
 Harvard Business Review (HBR)


Harvard Business Review: 10  
Harvard Business Review     .          HBR,   .

 ,          ,             . ,            .      ,     .   ,         ?     ,    ?            ?

,    ,          ,     -         .





(HBR)  





  . 

  . 

 . , . 

  . 

- . 



Original work copyright

 2017 Harvard Business School Publishing Corporation

Published by arrangement with Harvard Business Review Press (USA) via Alexander Korzhenevski Agency (Russia)

    , , .   , 2020



 / . . .:  , 2020. ( Harvard Business Review: 10  ).

ISBN 978-5-9614-3668-6



  .           () .  ,  ,   ,  ,   ,          .  ,   ,     ,  ,          ,      ,   ,       .

,      ,  ,   ,        () ,        ,    .


?




 

    ?

 



  :   .   ,  ,    .      ,   ,   .      .         .       ,    .

 .  

      .      ,     ,  ,       ,   .            ,        頖   .   .

?              .               ,     1015% ,   ,      .         ,        .     ,    ,              ,    ,       .     ,         .

?             AT&T   , ,  ,    .   ,     ,    Bell,    , -   Bell, -   ,         ,    IBM   ,     ,    AT&T.

          .       ,     ,      AT&T.    ,         ,      .




   



       ?  ,              ,               .



 

         ?          ?    ,     ?     ,          ,  .  ,           ,      -.         ,    ,   .

  ,    1982 ,            ,       .    :

? ,     .   ,        ,   .         ,   ,    .

? ,      .    ,   .       ,    .    ,  ,   ,    .

?    .             .     :       ,         ,     .       .


        .                .             .       ,          ,   ,       .        ,     .




  


        ,     , , -,    $3.          ,        .

  -      ,    (    ),         ,  .        ,       ,   , ,  .

         . ,   ,                        ,     ,           .    ,       .        ,      ,     ,     .    蠖   .

 ,    ,            ,    , ,        .         ,    ,  ,    .      ,     ,                  . ,    ,     ,    ,        .

        ,  -     .     ?    ?   ,   ?      ?

 ,   ,       .         90   ,      . ,   ,     ,     ,             .

              ,   . ,       ,   ,   , ,    ,  , ,      ;        ,    ,     ,  ,     .    (     ,      )     .       -  ,          ?

     ,   .   ,   ,  .       ,          .  頖       ,    .           ,      .           ,  ,      .    , -      .




 1.     ?[1 -         Frederick E. Webster, Jr., and Yoram Wind in Organizational Buying Behavior (Prentice-Hall, 1972).]


    ,      ,         .      ,       ,       .   ,   ,    .

           ,     .          .      ,     .

 ,   ,     , ,          -   . ,       ,   ,  -      .             ,     ,   .

       .                    .    ,       .      ,  ,    .     ,   ,        ,    ,  ,     .   (      ),          ,  ,       .           ,     ,   ( ,     , )   .

      ,       .        ,             .           ,       .   ,   ,          ,   . ,       ,     , ,               .

,  ,  ,       .              .              .           .  ,  ,  ,        .     . ,    ,    ,  ,     .          ,        .



     







              ,  .   ,         ,          ,         .        , ,  ,      ,   .           ,       . ,     ,        .

          .      .    ,     .

 ,      ,        .  ,  ,   1  35.   , , ,       ,      .          :    ( ),   (   ,    ?),     (   ,   ,     $39,95), ,    .

     ,    , .   62        31          [2 - Wesley J. Johnston and Thomas V. Bonoma, Purchase Process for Capital Equipment and Services, Industrial Marketing Management, vol. 10, 1981.].           (     ),     (, ,  , -)    ,    .       :  ,      .    ,       ,    ,  ,      . ,           .           .




 2.    ?



       ,   ,              [3 -              .       Thomas V. Bonoma and Gerald Zaltman, Management Psychology (Kent Publishing, 1981). .        8        3.].    ,      .

 ,         .        , ,     ,       .           ,    ,            -       ,       .          ; -      .

         .  ,       ,     ()   ( ).



 







         ,   , ,    . ,     -        ,        .  ,    ,  ,    -    .  .

         . ,      ,    . ,     ,      ,   .

                 .           .        ,      ,   : ,   -,       .

       ,         - ,       .            ,  ,         蠖      ,     .      ,      ,     ,    ,   . ,   ,      ,      ,    ,     .

         .        .   ,      ,    ,   .     ,            ,     . -,    ,     ,  ,     .      ,          ,       ,      .

-, ,   ,      ,    . ,               (   ),       ,         . -,   ,   ,    ,            ,    .          .

               .        ,   ,   ,   ,           .    ,    ,          .  ,            .

    栖              .      ,            -.          ,     .         - -,     .     ,     ,     ,    .

    ,              ,      .   ,             ,      .       ,        ,              , ,  ,   .        ,      .         ,     .      ,         .




  


     ,    ,    :

1.     ,      . -            .

2.          ,      -.  ,         .         ,  ,       . ,    ,            . ,     ,          ,       .

3.  ,    ,    ,    .  ,                 ,      ,   .

4.,   ,             . -,     ,        , ,   ,       .

5.    ࠖ  ,    ,   ,       .           ,   ,         .

6.           .        ,       ,       .       ,       .           -.




 3.   ?


   ,           .        , ,       ,       ,       .      :   (     )      ,         .           -.     ?         .

-,   ,           ,    , ,   ..

-,       .     , -, -  .       ,     -,   ,      . ,      頖 ,        ( )        (- ).

 , ,  ,  ,        . ,  ,        ,   ,    .    ,     ,    ,  -   .   ,   IBM  Xerox,   , ,       .

  ,        .         . ,   ,    Bell    ,   ,    ,     .    ,       ,        Bell. ,   ,              ,    .  ,       - ,     ,    .            ,     .       .



     

  ,   ,        .

 







  ,        .        ,    . ,     ,          .       : ,       .          ,           ,     .

 ,       ,      . ,       , -                .

        ,     . ,  - ,    ,        ,   ,      ,    ,                   .           ,  .

 ,         ,      .   ,        .       ,    .




 4.    ?


   -,    ,     .         -.        ,      ,      .     -,     ,  ,  -       ,   .       .

    ,         ,      ,         .          ,       .

 ,  ,    ,     ,         .     ,       ,   젖 .     , -            ,    .








              ,      .         -,   -,     .       ,  ,   ,    .




  .


   .

   ,     (https://www.litres.ru/pages/biblio_book/?art=55683301)  .

      Visa, MasterCard, Maestro,    ,   ,     ,  PayPal, WebMoney, ., QIWI ,       .



notes








1


        Frederick E. Webster, Jr., and Yoram Wind in Organizational Buying Behavior (Prentice-Hall, 1972).




2


Wesley J. Johnston and Thomas V. Bonoma, Purchase Process for Capital Equipment and Services, Industrial Marketing Management, vol. 10, 1981.




3


             .       Thomas V. Bonoma and Gerald Zaltman, Management Psychology (Kent Publishing, 1981). .        8        3.


