   
 


    .  ,   :7  ,17 ,9   ,55   .





   



 



 ,2020



ISBN978-5-0050-9987-7

     Ridero







  



      .

  -    .

         .

    (),       - 2010.

 ( ..)      . 7    ,      .

Ѡ2010-       ,          ⠫  蠫 .

      .              砫   2007,     -  2007   ,       .

      .         .

     ,  ,    -    ,  ,  , Coach, E-xecutive,  ,  ,   




Π  ?


    , -,       ,    .

 ࠖ  11-     ,         .

           ,       .  ,     (  )      ,    ,  ,    ,   .

 ,            .

  ,      . ,             ,  ,  .      ,   ,    ,  ? ,      .

  ,  ,     .  ,  :

    ,   ?      ?        ?        ?

   ?   ?     ?        ?     ?

       ?

  ,  ,        ,   ,  .

,    !




  


     :     15     ?.

     .           2%  ( ),   4%,   6%,   ࠖ 8%.

Ƞ  .  .

        . Ƞ ,      ,          .








 1. :








Ƞ         .      .

   .          ,   . Ƞ    . Ƞ ,        .

    :        ,       . Ƞ  ,    . Ƞ -    .




  ? 5  



    8!      ?         ?

 ,      ,  ,    !








     !

   ,    ,   ,   .

    ,   -  ,        ,  , ,   .

  ,     ?  ,    ,     .

    堖   ? ,     .      -  ?

    (  , )    3,  6    ?

  ,       ?     :    .  60 , ,   ,  , .   .    .

   (36) , ,   ,  ,  ,  ,  - ? Ƞ   ࠖ  , ,  .   ?

 .



 1. ,    ? ,   



,              ,    ,   .      .


 ,    50%  .     ,  ,  ,     ,   ?

       ,  ,  .         ,     .

?   ()   , ,   ..   !       .

  ,  :    ?

 : , !    :   (  )  ,   !.

 -      .   ,      ,    !

,     ,           ,     .            (https://mmkc.su/solutions/metodika-po-rabote-s-klientom-dlya-uvelicheniya-prodazh-mebeli/). 




              .        ⠫,      ,     ,    ,      ,    .   ,          ,   ,   , .  ,         , ,       ,    .       .   .        ,   ?  .



 2. ,    ? ,      .



 ,  ,  ,  :    ?     (,      ).

  ,      .    ,      510, ,     -,    .      ,    .



  12:



   25%  ,      .   ,     50% ,   ,  50% ,  .

    ,      ,      , , , -.

            (         , . 199).



 3. ,   ,   ,   .



  ,    ,        .          (1218. ).

     ,        ,   ( )   .      :      , , ?!     ?!

,   ,     .



 4.  - ࠖ   25.       ( -),     .



   -   ,  ,  .      .       .

       (  )     .

       ?  ,          .

,   ,   ,   ,    .  ࠖ   ,      ,    .

            .   ,     (      (http://www.mmkc.su/) mmkc.su),   2570%.

ʠ,    :     -  !

    ,    ,      ,  .



 5.      ,     ,      .



      ,        .  ,   ,   .   .

, ,           ? : ߠ ,   ,  .  ()  !.

 ,      ,  , ?

       .              ,    .       :     Ӡ    Ӡ ,  

      (, ),     .

,     ,     ,     .     :  ( )   ( ).

   ,   ?



 .

1.    -,     .

2.     ,  - 


   :    ,    ,   ,       .

  ,  ?   廠       .      ,  ,  , ,  ,  , , ,   .      . ,    :      ,     .   - ,     .

Ѡ ,        . Ѡ ,  ,        ,  . Ƞ       .

  ,   ?     .  ,  ,    ,    . , ,    ,   ,   .

     ?  .    :   ,  -        ?. Ƞ : ,  .   ?

 ? ,        .

  , ,  , ,    , ,  . ,  .   ,    ?      .         ,      .  :    ,     .

, , ,    .    , ,  ,   .  ,           ?

      ?   3:      , ,    ,   (. . 13).  , ,  . Ӡ     25. ,  45. .

  ,     (    ,    45 )    . Ƞ     ,  ,       .      , :  ,   - ,   .

Ƞ    .      ,    .    , ,    , ,   . ,   -  ,    .    .

Ƞ ,       ,    .    ,     ,     .

Ƞ      : , -,    ,    ,   .     ໠    ,        !

ߠ        ,            100   ,    .      .  10   1000. Ƞ  ?!  !!

,    ,    ,    .     ,  ,     :       .  .




     ?


       .     ,   .

    ,    ,    , ,    ,   ,   ,     !

     ,        ,     .      ,     ,  ,      .

  .      ,   - ,    ,     ,   ,     .   ,      ,     .   50-         4 80. Ƞ     15,   .    ? ? , .      , ,    ,  ,  ,    .

   .    , ,     !     .



  ,   ,    .   .  ,  100150,     ,   .   ,      ,     .               . Ӡ  -   ,    .  ,     ,         [ .  . ., -, 2002, . 1116.]


ߠ . ߠ       ,   ,     .

       ( ,  , ,  ,    )  ,      .

 ,    ,   .      .

          - !

      ?

,        !



    :

     ?;

Ӡ  ;

   ;

  ! Ӡ  ;

, . ,   ;

蠖 . Ӡ ;

 .  ,     . Ƞ    .  .





5      Ƞ

















     .

 , 3- ,  


    



   ,   .

   .       :  (.-. ????? , , ; ????? , ; ,  )     ,   , , .

   ,        ,   :     ,   ,    ,   .

 ,   ,   :     , , ,    ,      ,   .

            (, , )   .

 ,   栖      ,      .

 ,           .

    .., . , .    :       .          ,  , ,  .

       ,      .

  栖      ,  .

       ?  5 .



 ,     , , ?          ,   .  :   蠖    , ,   .


 1    /    .



     (Į),         .      ,      .



 2     (    ,    ). Ƞ    .



      ,    , ,  .      .      , , ,      . ߠ,          .



 3   ,    .



    ,   ,   ,       . Ƞ      .       .



 4    .



 ,     ,    2570%.    ,    ?          .



 5     .



     ?   ?     ?

ߠ    ,     ()  ,       ,      ,      ,  . Ƞ   .

        .       , , .

 2. 5     








[ʠ,    (  )  .  ,     (   ) ,      ()  ,    .     1 ,    .   ,    ,    ]








    2,      ,  3- . Ƞ      .

      .

 ,  , ,        .         .

  ,     .          .

   ,     ,   ,   .

 ,  , , ,   . ࠖ          .       ,    , ,    .   ,      ,   .

  ,        .    .

     , , ,  ,   .      .

 ,  , ,    ,      ,    ,  ,  .

 , 5    ,           .

   5     ,     .    : ,   ,      ,      . , ,           ( 3), ,      ( 2,  ),    ,   . Ƞ       .



   ?  ,  ,    !





   









  5 .   :  , ?   ?   ?     ?    .     ,   5 ,  ,   ?


 ,      ,    .  ,  ,   .     1   ,  .



ʠ   ,      .



1.       23?



       ,   :  ,  ,    ,    .

  :      - !   3 ? Ƞ ! .        .     ,  ,   ,    .

 ,       (1 2 ),  ( 34).    ,   ,  .        10,     . ,        . Ƞ    (     , .73).

      .      ,  ,   ,    .



2.        (, , , ,  )?



,      ,    ,   / ?

 ,      .    :       -?     ,          !

     ,    ,    ,      ,     ,    ,          .

 ,      ,     .           :    ,           ?    ,   ,        .       e-mail: shkola_asa@mmkc.su (mailto:shkola_asa@mmkc.su),    .



3.    ,      ?



          ,      .   ,     ,    .       ,     ,       .

         . ,     70%,  ,       .     120%- , - 20%-, -,     , . ࠖ    !         . Ƞ     .   ,    .



4.    ,   ?



   ?  ,    0.  ,  ,  .     ,  ,  10% ,       .   15% ,    1.



5.       ?



    ,  ,     .            ?     ,    1.

, ,    ,    .   ,    , ,    ?



6.      ?



   ,          ,   :   ,     ,    ,     ..   ,    .



7.      ?



 ,  ,  ,       ,      ?



8.    5    ,      ?



    5  , ,     ?      , ,  ,       .     ,    .

  ? Ƞ    ,   ?   ,   ,      .    栖     .     2      ,  . Ƞ ,       ,     ,    .     .

    ,   ,  1.



9.        : N = 3? ,  Ġ ?



  ,     .    , , -,        . -,      , ,  . -,      .     .    ?       ?

10.       ?



    , ,     ?    ,    ?          ? ,         5   :          . Ѡ    .    ,     ,     ,    ,         / CRM.

 70%      ,  1.



11.   (, , )   ?



 ,      (   )?  ,  ?    ,     ?      ,  .         .



12.  -    ?



 堖   ,   ,         .           .



13.       ?



    ,         ?      ,  , ,     ?     ?   ,   ?     (   1 )?



14.      ,   % , ?



       :   (, ),  ,  ,  ,  ,   , ?



15.   ?



           ,     .

   ,         ,  .         ,      ,  ,        .



   .



 8.        .     ,     .

912.     .   ,    ,    .        .  34  ,        .       1.

1315.       .     ,   .  堖     .     ,  ,  ,    , ,  .




1  













ʠ,      ,   - .

.. -.ru: 5+2= 0[ the hief, 2002, 6, . 1213.]



        ,           .

 蠖 ,  ,         ,     (     )   .

       ,      .         Į: , , , , . Π    .

 ,     ?     ,  ,  .

    .

        .

   ,       36 .

  ,  ,    .

  蠖     5- .

       .

   .

    50%  .




   


 .



,   


 2009     ջ -.      ,       ,    ,  -,       . Ӡ     :     .       .



 

  , ,     .

      8.  .   0300. .  ,         ,    .



 


  , 20092010    25%,    40%. ,      , .

         ,     .

    ( 3),  ,       ,    , -     .

      : ,  ,  ,   ( ),        ,  ,     ()    .

,    ,     ,          ꠫ .

     .



1.    .



,    , .



3.

   ջ    








[ !       ,    - ,      ,  .]



    . -,          .   .  ,   ,        ,    , ,   ,   ,    ,       . Ƞ    ,  ,   .            .          !

   .      ,  .    ,     ,  ,  ,     .  , ,    -     .         ,    ,   .

    頖     .

,            . ,  ,      ,     .

  .    .     ,   ?    ,  ,  ,   . ,   ,     .     .

Ƞ堖  .   ,       ?  .        ?  , ,       ,     :            !.



2.      .



   ,  ,       .     ,    .       ,    ,    !



3.  ,      .



4.    .



      .



5.        .



   ,     + %,           .    .    .

    

    ,         .

      ,   .          ࠖ    (  ).

        , ,  .  -      ,          .

ʠ    .         .       ,   .       ,    .    -,  , RM  ,      .             .

         (4).



,     



           .      ,      (. . 244).


  :  , .   .  ,   .      ࠖ   HoReCa.

         -,    .

           ,         ,  ,     .       .           .     2,5   .

       :  , ,    ,      .    24  .




 


ʠ 2010 (,     )    8  10400000 .

    ,  ,   ,          .

Ƞ2012      1314  .

     ?     ,   !



 4.    ջ  








,   ,  . Ƞ     ,       . , ,           , ,  .

..   




5          


,    ,   .  ,       , ,   .   ,         .  , ,        ,      .

,       ,    .



1.  .



  ,     ( , -, -)      蠖 .

      .  ,   , . , ,  , ,  ,   ..

  ,    ,     , , ,   ,   ,  ,  , .

             ( ).

   ,     ,  ,     ,      (,   ,   ).      ,   .

            :       ,     ..

       , , VIP-,      ..

 ,     ,     .       ,     ,  .              .



   :



ʠ  .



     .           .

  ,      ,     ,  ,    ,     .

 -   , , ,     ,    .   ,     ,      .       ,   .



ʠ   .



     (蠖 , 堖  ),     .       .



2.  .



        . (..)

  ?      ,     ,  .

     (   )           .

       蠫.

  . , 堖    ,    ,           .  ,         .     ,      .  ,       ,           [ .   . Book Chamber International, 2004.]








 ,       -,   ,   , , ,  ,     .

     , . Ѡ     ,      ,  .

      :  , ,   ..         5- . Ƞ   .        ,     , ࠫ ,  , - .  ,       .  ,   ,     .

,    ,   , .              .    ?!



     :



        (      ,   ).

 蠖  ,             .

   ,    .          .           .

   ,    ,  - .   ,         .



          :



    ,    , 57;

   蠖 1012;

    (   . .) 15 17.



          .



,    ࠖ       ,    , ,  ,    .



3.  .



     ,     .     50%,      .        ,      .  ,    .



  :



      ( ,   ).

  .

   ,   . ,         .

  ,     .

     ,     .   ,    ,   .

  .  :     ().  ,  , ,   .     . Ƞ .  ,     ( ,   ,  ).   ,  ,    :   ?

 , ,    .  - ,   :   ࠖ   ,   ,  ,  Ƞ  .



5.

 








      ( 5).  -            (  ).         .          .

    ,       ,  , ,  .    -    .     ,  ,   .  ,    ,       .    ,       ,     ,     ,      ..   [.., .. :  . , 2008.]

     蠖      ,         (  ).  ,        .



       -.  :         ,  .     ,    -,       !    ,  ,  -.       


4.  .



  ,      ,   ,       . ,  ,          ,      ,       ,    .

  :

      ;

      (    );

     ;

        (   );

    .




      


-:

    , .

 ,  , ,  .

   (,  ).

     ( ,  ).  ,   .

:

   .

 .

   ( ).

.

,      .

:

  ( ,   ).




   


  :

 .

 .

   ( ).

 :

  .

   .

  

:

.

.

  .

.

 :

  .

  .

 :

/ -.

 :

, .

   ( , e-mail).

     .




   


      .

 .

  .

   .

 .



                   .



5.   ( ).



           ,     . ,   , .

  ,     -    .           .

 ,       .

 :  ,      ,    (6).

,    ,         ,      .

                  ,    .

           .

 7,      -      .

6.

 










    ,               -  .      .       www.mmkc.su   .


7.

  -  









 2   













  ,  , ,       .  . [       Industrial Organization (London, Oxford University Pr., 1965),   100      ,  ,  ,   ]




    


  ,  ,    .

           ,     .

 ,  ,    .      45.



   :



      ;

  ,    .



 ,     ,           .



1.

     








     1.       ,        ,    .       :

   

.     .

  

  .

    ,  . .    ,  , , ,   ,  , ,  ,             ,  ,   .   .  .

 ,     .

   -.             ,  58 .  ,    :       ,     ?       .

      ,       .



 

,   

   - ,      .  , , . Ѡ       ,       .



    



ߠ   ,         .  ,       ,    ,  .

       (     ,  )       .   ,    , ,    . ,   ,     . Ƞ      .   ,  ,  ,     ,   !        ,  ,     ,   ,  !



   



      ,     ,        ,   .  .




   


      ,     ?   ,    ,   .   ,      .

         .         .

  ,  American Marketing Association: , , ,       ,           ,          .

 ,    젖   . , ,       ,      . Mercedes, iPhone !  ,  ,   ,     ,      !

 ,    (  , ,  ! ,   ?!!).      . ,            Bosch,     Colgate Blend-a-Med, ⠖ Samsung.

  䠖        , ,  , , , ,              ,    .       (  ), ,  (   ),  (   ),  ( ),  (   ).

,  䠖    ,          .   ,   ,  ,  .

   ,         .     , , ?

        :



[       B2G (. Business-to-Government, .   )  .]


B2C (. Business-to-consumer, .   )   ,  .   .

B2B (. Business tobusiness, .   )  ,      ,  .  ,   .      ⠖  ,     .

    B2C      .      ,       ,  .          ,  ,           ,  ( )    .  ,    ,   .

       (  , DMI).   ,    ,  , ,      DMI    .  ,  , ,     ,    ,   ,  .  ,   养 [  , 5(120),  2013.]

  :      ,    ?         ,  .         ! Ѡ ,   ,      .    , -. ,   :  ,   , ,  ,      :  ,   ,  . ,       蠖 ,   .      , ,      ,  .    .

,  ,  ?   ? , ,      .      40%,    , ,    IKEA FOOD.

  ,    ,     ꠖ 510.        ,       .     堖 34,    , , .   ,    ,     ,      .     ,   ?     .

    ,       .      ,      ,          ,      .

,         ,      .        ,        (  ,   ⠫     ,      . 171).

  ,   ,    B2B.   ,      (     ),    ,  .

     䠖   .     ,      ?   :  -    ,    ?!   :    ,   ?

 ,     ,    ,  ,  ? - .     .

       ? Ѡ    ? ߠ  : ..,  ,     1500000    .    ,     .

    B2B,     ,  ,   :

 .

 .

  ,     .

.

 ,   ,    B2B      .

 ,  ,   , ,        B2B,          .        .



2.

      








        (, ,  )?

  ,       . ࠫ    ,      ,     .

ࠫ   ,       ,    , ,    ,     .   -,    .      ,    5  .

   ,       B2B,   ,       ,    !



 젹1


      .    :



   ? Ѡ   ?   ? ʠ    ?   ?   ,  ? Ѡ ?      ?     , ?     ?   ,    (, ,   )?     ,       ( , ,     )?     (, , ,   . .)?  ,  , - ?   ?

         .

   :

    ;

    ;

     ,     ;

     ;

   .

           e-mail: shkola_asa@mmkc.su ,      .



,         .     :

1.       .

2.   ( , ),     ,     (,  ).



 ,             ,      ,     .  !





   


   ,     ( 8, . . 86),  ,       .

    .        .

 (. Merchandising)   ,     .

 (. merchandising  )  ,         , ,   .

㠖   ,                     .

㠖                        .



8.

,   








   , ,  ,    2, 3, 4.         .      ,        .



       ,   ,    , .

㠖           .  5              .  ,  ,     .

         ,      ,   ,  .    .      ,   78.     , , -,  .     1012. ,     .       .

  ,  ,

   .

㠖    ,               ,    ,      ,    .       ,   .



-            .          .



 1.      ,   .



Ӡ     ,   ,   ,  ,    , -  ,     .

Ѡ  , ,      .      .    ,          . Ƞ        ,       .

,  ,     ,   , ,    ,   .



-,   ,       .  ,    ,    ,     , .   .    ,   1520%     .

  (    ,       )    ,  ,      .          .

        ,     .

 ,     ?    ,   -,   , , ,   . ,   ,     . Ƞ    !

,   ,      :

, 堖  ,  ;

 堖  ,  ;

堖  ,  ;

  ,  .

      ,         ( 9).  ,  ,     ,   .



 9.       ( )








          : ,   /  , .     ,   ,       .     ,       - ,    , .        ,  ,   




  .


   .

   ,     (https://www.litres.ru/sergey-aleksandrov-21350612/sekrety-prodazh-na-rynke-mebeli/)  .

      Visa, MasterCard, Maestro,    ,   ,     ,  PayPal, WebMoney, ., QIWI ,       .


