   .       
 


   ,         .  ,          .      ,      ,           .   ,   HR-,            .





   

      



 



  

  

   



 ,2022

 ,  ,2022



ISBN978-5-0051-9682-8

     Ridero







           Huthwaite.

        -, ,     .        , ,  ,       . , ,   ,     ࠖ , ,        .                   .       ࠖ ,        ,       ,  ,    .

  Huthwaite Russia           ,  , ,       .

    ,   蠖   ,       ,      .             .  蠖   Challenge,          .        .

           ,      ,  ,   ,        .

 ,  .

     ,   ,   ,   ,      ,  ,       .

          -.  ,       .          蠖  .    ͻ     ,     .      ࠖ ,    ,      .

,  堖      .   ,         , ,      .  ,       .     ,  !







    ,         .        ,   ,      .  ,      .    ,       ,        .       .     .      ,     .   .     ,    ,    ,    .

    Huthwaite (  ,   )  15,        .  ,        HR-.   ,    ,    堖  ,     .      ,          .

  ,       蠖    .

       ,    ,       頖   .

     ,    .  ,         .

 !




   


  ,          ?

 ,    ,  ,  -  -.        ,  ,    ,     .

    .     .   . Ӡ      .        ,    ,   .     -  .

 ,          ,     ,      .     , ,  ,      .

 ,        .      ,  ,    ,      .

 ,  ,   ,   .

         ,         .

  15     :

    ,  ,  ,  ,     ?

          ?

Ƞ          ,     ?

           .     頖    ,          .   ,     -堖  ,   ,       .

   ,    .




 1.     



, ,   ?

,    ,    .    ,    ,       .        MBA,       .       .    ?    ?

 HR-         .          .

    

      .

   ,    ,    . ,   ,         ,    - ,    ,     .    ?

       ,     .   ,     ,        -.     , ,    , .

  -   :   ,   ,   ,  .

      ?  ,        -    ,    ?

    ,           .




  


      .     :       .      ,  , , ,   .    .

 ,   .



   ,   ,  .


      .

    ,  ,       . ,    -   , , ,     .       ,    , , .

 :   ,     ,         ?

       ,  ?

,       .

     .      1628          .    (  )    .       ,   .    :



  ? Ӡ  ,  . Ƞ,       .    ,      .


       .        ,  .

ߠ ,  ͠   ,        .

        ,     ,          . Ƞ ,  .



 ͠  ,       .


      . Ӡ    .  ,           .

 ,         .

      , ,    ,    ,    ,             .



  ࠖ  ,   ,   ,  .


  ,  ,   , , ,      ,    ,      .   ,      ,   ,   .     ,     ,  ,     ,      .      ,  .   .     .

      ,    .   ,             ,  -  .

       ͠   ,   .




    


͠    .     .   ,   ,     .

         ,  / ,    .     ,  ,     ,    .

,       ,          . ,  ,     , .

       .     - .     ,  .  ,      .           .

          ,    :



     젖           .


       ,     ,  .    頖       . Ƞ       ,   , ,    .




   


    .   . Ƞ,  HR-, , ,    . ,  ,      .

  :  ,  ,   . ,  ,      .    ,          .

      ,    ࠖ   .   ,  ,   .

   ,  , ,    ,       .

      .  ,  젖            .



      .      . Ƞ    ,  . ,     .


   .  ,      !

 -          .

      .  ,           ,         HR-,         .

         ,  ,   ,            .

  1  ,      ,    .




  


    -        ,     ,    -.

         . -    , - .   ,   ,  ,    ,   .     .

       ,        .

,     ,   .

   蠖  ,     .

 .       .   .

,     ?   ,        ? ,     ,    - ?

       .           ,      .

        . ,     ,    .



    蠖      ,  .


         .    ,             .   ,     ,   ࠖ    .

   ,          .




 ,  , ,   


   蠖    ,    ,  ,   .

,    ,  ,        ,   .

       ,   ,     .  ,          , ,   .     ,  ,    ,      .

        ,         .   ,     ,             .

   頖  .

     defacto   .



      蠖      .


   ,     .  .

 ,      .

    ,    ,       :  . ,          .

          (  ),    .    .

,  ,   ࠖ     ,     .

   .

 ,          ,    ,   .   ,  .

            .

    ,   .




 2.  


     ,    .

    :    ,     ?

      . ,   ?

   ,    ,  - ,      !.

     ,      ,    . Ƞ     .

 ,  ,         ,    .        ,     ,   ,     ,    .

Ƞ:   ,  ,   .     HR.      HR-  頖  .     .         HR .

Ƞ ,   ,        ,     .

  ?

 ,   , .

     ,    .      HR-,     .       ,     ,               .

      .

   ,    ,           1   .



       ,   , ,  ,      . ,  ,  λ


   ?

 ,    .     ,      . ,     ,      .   ,          5  7   .

   .                  .

,  ,    ?

,     ,        ?

  .




 3.      뻅





   


      SPIN Selling,  , ,      䠖          .

        .         ,    ,     .

 ,         ,         .

 ࠖ        .



   -

-     ,        .    ,        .      ,  ,     .   ,     .        ,  ,  , ,   .

    .   .    ,     .   ,         ,     .   ,   .

        ,   ,  ,     .        .   ,  -  ,     !.

    젖    .

 ,     .    -    2003.  ,     -.  ,     .

        ,            -. ʠ,     .       ,      .      :

  ͻ;

  ͻ;

-  .

     -     ,    .  蠖  .    ,       .

    -        .   .




 1:  ?


     .      ,    ,     .      Fortune-500, , ,  ,     .

,   Fortune-500,    ,          .  ,       .    ,     .    , ,      -.

   ,   .    ,   -   70- ⠖    .

 , ,  :

,    -,  .          .   ,       ,   .

     ,   . ,   ,       .      ?  ,  .

      -  .        .  ,    ,       .  ,          ,    .      .   -,           ,  ,   .          ,   .       堖     .    ,    . Ƞ      ,       .

 , , , ͠      , .    ?



 Ӡ      :   -.    .  ,     .


    .   蠖 ,     ,   ,     .      ,   ,   ,     .

 ,      .      ,    , ,    . ,    ,     .         .     ,      ,   ,          ,      , ,   ,    .

Ѡ  , ,   ,  -     .       .      ,     .     ,    .

 ,    .        , ,  ,       ,   ,       .

  -    .     .  ͠     .

- , ,    ,   .       . ͠   ,    .




 2:    ?


     :   ,    ,     ?.

 ,    .      ,   . ,  ,     .     .

,   ,            堖   .

      ,     -.     ,  ,  .

    ,    ,    .



   ,       .


    ?

 ,    :        .

     .

ߠ ,    ,    栖       .   ,     .

        ,       ,     .   ,    .    .




 3:    ?


 , ,      ?!    ,     .    ,   .

,  ,  .  ,          .    ,   ,    . Ѡ     ,      ,    .

 ,  蠖  .



       ?      ,   .


       ,   .                  .        .       ,    ,      ,   .

     -      .       ,      .  ,    , -    , ,  .

 ,         젖  .

      ,      ,   .  ,       ,     ,    .

       -,   컠 ,   ,    .

    ,        .     , :      .            .   ,      ,    . Π,      ,  .




 4.      ?



   ,    ,   ,   ,     .




 1:     


͠    ,     .

   ,   .

       . ,   堖     .       .

    , ,   ,   , ,  (  ).

 堖   ,         .      (  70- !)    .          SPIN Selling.     ,     ,     ,    (  ),         ,      .  -  ⠖  , , ,       .  ,       .     , ,  ,    ,    ,        .



  ͠    ,          .    .


 Huthwaite     ,       .     ( 6000  )               .      ,        ( ) .




 2:    


͠   ,   ,   .   , ,     ,   .       ,     堖    .     Huthwaite - . ,     .     ,        ,    ,   ͠   .

,    ,    ,     . ,     ,    ..



       ,    .


 ,      ? Ƞ    ,   .




 3:     





  .


   .

   ,     (https://www.litres.ru/sergey-royzman/spin-dlya-kommercheskih-direktorov-rukovodstvo-po-vnedreniu/)  .

      Visa, MasterCard, Maestro,    ,   ,     ,  PayPal, WebMoney, ., QIWI ,       .


