        [Mott (1972); ODriscoll, Humphries & Larsen (1991)].].        :         ,    ,   ,      , ,   [19 - Judge & Ferris (1993), p. 80.].

  :        ,       .   ,          .    ,    ,      ,   .

                      ,    .         ,  ,      ,        .   :        ,     .




  


   :   ,  ,      ,     ?  ,     .      ,      ,       :    .    (  ,  ,   ),    (  ,   ,   ).

      ,  ,      ,   .        ,      :    ,   -   .         ,    ,   ,         ! <>   :   ,     ?

 ,     ,   :            .  -  ,       :   ,       ,      ,      ,     .

      ( )      [20 - Lerner (1980).].   ,      ,      ,         .     ,       .

    ,    ,        .          ,       .   ໠    ,      .   ,     ,      , ,    ,  ,   .          ,    ,   .

  ,   ,  ,         :    ,  ,  ,    .           ,       ,  ,     .  ,     ,        ,  ,   ,  ,      .    .

 -  -      ?  ,            - ,   ,   -,     .   ,         .  ,  .  :  ,      .




 ?


     ,        ,  .          ,       - .     ,        .                  ,    ,       .

         .      ,     .      ,     ,   ,   , ,  -,      . ,     ,   :  ,   ,  ,       ,         .   ,  -      .

  ,        !

    ,     ,    .   ,       . ,       ,    ,    ,     [21 - Peter & Hull (1969).           .].       ,    ,  ,             ,   .                  .  ,        ,        .             .

 ,   ,      . ,     ,    ,    .     ,     :    ,    ,     .      [22 - Clance & Imes (1978); . : Fast & Chen (2009).].  70      .         ,     [23 - J. Holt (2005).].

    ,         ,     .      .   .,           -  .       ,  ,  ,    .        .        ,   . , ,        ,    .         ,   ,        ,     [24 - Nesse & Williams (1994), p. 220; .: Buss (2000), p. 16f.].          ,    ,       .

 ,    ,      .        ,  ,   : - ,    .   ,  ,    .      ,  1650      .  1950       ,      ,       .             2000       .    ,   ,       .        ,    1968 .

 ,   ,   ,       .,   .        ,   .  ,     Kodak,      Lehman Brothers     Nokia  -  ,   .         , ,              ,  -.

  ,   ,        ?       2000- ,            .   ,   2009   -,     .

  ,    ,             .        ,     ,    ,         ,         . ,             .    :    ,  -   .      ,             .

 ,     .      ,      :    ,     ,  ,     .            ,      .

     -    ,                  ,       .               

 ,    2009 ,            ,     -.      ,  ,       -  .         ,        . ,  ,      -   ,            ( ,     ).  ,      :         ,   ?

,  ,     .

     ,   -      :     ?

       :  . ,     .   ?    :           .   ,      .   ,      .

      ,      ,     ,    :      ,      .

          ,           [25 - Luhmann (1984).].       ,    .       ,     ,         ,     [26 - T. Clark & Salaman (1998).].          ,  -    .          .

 : ,         ,      .    .




 


     ,       , ,  ,  .     ,   ,       ,      . ,  ,  ,     ,          ,   .

         [27 - Godfrey, Jones & Lord (1986).].  ,   .  ?   ,    .   .

      .     .  ?      ,  ,      .       ,       .

  ,      ,    ,    [28 - . : Murphy (2007); S. P. Levine & Feldman (1997); J. B. Ellis & Wittenbaum (2000).].                .     ,      [29 - .: Rosenfeld, Giacalone & Riordan (1995).].     :          ,   ,    ,  ,    . ,   ,           ,    . ,     , ,        .   ,      ,    .  ,            : ,  ,       ,      [30 - J. Mayo, White & Eysenck (1978); Eysenck & Nias (1988).].            .

    ,    .   ,        [31 - Frank (1961).].   ,     ,      ,    .      ?   ,     ,   ,      ,        ,  , ,   [32 - .: Waber, Shiv, Carmon & Ariely (2008); de Craen, Roos, de Vries & Kleijnen (1996); Buckalew & Ross (1981).].

   :   ,    ,      . ,  ,     ,  [33 - Jamieson, Lydon, Stewart & Zanna (1987).].

    ,      :           .    ,      , ,   ,       .

    ,         ,   .     ,               ,   . ,   ,            .        ,  , ,           ,    .

       :      ,        .     .    :    ,     ,       ,        .

  : ,    ,      ,   ,  ,     .  ,        [34 - Murphy (2007), p. 330.].







,          -  .       ,   . ,     ,  ,       .         ,    ,       ,      .   :    .       ,  ,   -   .

    :     ?  ,     ,      .      PR-,          ,      ,         ,   ![35 - Bromley (1993), p. 120.  ,        [Knouse (1994); Metcalfe (1992)],  [Ralston & Kirkwood (1999)]     [Connolly-Ahern & Broadway (2007)].]       ,        ,       ,    .  ,    ,      [36 - Littlepage, Robison & Reddington (1997); Bottger (1984); Shell & Moussa (2007), p. 13.].

     ,         ,  .             ,      .     ,   ,      ,        .       ,    ,           :       .

    ,       ,   .       ,    ,       ,      ,   .         .

         ,      ,      ,       ,   .            .         ,             ( )       ( )[37 - Waller & Younger (2017), p. 17.].               ,      [38 -     : Cravens, Oliver & Ramamoorti (2003); Gaines-Ross (2000).      : Rajagopalan & Datta (1996); Fanelli & Misangyi (2006); Waldmann, Ramirez, House & Puranam (2001).    [Pollach & Kerbler (2011)]     :      -       ,   .].           ,     .

     ,      .          .       ,     :      ,    .  ,     , :    .        . <>    , ,   .             ,    , -,   .

  ,     ,   1097 ,      ,   ,     .

       .







  


  

        .

1.      .

2. ,         .

3.       ,    .

        .

    .

  .









 2

 

  ,    






  ,     ,  ,       ;  ,        ,      . <>      ,             .        .

  






    


, -, 1977 .       ;     -. ,         -  ,        ,     .      ,    ,    ,   ,     ,     ,         .       :       ,    ,    ? -,   ,    .   .  [39 - Iconic Albuquerque (2008).].     ?  .   ,        Micro-Soft,    .    Microsoft   ,             ,    .

   ,     Microsoft,     ,      ,                      [40 - The Triumph ofthe Nerds (1996).].

       International Business Machines (IBM)       .                 ,     :       .       ,      ,    ,     .   ,  IBM     .

IBM    ,      [41 -     ;     .  [H. Evans (2004)]        (   ),           1994  [Hamm & Greene (2004)].]




  .


   .

   ,     (https://www.litres.ru/dzhek-nesher/ubedili-kak-zayavit-o-svoey-kompetentnosti-i-raspolozhit-k-se/)  .

      Visa, MasterCard, Maestro,    ,   ,     ,  PayPal, WebMoney, ., QIWI ,       .



notes








1


Primacy effect   ;       . .:  . .   - .  15000  . .: , 2002. . 375. . .




2


Recency effect    (. recency  ;  ,  ). .  . . 400. . .




3


. .  BIRGing, Basking in reflected glory. . .




4


Weingarten (2007).        : Chabris, C. & Simons, D. The Invisible Gorilla and Other Ways Our Intuitions Deceive Us (2009).        ,   ,      ,      ,    - , ,    .  ,     -  ,       .




5


Litzmann (1927), p. 111.




6


.: Bunderson (2003), p. 559; Murphy (2007), p. 326 (    ).




7


Tsui & Barry (1986), p. 586; Judge & Ferris (1993), p. 97; Ferris & Judge (1991).




8


Sugrue (1999).




9


.   : Morris (1999), p. 55.




10


Tetlock (2005).   : Tetlock, Mellers, Rohrbaugh & Chen (2014); Mellers et al. (2015).




11


 ,      -.         -               ! . .




12


Bunderson (2003), p. 559.




13


,      ,         : Cook (1939); Gurnee (1934); Laird & Remmers (1924); Pintner (1918). ,      : Anderson (1921); Gaskill, Fenton & Porter (1927).  : Ambady & Rosenthal (1992).   : Reynolds & Gifford (2001, p. 187188); Murphy et al. (2003, p. 486).      ,        ,  ,    (, Hall & Bernieri, 2001).         ,               [, Ambady & Rosenthal (1992); .    Murphy et al. (2003)].




14


-          ,      ,     ,      . ,   ,    . . .




15


D.E. Rosenthal (1976), p. 260.              (  ),     .  -   Cravath, Swaine & Moore       :          :   ,   ,     ,  .




16


.: Fiske, Cuddy, Glick & Xu (2002); Le Deist & Winterton (2005); Sandberg & Pinnington (2009).




17


̸ [Murphy (2007), p. 329]      (    ,         . . : Reynolds & Gifford (2001).




18


Argyle, Ginsburg, Forgas & Campbell (1981), p. 254; Wahrman & Pugh (1972).      : Judd, James-Hawkins, Yzerbyt & Kashima (2005); Fiske, Cuddy & Glick (2007); Rosenberg, Nelson & Vivekananthan (1968); Wojciszke, Bazinska & Jaworski (1998); Wojciszke (2005).          ,        [Mott (1972); ODriscoll, Humphries & Larsen (1991)].




19


Judge & Ferris (1993), p. 80.




20


Lerner (1980).




21


Peter & Hull (1969).           .




22


Clance & Imes (1978); . : Fast & Chen (2009).




23


J. Holt (2005).




24


Nesse & Williams (1994), p. 220; .: Buss (2000), p. 16f.




25


Luhmann (1984).




26


T. Clark & Salaman (1998).




27


Godfrey, Jones & Lord (1986).




28


. : Murphy (2007); S. P. Levine & Feldman (1997); J. B. Ellis & Wittenbaum (2000).




29


.: Rosenfeld, Giacalone & Riordan (1995).




30


J. Mayo, White & Eysenck (1978); Eysenck & Nias (1988).




31


Frank (1961).




32


.: Waber, Shiv, Carmon & Ariely (2008); de Craen, Roos, de Vries & Kleijnen (1996); Buckalew & Ross (1981).




33


Jamieson, Lydon, Stewart & Zanna (1987).




34


Murphy (2007), p. 330.




35


Bromley (1993), p. 120.  ,        [Knouse (1994); Metcalfe (1992)],  [Ralston & Kirkwood (1999)]     [Connolly-Ahern & Broadway (2007)].




36


Littlepage, Robison & Reddington (1997); Bottger (1984); Shell & Moussa (2007), p. 13.




37


Waller & Younger (2017), p. 17.




38


    : Cravens, Oliver & Ramamoorti (2003); Gaines-Ross (2000).      : Rajagopalan & Datta (1996); Fanelli & Misangyi (2006); Waldmann, Ramirez, House & Puranam (2001).    [Pollach & Kerbler (2011)]     :      -       ,   .




39


Iconic Albuquerque (2008).




40


The Triumph ofthe Nerds (1996).




41


    ;     .  [H. Evans (2004)]        (   ),           1994  [Hamm & Greene (2004)].


