 :     ?
 

 и

 


     .     ,       .





 ,  ,  и

 :     ?








 . 

  . 

 . 

  . 

 . 

  . 

  . 



 McKinsey & Company, Inc., 2004

All rights reserved. First Published by John Wiley & Sons, Inc.

    , , .   , 2015



  .      .                        ,         ,           .             5.  (. 49 ),            6  (. 146  ).


* * *


 ,   










        ,      .        .      ?       McKinsey & Company?        ?       .


     

        ,  -         ,     .           ,  :           .

             ,         .         ,     .       ,       .     ,   ,     ,        ,   .

      ,       . ,        ,     , ,          .    ,      ,   ,    ,      .


    McKinsey

  20      ,           ,   - ,    .      : ,   ,   ,    ,  , ,  ,  , , , .          McKinsey   20.       . ,             :      蠖    .


       

   10     20       .         ,     , , ,   ,  ,   ,         .        ,            .

 ,      ,    ,     .   90-         , ,    ,           .       ()      ,    .

  , 10            ,    .     ,     ,          .    80%               ,          .

  90-          ,          ,   .  堖     ,         .  ,           .                    ,      .

 ,         .        ,       ,     .        ,         .

     ,          .       ,        .         堖  ,       ,          ,  .

  ,       ,         , , ,   ,             蠖      .


 

     .       ,         .           .   (   )   ,      ,    ,    .          .

 ,   ,   ,     ,   ,    ,  ,      .                          .  ,        ,   ,      .

  ,            .       McKinsey,             .        ;  ,    , .

   , ,    ,   ,   ,   .         .







     ,   ,   , ,    ,    ,          .            ,     ,         .

   ,              .        ,       McKinsey & Company.      ,        ,   ,          .

      ,    .   . ,  ,       ,       McKinsey:  ,  ,  ,  ,  ,     .           .

  ,            ,                .      ,       .       ,      ,     .      .              ,                .         .

 ,                 .           (  ),      ( ),   (  ),   ( ),   (   ),   ( )   ,        Freeborn & Peters   ( ).    ,    ,   ,  ,  ,  ,  ,  ,  ,  ,  ,  ,  ,      ,        Baker & McKenzie  .

         McKinsey Quarterly,     ,     ,           John Wiley & Sons.     .

 ,        ,     .          ,        .          . ,               ,            .

 ,   ,      ,   .       , ,         .




 

 





 1





     ?      ?       ?        ?   (      )    (        )?    ?   ,    ?

  ,    ,    ,   ,       ,     .   .

     蠖     .  .           .      ,  .       . ,    ,       .        ,     .  ,  堖     .

          ,         .    ,             .




  


      ?            .      ,    ;      .    .1-1,    .        Global 1200 ( 1200    ).  ,       .

   ,  ,    (  ,   ,       )    24,5%  .   ( ,   ,   ,     )   66,4%.  ,    ,  9,1%.








    Global 1200, ,      1%? ,    ,    101%,      , ,    ,     .      9,1%  10,1%,      11%.

,          .        , , ,      ,     .    ,      0,25-0,5%,    ,        .    1-2%  ,    .   3%  ,  ,    ,   ,     Global 1200,      30%.

,  堖   ,    .  .1-2     Global 1200 ,       -    1%.

    1%     7,3%.       ,  ,  -   .             ,   ,  ,     ..        .








          :    1%      2,7%.  90- ,     ,     , ,       ,          .

           .     1%             3,7%.           1%.             ?   栖          ,   .

 ,     .         ,     1-2%,          ,       1-2%.  ,        Global 1200,      11%       1%.




   


          ,   :    ,         ,     ? .1-3 ,    堖 , ,    .           5%,      (   )?

  ,     Global 1200,    5%      17,5%,      ,     .     .      5%     17,5%    3,5:1.      1%       3,5%.       ,         1,7:1  1,8:1.       ,     ( ),    2,5:1.      3,5:1  .              .    ,           ,  ,   ,        .








 ,       ,        .        ,            .  ,  ,   ,        5%- ,     .     젖   젖      .




  


       ,  ,       ,       ,        .     ,         .

               (. .1-4). -,  Wal-Mart, Home Depot  Costco, ,      .                .  ,          ,         .      ,      ,          .








      . -, ,   ,     ,  90-     ꠖ       ,        .       ,     -  .








   B2B (business-to-business)     ,     (. .1-5).   ,       .  90-          .            ,         .      ,      ,         ,    ,        .            .

 ,      :     堖        ,  .         ,   ,           .  ,        ,   B2B        .

,    ,     ,  ,  ,  ,       . ,  ,                ,    ,         .




  


                   ,     .      . ,   ,   .    ,          ,     ,       ,  蠖 .

               . ,        .   ,     ,         .  ,  :   ,    ,    . ,    ,            렖        .




     


    ,          ,       .             90- ,   ,  ,            .          ,       .

  ,      ,   ,         :

                         .

     ,    . ,     ,  ,   .

       ,           .

       ,        .

        .     -       5% ,  ,       .

             .

        .

     ,   , ,  ,   .   ,      ,    ࠖ   .      ,        .


* * *

    ,        ,     .   ,       ,          .    ,    1%     11%  .          ,          .

 ,    ,        ,                 .                          . ,              ,             .




 2

   



  ,     ,  ,   ,  .                  ,   .

     , :        .    ,    ,    :    ,      .   (.   )       .

,    ,  ,    -        .      10%   ,     .

ࠖ          CD-,    ,           .

              ,            . ?       ,           .



            ,     蠖     .        蠖   .       .      (, ,  )    -.

                .        ,       .      ,      ,     ,    .

     ,       .        , , ,          .      ,      ,     .     ,    ,         -     ,       . ,         2,  -         CD-.

 ,          ,      ,         ,      , , , ,    ,   .          , , ,           .

,       ?  ,     ,      ?  ,        ?    ,          ?




 


  ,         .          ?   .        .        ,   ,     ,  ,    .      (. .2-1)        .

       ,        .







 

       .     ,   ⠖ , , , ,  ,    ..     . ,      ,              .    ,          .            ,        .

           ,    ,         . ,  , ,                .       ,   .

   ,           ,       .          , ,           .  ,         :  ,       (    ),      .

        蠖     1        .                        36%.


- 

           ,       .   ,   ,         ?        ,  .      , ,  ,     ,   ,            .     .    ,           ,    ,     .    ,                .    ,       .       .

,    ,  ,         .     ,    ,            .  ,     ,              .

           -     CD-.    ,      ,        4% ,    .




     蠖     ,       .  ,  , ,  ,        ,     ,    - .      ,    , -  .  ,   ,   ,    堖  ,   .               ,     .

                .            ,     .  ,        ,    .  ,        ,        (          ).

         ,             .                       5%     .




 


      .    ,    ,     .  -     ,      ,          .  蠖        .

   .     ,        - .   ,  - 蠖        ,    ,          .

,   ,          .  ,        , ,  ,    ,    . ,     ( ),          (- ),        ,   ,      (),    ,   -  (- ).

  ,           ,    ,    .     ,   ,        ,           . ,  ,   ,     ,  ,      .




 


        ?      ,     .   ,        ,    ,   .


 

            ,    ?     ?      ?        ?

         (  ,    ,      ,  )       ?

       ?  ,      ,      ?     ?    ?           ?


- 

               ?        ,  , ,         ,                     ?       ,    ?

              ,       ?

       ,        ?   ,         ,             ?




       ,   , ,    ,   ,      ?                ,   ?

  ,      ?   ,           ?              ?

    ,      ,      ?

              ,      ?



        .      ,     ,     ,       ,      .      ,     .                   .          ,       ,    .


* * *

 ,     ,      ;  ,     ,       .           ,    ,       .

 :  , -   ࠖ                . ,    ,      ,        . ,      ,       ,   .




 

 





 3





 蠖      .      ,      ,     , , , , ,         .      -               .     蠖   :    ,    ,    .

  頖            .      ,               (      )    ,           .    ,  ,     ,       ⠖         .

             ,  ,    ,     .                ,           .      ,                .                               .




  


           .           ,        ,     .  .3-1      ,      ,    ,   , ,   ,        .      ࠖ 6     .          (c   )    ( ,      )     5,78    .      ,    .  ,     ,       .







 

   B2B-            .      ,    ,          (. ).

           ,      ,               . ,       ࠖ      .

 .3-1      ,             .      2%      ,       30 ,       ,  .     ,        8%      .         ,       ( 4%  ),               .          ,     .   ,             .       23%        .    .3-1, ,      6    ,        4,47    ,    75%   .  25%-           .




 ,     

  ,   ,  ,   .     :

   : ,     ,      .

   :    ,    ,    15 .

  :          .

   : ,      ,      ,     .

   :         ,     .

:      .

   : ,       .

 ,    :  ,             .

   : ,  ,      .

   : ,      , ,      ,       .

  :         .

  : ,           .

   : ,            ,     .


         ,    .        ,             . ,        ,           -,            .              ,         (    ,   )          (.  10    ,      ).




  .


   .

   ,     (https://www.litres.ru/kreyg-zavada/cenovoe-preimuschestvo-skolko-dolzhen-stoit-vash-tovar/)  .

      Visa, MasterCard, Maestro,    ,   ,     ,  PayPal, WebMoney, ., QIWI ,       .


