    .  
 


 ,          -  ,     ,       .    ,    ,      KOL,    .            KPIs  .    .





    

 



 



 ,2020



ISBN978-5-4493-3261-5

     Ridero







      :        ,   .

ʠ           ,      .        ,       .  :  ?      20   . ,   ,    :    ,    ,   .  ,         . ,         ,  , , , . , - 15-  .          .

 ,      ,       -,     ,  ,     .    ,     ,    . , ,   ,   ,     ,       .

 ?  ,       :  : ,  ,  ,    ?    ,   ,   , ,        .  -  ,       ,   .

     ,  ,   ,         .

       ,    ,     ,          .    頖      ,           .  ,      Ridero.    ,    .   ,   ,        Rx   . ,        ,     .    ,     , -       ;   ,    ,      ,   .

  ,     .   ,       (    ),    .

 :   .    ,            ,      .

     ,    .      , :  ,   ,      .            :    ,  SWOT ,  .

堖 .     ( ),    (  ).   10   .

                ,      .        .

     .   7    ,          .  ,        .

Ƞ, ,  360  .          .

    360.    ,      (KOL),    :   .  ,   ,     . ,       . :   ,    ;   ; 5   ;   ,      .  렖    . :   ;     .       digital  .

Π     ?    ,     : ,    ,      ,   .

        ,      ().

   KPIs ,   .     ,       ;        .



 !




 1.  



     ,          .    ?        ,   .         ( -  )       .  ,   ,  ,      .

     ,        Klosterfrau Healthcare Group ()


. - 90-       Berlin-Chemie/ Menarini.

 2016,   3,6% .  ,       ,       


.








        Pharmerging Markets (   IMS Health  21).      .    ,  ,  ,  17     .             .      1115%,          14% .  2017     Pharmergingmarkets  405.  ,   33,8%    


.  ,          36%.

  -     ,    .

  :     ? ,    -: ,     ,     2017       ,     , .

       ,           .

       ,   ,     60% 80%.  ,        50%.



       ? 堖  15- 


:








 ,    ,     2017,      2017,  FDA  43 .  ,   ,  5    31,6.  


.



15        2017  


:








,        , -   , - .     


:

     ;

       ,         ;

 ,     ;

         ,   ;

        .

,    ,  ,   .  ࠖ  ,        .




1.   


 ?  DSM Group (www.dsm.ru),    2017   


:








     1629. .,   8%   2016.  :     .

  ,         .   2017     ,    


.

        6,5%  3,5% 


.

    ,   ,  ,    2017 :








       ,     (,      !). ,         .  ,           .     ,      .  , ,  蠖    .      蠖   :     60%,    80%


.

    ,     , ,   .   ,        ,  . Ƞ    ,   .    ,  ,     ,       ,    .   ,     ,    6,9%,   ,  ͠  0,7%.       646. (+3,5%  2016),    141. (+4%)


.       ,        .   .



  ( 2017 2018)     


:








  :  2018        500    2017.








    :          (Expenditure on Health),    2013 91 190 7%  (World Health Organization: National Health Account Statistics, 2013.) 


 ʠ,      .     :    堖   ,            ,     ,   ,  ,      .         ().       ,      .               National Health Account Statistics    (World Health Organization).    :  2, -11%; - 812%, 1011%;   堖 , , ,  ,  . , , ,  Ϡ   ,       .    


:      ,  :   , 2016.   3,6% ,    ࠖ 7,2% ,   (   ,  ) 6,5% .  2030%  ,   BCG (  ,  ),  .       2030%,          -.   ,   ,     ,  ,  ,   , ,      养

   (14 2018)    


:        ,  BCG    . Ӡ    ,  :       ,   ,    ,    . 31%        , 37%   , 56%  .      20%  .

    .     ,   BCG:   ,   -  ,      .   ,     7080%    ,          :   ,  ,   .

    :  ,  28%   , 23%   ,       ,   .     养.



       ,   


:








,   -  ,  ,       2024 78, 2030 80.    ,     


:    ,       頖   ,    ,      19501980.     3569.  2000- .   ,  ,  ,    ,      .   1965.     26.     ,      ,   (- ,  )  . , ,     ,   ,  .  ,  蠖  , 12,5%  蠖   ; 11 ; 4   .      +14.2C  蠗15.5C   (  Wikipedia).

 ,        .     . -   -2020,      .    ,       .   BCG 


:     .  ,     ,     ,  .      -  :    20%  .

 ,    -    , ,  :   ,    ,      .

          ,                 .




2.   


    ,         (  Rx ,    )     (    Over the Counter  ).          (         ),      OTx,    ,    .

,   Rx     ,        .      ,    , : 堖 , 堖  . Ƞ        .

  , ,        ,         ,    (    ,  ).

Ϡ   ,      ,     .    2016䠖 646   (),    2016     590,    (  2040).

  23,5.   .  DSM Group,           .

       . ,  , 23 2018.   :        .     


:          .                   2016.     :       蠄  .   ࠖ        ,   . ,      100 - 40 (  ) 229. (   . ),         , 70. (     ࠄ. ).        . ,  ,      2018.       ,  .          .

   ,   31 2016   647  (  09.01.2017)          ,   ,        .

        


:       ,    , ,  ,  ,   ,  ,        ,   , , , , .        .

         .   蠖 , , ,       .        85- ?

    :    (    ), 堖    ,    .  2017  Ipsos Healthcare (https://www.ipsos.com/ipsos-comcon/ru-ru (https://www.ipsos.com/ipsos-comcon/ru-ru))      :    84% , 13%   , 4%  .

Ѡ2013      ,       ,  ⠫   Ѡ   ( Ipsos Healthcare).

    -:








   :           24%    11%  .    ,      ,  . Ӡ    ,      , ,    .

            :      頖 ,    ࠖ   ͠ ࠖ  젖 - . , ,  ,      , 젖  젖  (   Ipsos).

  ,   ,   ,  -          2015  28. , 2016 35. .   ,     02,     ,      2016  47.  (www.alpharm.ru (http://www.alpharm.ru/))


. -   .  ,  ,      .                .

  2017         


.  :          3040%   ,         .     - 60%,    Stada CIS  .      -  56%,  8%;   ,     ,  ,   3040%,   ,      ( - 蠫 ).

  Ipsos Healthcare,     ,   ,  ( ).  ,       蠖 , , ,   .

,  ,      ,       ,        .    ,           .

       ,   .

    .., . . .,       ,   . ..    ͠        


. ,    20 2012. 1175      ,     ,    ,    ,           (),   蠖  ,          


. ,   -    ;    +  ; 렖  - (+),      ;   ,     ,   . Ѡ - .

  ,   01 2013, ,           ,      


.  , ,    - , ,   ,       ,    -:  蠖 , 堖  .   ,   !

    .    :

1.  ,   . ,   100 25.    50 50.    1 100 2 ,    ,    2    2 .

  !    50   100    !

          ,     ( 6.3 91500.05.00072003  ()    )




2.   100 25.  ,    1 .      .   ,    ,        .       .       -     ,            .     !

    ,     ,   ,     ,        


. ,    ,       ,   . Ѡ              (FDA)        :   (  )    ,     ,    ,     ,  .   ,        ,       ,   ,           ,   


.     : ,         (     堖 ,  頖   .  ,  ,   .

3.      .      ,   . :         ,  ,    ,     ,     (  ),  ,            


.

4.  , .    ,        .        ,    ,       .

Ѡ        , 2011     323-      .

 ,       ( 74),   1 2012. Ѡ              ,    ,      ,        .

            . 堖  ,  ,            


:













        ,       .   ,    ;    ;      .

 ,    ,       ,       ,         .        AIPM (   )  30.11.2015


.        60- .

    ,         :   ,                        (AIPM).       ,    ,       21 2011. 323-     ,    20 2012. 125- Π   ,       12 2010. 61-   ,      .             , ,  AIPM, ,         .              ,      .




          :

  ,  ;

  ,   ;

   ;

  ;

  ;

  (),  ()  ;

 ;

    ,   , ,      ;

   ;

   ;

    ;

      ;

  ,     ;

          ;

    .

  :

  ,    ,     ;

   , ,   ,         ;

        ,    -  ,         ;

   ;

          


.

,    -,  ,    , , ,       . , ,  ࠖ   ,    ,  ;  ,           ;        .        AIPM (www.aipm.org (http://www.aipm.org/)).

   ,   , 蠖 .            ,   .      ,  -  , ,   , ,   ,  蠖   ,    ,  ,      ,  .    - ,      :    ,    ,   ,    !   ,    :   !  Highly likely -.  ⠫ : Ӡ, ,  .    .

,  ,  ,  ,        ,    .  :      ,   ,  -    ,   , AIPM.             .    ,      .      ,      ,     -     .     . , ,     .

                .          .




3.    


       .      ,            (       ,    ,    , ).    :

         ,    .  DSM,     30.11.2017, 10 2017 2/3     150,     500    8%;

          ;

     ,        ;  ,       .        .   ,      , ,  .      ,   ;

        .

        ?     , ,    : ,    .   .

:       - ,  -        .

:    ,  -      ,  ,  /      -.

 :    ,    .  :      ;        ( ,    ,   ,   .).

 , ,        ,    ,       .          .




4.    


         蠖  . ,       ,         - .

       ,        . Ƞ    蠖 , , , , ,  ,   . ,     .     ?     ⠖    .     ࠖ       -   ,    ,       - ,     .  , .           ,       (           ). 蠖  ,   ,     ,    . ,     .

    -   ࠫ 2016,   ,       .

        堖     .  . ,  -   ,   .

 .     - (         ),       ..    .  ࠖ .

     .    ,  ,  ,   . ,    ,      ,  ,  (  -   ,   /  ).

    .          (   ),     ,            .   ,      ,   .    ,  -, ,  ,     ,      . -:  ,    ,   . -  -  ,    , -  .   ,      , .  ,       ,     70%  ,  ,    ( ,  ,  , ).  40%    ,     ,   ,   ,   .. ,    ,  . Ƞ, . Ƞ ,    .

  .     - -     .         ,     ,    .  ,   ,      .         ,    30%   .  蠖   蠖     .      ,        (  ),    .                  .     ,    . ,   頖       .

  .         (         ,    )  .     ,         90- .             ,         , ,  ,     .           .       ,     ,  . Ƞ        ,   . ,  , ,     .

   .  8,  16.   .           .       ,   .   14 16?      ?    ,        - ,  -    ,   .      : --.

  .  堖  . CRM    ,    ,   ,   ,      CRM  .

 .             . -         ,     . -   10, - 900    . -    , -   ,    . Ӡ-  ,   , -       .

    .           ,     . -    , -  . -    IMS Health (  IQVIA (www.iqvia.com (http://www.iqvia.com/)), DSM Group (www.dsm.ru (http://www.dsm.ru/))  Like Pharma (www.like-pharma.com (http://www.like-pharma.com/))      ,    .    ? ,  . Ƞ  ,     ,       ,  23 ,  -  .        ?     - , -     .    : ,  , ,  .     ,          .

 蠖 ,        .     .     ,    .   - ,      ,  ,    .    ,    , .         ,   .    .   .                 ,  .

  90- ,   2000-      .    ,  , , ,  .     ,           :  ,  ,  ,  ,   ,   .     .         Key Account Manager    .    ,    .

 ,       :             ?:   ,  :   ?   ?    ,  ,      .   .  : ,   ?  : !  :   ?  : Ӡ  .   ,  ,    . ʠ  ?..

         , -      ,  ,  ,   .      ,      .    :      ⠖ 頖   .

   ,      .  ,   ,    .       ,  ,  ,  .   -  2002          . ,        ,   , .  ,   .        2  頖   .

 - 렖  .        , ,  ,  .     ,      堖    .  ,      ,  .

,  ,     ,        . ,    ,  -  젖   .  200    .

            . ,     .




 2.   Ѡ



Ѡ      ?

          ,     :

1.   ,    .   .

1.1.  .

1.2.    .

1.3.   - ,

   .

1.4.      

1.5.      :    ,  SWOT ,  .

2.   .  .  .    .

2.1.  .

2.2.   .

2.3.    .

3.         ,        ?

4.  .       .     .

4.1.  .

4.2.       .

4.3.    .

5. 360 .    ,   .

5.1.    360 .

5.2.     (KOL Key Opinion Leader).

5.3.   .

5.4.   .

5.4.1.   // .

5.4.2. 

5.4.2.1.    .

5.4.2.2.   .

5.4.2.3.      .

5.4.2.4.   .

5.4.2.5.   ࠖ .

5.5.    .



Ƞ :



 3.   

 4.     .

 5.     .

 6.KPIs  ,  .




1.   ,  

 .   


  .    ,            ?                .  . -   .

      .  2002           ,       . , ,      ,  :     ,         ,  .        ,       ,  . Ƞ,  ,   ,      ,    20      .    ,          ,     .   ,      ,     ,  .             ( )        300. .     ,              .       ,   01 2016


:








 ,   , , 50 ,    ,    15 ,   ,     ,    .       ,    ,     .

  ,    ,     :  -,  堖   .








ʠ  :  , ,     .

ʠ:   ,     ,   .

   :  ,   ,   ,  ,   ,   .

    :   ,   ,   (.. ),   .  :      ,   (),   ,     ,      ,   ,  ,   ,    蠖 ,     (   ).

    ( 堖    Rx OTx ),     :

  

      ;   

    OTx

    

      

 ,    

   

    (  )  -  ()

     

    (,    )

 ⠖    

   

-    ,             ,        .       ,    ,      ,   IMS Health, DSM Group, Like Pharma, AlphaRM (www.alpharm.ru (http://www.alpharm.ru/)) . ,               .

          .                   1  , , .

         ,      1,     蠖   ( IMS Health).   ,    ,  2,   ,        . , ,        25. Ƞ      堖  -   . ,       Rx,   ,    (- ).   : ࠖ 1,    ,     ,       -   .       ()  ,  ࠫ1     .       .








     , ,      .                . ,      ,     ,         ,   , ,  (     ).    ࠖ          . ࠖ ,   ,   .  ,       ,    , ,  . , ,       20%,  2.

,                     ,   ,   .   , ,  ,  ,   , .

      -      -  .               


:    ,       .          ,        .         . ,            .       ,    ,  ,    .

 Sony  Columbia Pictures,          ,        ,    ,     .   Columbia    ,    ,      -   .

 . Ƞ    ,       ,   ,       . ,    , , IMS Health DSM Group,       ,  .   ,     ,    ,         (      ,  !).    ,     ,         , ..      10,  5젖  ,       .

         (  ),       .  , , ,      N  1000 - ,    IMS Health  DSM Group , ,  20%   ,       5000. .     . ,    25%  堖     ,       .      堖 5000,     1250, 250 .   ,    1000.    . Ƞ    ,       ,   ,     ,   .

 -    : 60               :   . Ӡ      .   ,       ,     : 12    918.

,   , ,     ,     ,           ; -      .  ,         5D . 堖   ,          .

         . ,        , ,   6,7%   ( DSM Group,  ), 蠫    軠 8,8% .  ,    15,5% .       ,    ;      ,   ,     :   5%  20% ,      .  ,            ,  8,1% .      23,6% ,          Ѡ 0,1%.         ,    젖 .

    , :     ;      ;        ( ,    );    ATC-; SOV ( )   ,      ; ROI;             .

          :

   ,  ,     ,  ;

     ,     蠖 ,       ,    ,   ;

             ,          (!)  IMS Health. ˸,  !,      ,  ,  ,      .     ,       IMS Health  .   -   ,  ,  ,       .  :  ,  , 

paralysis byanalysis.     ,  .   ,  ,        ,      ,   .        ,  15-  ,     50- ,     12,   ,  2000       12? Ƞ      100% ? Ƞ  ?




1.1.  


      ,    ,     ,        ,  .      , .

   ,         ,  85.          , , ,  .        ( 堖     ,      ,       ). ʠ   ,  ,    ,  ,   ,     ..  ,     ,     .    ,  ,    : 젖 , 젖 .  .         ,  .    ,  -,  , .

        ,    , ,             ,      . , ,    (    ,    )   2-     400     .         500   .             ? ,  .  ,  2-      ,     400  ,   ,   ,  ,    ,      .

 ,       (  6,     , ,  , 8  )    -    85. ,            . ʠ     ,   1. Ƞ -        , ,  IMS Health.








ATC (ATX):  堖 Anatomical Therapeutic Chemical (ATC).   ,         ., AT Ѡ     - , C04-   .

       6. ,   ,    ,      .  1      ,  2 -  ,  3  ,  4  :    -  ,  5 500800 ,  6  500.       ?               ,  85,   .

   2ࠖ  -,      ,           4- .    -      ?   DSM Group


,      46 .        28. ࠖ      ,  .        11703. , -    堖 5802 28,      .  ,      ,        ,          ,   .

 .       -   ,  ,      SKU       .        ,  , , ,  ,      .  ࠖ         ,  , ,  ,     ,    .

,      ,        -,       . ,    ,      ,    .         . Ƞ:      ⠫   , -   렖        !




1.2.    


      , ,  ,    .

  2- 젖       .            ,   . , , 4       (           ,          ).     . ,   ,     ,    ,    .           ,       ,     .








   ,    ,  .    ,    ,           .      ,   -,   36.








   ? ,     ,       ,       . ,     堖     ,   . ,    ,   ( ,   ),     (        ). ,   ࠖ   堖    ,    ,       ,     .     , ,   ,          .

 ,     ,  ,        ( ). Ƞ,       ( ).       ,    ,     ,            ,    .

 ,    ,  :     ,    ,      .      ,      .

,        ,     .         (    ,    ,      )   -  ,  .        ,        (, ,      )  ,      .




1.3.   - ,    


       -  .      , ,            2016,  2017.    511  pdf.  ,    : www.gks.ru.       ,  堖  2016: https://www.rosminzdrav.ru/ministry/61/22/stranitsa-979/statisticheskie-i-informatsionnye-materialy/statisticheskiy-sbornik-2016-god.  :     -2017, http://www.gks.ru/free_doc/doc_2017/zdrav17.pdf.

        .       ,    .

       :        ,      .   ,    :   ( ),    (, ).   䠖  CRM    ,         . ,     OneKey.



      ,  ,       .        ,    (          ),    - ,   , , - , ,   (, ) .



         ?   ( )   :








         ( ,  ,  ;  -  , 堖   ,    ):









1.4.    

 


         .  ,    5-     :   ;  ;  ;   ;  .      .

  .  蠖 ,    .     ,      .             .   ,       . 堖      .   ,      ⠄   ,       ,       . 堖    ,      .      ,    堄    ,        ,     ,     .    .           .         ,    : ,    .



        ,    , ,   ..       .         ,    .     ,        ,       .

   ,            ().           ,            .             .             .



    ,  頖 ,  .    ,       ,       . , ,     ; Rx  ;   ..



         (   ;  ; ;  ; ,    )       , ,      ,    .

  ,       ,  :      ;        ;  蠖 ?      ,     ,      :     ,       .

    ?    .

,     500  -  .          ,   , , 20%     ( ,     ).       , ,           500.

          2018: 247.     .    ,      35  48206.06.2013?    , ,     20   28-   .  ,    5        .    247,  227,  .   ,   .

227 頖   ,      .   ,    , ,    ,    .   ,   ,   -  .     1 ,  12 ;  1,5 , 18 ; 䠖 0,5  2,  6;  堖 11    . : 227-12-18-6-11= 180.   ࠖ ,     ,   2 !     ( ), , 12 .     face-to-face (  ,  ).

    ,   - .   ,       . ,   34ࠖ 25%  , 10-15- 50% ;   . ,    face-to-face  .

       ,  180 12     2160 . ,       .

  ,       500    . ,       ,        10  (      1    ,     ,  ,  !). ,  500    5000.

       2160,     500  10   : 5000/2160 = 2,3. , ,  ,   50/50,     (   ,  :   2 ,    1 ),    -.

     : 250    10 , ..    2500. 250 㠖 20 ,   5000. ,    5000, 7500.  -   2160. ,         : 7500/2160= 3,5.

          ,  , , ,      .     ,         .        .        ,        ,        ..,    ⠫   .       ,      砫 ,    ,   ,       .  ,      ,       20  ,    10,    10    ,   ?

堖        ,       :








    .       ,     .    ,    ,        . ,    .          25              .




  .


   .

   ,     (https://www.litres.ru/pages/biblio_book/?art=63374827)  .

      Visa, MasterCard, Maestro,    ,   ,     ,  PayPal, WebMoney, ., QIWI ,       .


