 :   
 


     ,         (  ),   ,      .   蠖 ,  .      ,     ,       .     ,       .    .      ,      ࠖ , ,   .





 

 :   



SCALING UP

HowaFew Companies Make It andWhy theRest Dont

Verne Harnish

andtheteam atGazelles



  Gazelles East



   



      -.



2014, Gazelles East Pte.Ltd.

  ,   , . Π,  , 2016


* * *




 


ߠ  ,     .     :        -,     . ,    ,          .

    .  ,          .     ,       .   ,      ,    .

ߠ      .          2011,         .   ,   ,   ,    .       b2b-.

      ,  ,   ,     .    .

 12 ,     ,   ,         .

      ,   ,    ,         .  ,     ,  ,   ,    Gazelles. ߠ,        ,     .



 , ,    


   .


ߠ   ,   ,   .       .









  



    -,   .     ,      .

  , , , 

 Infusionsoft  ;   Π   2013  54  Goldman Sachs       .      53%,     50 . ʠ 2016 Infusionsoft     200   ⠖   ࠖ 100.  2013          Net Promoter. Infusionsoft   軠     .








   ,     [c Goldman Sachs],    Infusionsoft  .      ,     2013  .        Mastering theRockefeller Habits (   (http://litres.ru/599617))[1 -    (.: ,  , 2011).],    .        ,    .     .

     12 ,        .   30    40        ,    -    ,        .  ,    !


     

      ,    . ,   ,   .

1.    ,       . , ,  .       ,       (,  , 75%   ).

2.    ,         .       .

3.    ,     ,           .

4.    (       50,   )  (   )   .

5.    ,     (,  )   . ,      .



   .     ,        :    ,   !   !  .

         . ,        .




1.. , ,  











.      ,   .  ,     !         ,      .


, , ,  

 .

      頖 S- ,   .    , :

1.   .

2. -  .

3.   .

4.  ,    .



      , 96%   .        10 , 100  1 .        Infusionsoft,    .       .








    -    (      ).          , -    .           (   ),   ,    (,    ,     ,     .   [2 -    (.: , 2014).]).

     ,   , ,      .      TheE-Myth Revisited   蠫  (http://litres.ru/6884055)  [3 -    (.:  , 2013).].  ,        ,    .

  Forbes 500   -     .     11   .      ,       .

, -    頖   ,      .             ,  ,     .       Business Review Europe,  Give theGazelles aBreak (  ).




: ,   

   High-Impact Firms: Gazelles Revisited,       (tiny.cc/high-impact-gazelles (http://tiny.cc/high-impact-gazelles)),  :    ,          . 蠖    25;  23%   ,         , 堖     .

    ,       黠 Apple Starbucks. Apple   1976, 2001-,   25-  ,   iPod.      9600. ,  Apple ,  .     (2013    80000)      .    Apple        (   ).

Starbucks     .   1971,    20,    -   100 . ʠ25-  Starbucks   1000  ,     1800062,     150000.

  ,  : ,    ,     .       25,    ,   .      ,    !









  ?          .     ,       .




    

  :        ,   ,  . Ѡ ,      ( , )   ,        (       ).         .          , ,   .     ,   .           Willful Blindness: Why We Ignore theObvious atOur Peril   Multipliers: How theBest Leaders Make Everyone Smarter.


           ,    .

    ( ) 80%.

      .

       .



        .

    (  ).

      .

    .

   ,  .



     ,       .

:   (  )   ,        .

 :    (, ),       ,   .

 :     ( ),   .



  ,      .

   ,   :   ,       .      .       ,     ,   .

       . ,      : -,     -    , -,   ,  .

     :    ( , );            ;    , ,   ,        .  ,  .

    ! ,         ,   .



,   .      .




 


    .     (   ). ,  ,   . ,     ,   .    .        .      ,     ,        . ,   , ,          ,   .

   .    ,      (BidHairy Audacious Goal, BHAG[4 - BHAG , ,  ;  ,         (http://www.mann-ivanov-ferber.ru/books/sse/built-last/),    ,        .]),      1025.       ,           ,      . ,  ,       ,             .








,       (),     ( ),    ( ),     .

      1025   .     .     ,   .          . 堖        .



ꠖ 


     ,   .  ,      ,  : ꠖ .     ,     ,  .  ꠖ  ,    . Ӡ      ,       .




 

  , ,            .      .   , ,        ,  ,   .

  堖    .        ,   ,       ,    .       ,   ,    .





 4D



    7S  . ,  ,   4D[5 -      :  (Driver),  (Demands),  (Disciplines),  (Decisions).]  .     ,  ,       :    ,   ,  .  ࠖ  ,    堖   堖  .

    (.).

1..       .     ,       ,              .

2..             .           ( ,   )   ,  -    (   ).

3..         :  ,    ,     . ,  ,     .

4..       .            , ,  .      .   ,    .






.          4D    .       .      蠖     KPI (  ) ,  . ,   ,      .   ࠖ ,   ,  .







Ѡ , ,       -.      ,         ,     , , ,   ..




 


 ,      4D, :

Ӡ   .   .

 ,   ,  .        .  ,     .  ࠖ      .    ,    .



Ӡ   .   .


  頖 , ,  蠖    ,       (      )   ,       ,     .

    4D,    :   頖 , ,  蠖     ?   !

     .     ,     .     ,       .

     ,   ,    .












 .   (, , )  ?    ?  -,       ?


         ?



     .


 ,      ,   .       ?   /?    ?  , ,        ?      ,     .

     .   ,   ,     .

   .

   ().      ,  ,    .       젖 , ,  ,        (, ,  ).         .

   ().  ,     (http://litres.ru/3954805)[6 -    (.: ,  , 2007).], ,        .        !       (),     .



    !












   ,     ,    :

1)   ;

2)    .



         (KPI), ,        . ,    ,      (, -   , -  , - , -   ..).        .

     ,            .

   ().      ,   .  ,    ,     .








Ѡ             (,    ;    ;     ..).

    ,   .  ,      ,           .

,  - KPI,     .        .    ,      Lean,    Toyota,   .

  蠫.        .    ,       ,       .

         .

      .

,  .

       .

   .

    (   ,  !).












 .      ?       ?


      50- 蠖  .     :    .   ,     .








      (,     , )  .    ,    , .         .     ,      ,  ,     .

Ѡ ,         .     ,   KPI   ,        .     ,       .

     ,       , , , .

  .

 . ,      ,    50       ().   ,      ,          , ,   .








SWT-.     SWOT- (    ,  )   SWT- (  ,   ).

 SWOT-      ,      . SWT-     ,      .           .

  .       ()    . Ѡ           .













  () :

1.           (, Google )?

2.    ?         (,  Southwest Airlines     ,    )?  ,   (,       )?

3. ,     (,  Oracle    10 ,   Exadata       )?

4.      , , ,  ,         (, Apple    )?

5.   -   ,    ,   -   (,  IKEA   )?

6.  - ,    10 100?

7.     ՠ(  )?    ? (      .)



   ().  ,    ,  . Ϡ      ,   ,  .



 ,    ,  .


     ,   ,    ,    : , , , , ,  .        , ,   ..,      .

        ,     .       .        SWT-,        ()  ().






















 .        ?


  ,     ,      .



       ?


1.   (,  ,  ,   ..).

2.      ,     .

3. ,        .






.     ,         18    ,    .  ,       (      )!


  .

, ,  ().    .      ,  , ,    .   ,  ,      .

 堖   ? ,        .    -  ,    ,       (,    ).

   .      10 ,     .     100       ,           蠖   ExxonMobil.

          .    蠖  ,      .       ,    .






.     ,    .    -    ,  -         ,  .          .












  (ꠖ !):

1.  ,  .             [7 -    (.: ,  , 2010).],       (    ).         ,        .       ,      .        (  , )          .

2.      ,     .  ,              .         ( )  90.          ,     .     ,    .

3.    ,      .       ,     (    ).        , , ,    .    ,     . -, ,     .          .

4.      ,    .       ,  2   .       (  ),  (  ).      -,    .

5.      .    ,   ,    ,     .       .        :    // ?        .   ,  ,    .

6.       ,   .     ,   ,   .         ,   , ,     .

7.     .        ( ),     : ,  ,    ..  (    , 젫)        ,  ( ,      ).

8.       .  ,          .        1025   ,     ,  ,   ,        .

9.      ,        (  7).     KPI ,  ?  ,     ?         , , ,  ..

10.     .    ,     . ,   ,       .     ,   .












 .     (, )    ?


  .   -.        ,  .          (http://litres.ru/5020433)[8 -    (.: ,  , 2013).] ,        310 , ,          (          ).

    ,    , ,  (,  ),  ,      ,   .  ,           .



  -:   .


  ,             ,    24,    ,       3090.    ,    ,    .

         ().      ,  ,   (, ),    ,  ,  ,    ..,    -   .     ,         Harward Business Review,  How Fast Can Your Company Afford toGrow? (     ?).

  .

 .     ,       .

1..      .

2..       .

3..       .

4. .     .

5. .      .

6. /  .     .

7. .     .








        ,         1%.

     ().             .                .  ,     ,   ,            .








  ࠖ    -    ,         .       ,   ,     ..  ,   ,    .




  


     (   ).    ,    .   ,  ,   ,  .  ,    .  ,    .   堖  ,  .

   ,      .



 ,  .


       ,       . ,     ,   .




2.. ,   








ߠ    ,   . ߠ ,   ,  , 㠖 -.          堖 ,    ,   ![9 -   .]

 

  1999       . ,    ,       , ,       Express-Med . ߠ  ,  . 10      ,     ,     ,       .

    . 30      ,      300 .    ,     , ,  350.   ,     ,  .   ,   ,  ,  .        .    ,      ,       - .    ,    80 .  ,    , .

            ,  ,     .    ,     65- ,   .  堖  ,    ,    .      40 , ,  ,   : 頖 頖 .

 ,   Express-Med,     ,       .     ,       . 蠖  ,            .   ,             .

    ,       :     .     . ,         !.   .     ,   ,    .    ,     .           ,  Perceptionist.


  Perceptionist

 Perceptionist   - ,     6070  .      ,     ,   (,   IBM,       - .      ).   Perceptionist ,      -    ,    .  , ,   ⠫   ,  ,    .      :  ,  ! ߠ  25,      !

Ƞ   .   ,      ( ,     !),      .          ,        .  Perceptionist     ,  50  . ,      ,      ( ,  ,     ,      ), Perceptionist     ,         .

 ,    .   .       60 頖   -,  .  , ,   ,    .  젖   .

          .  ,    . ,     , .


 

    ,   :  .   :     ,     .                        (, ,  ).

         .  2003     MemberHealth,    ,       .      7 .    18       MemberHealth  .   ,    .   7:30    :     .        ,       . ʠ2006    1,2 ,    630 Universal American Financial ,   NASDAQ.      CVS    .

  .   2013    Sleep Health Supplies    Good Night Medical:      .    ,  ,     ,     ,       .               30% ,   .  ,   Good Night Medical          .

  ,    ,       ;   ,      ;      , , ,   (  ,    ).     ,   .       ,       .




 ࠖ   



,   ,   頖     .            .




   

 2006  Raytheon  Virtual Technology Corporation (VTC),  30    VTC      Raytheon,  , , ,   (      4I).      750 ,   2000.   ,    30- ,   . ߠ   :  , ,  750- !  . ,         .  ,   ,    ,    . ߠ  ꠓ ,           .      ,    .

        蠖 ThalesRaytheonSystems,   Raytheon Company   ThalesS.A. ,               .  ,       . -         ,    .    ,  .  .     ,    .  ,    ,    -  .





  .


   .

   ,     (https://www.litres.ru/vern-harnish/razvitie-biznesa-instrumenty-pribylnogo-rosta/)  .

      Visa, MasterCard, Maestro,    ,   ,     ,  PayPal, WebMoney, ., QIWI ,       .



notes








1


   (.: ,  , 2011).




2


   (.: , 2014).




3


   (.:  , 2013).




4


BHAG , ,  ;  ,         (http://www.mann-ivanov-ferber.ru/books/sse/built-last/),    ,        .




5


     :  (Driver),  (Demands),  (Disciplines),  (Decisions).




6


   (.: ,  , 2007).




7


   (.: ,  , 2010).




8


   (.: ,  , 2013).




9


  .


