 
 . 


 
          !

  35- ,    ,   7  ,        .      ,   ,     , PR,   .

         .    ,       -.      ,      ,    ,       .        ,   , , ,   , , ,   ,          .

  PDF A4    .





 

 


   



Robert B. Cialdini

INFLUENCE. THE PSYCHOLOGY OF PERSUASION

Copyright  1984, 1994, 2007, 2021 by Robert Cialdini. All rights reserved.

Published by arrangement with HarperBusiness, an imprint of HarperCollins Publishers.

    :

Kartick dutta artist / Shutterstock.com

    Shutterstock.com

  ..,    , 2012

  .,    , 2022

 .   , 2022




       :


     . 2

      廠 .  2

      ໠ .  2

 ໠       .  3

       .  3

  .     .  3

  :        .  4

      .  4

     .  4

  !      .  5

 :   򻠖 .  5

    :      .  6

   .  7









   ,   ,           ,         .    [1 -      . tour de force,   ,  .],        .

 ,   ,       



 !   ,     ,        ,          ,     .

 . ,  ,           ,   



             .       .    .

 ,    



  .      ,        .   ,       ,     ,    ,   .

 ,        蠫



    .               ,      .

 ,  .  II,           :      ,    



       -,        .         ,      .

 ,            



         .          .

 ,  Genius Network



          ,      .          .

 ,      Ritholtz Wealth Management



    .                          .    .

 . ,    蠫   -



          ,           .    ,      ,        .       .    .

 . ,         ,       - :   ,  ,  







        ,    ,  . ,    ,  ,   -           .    ,  ,   -  ,       ,   ,     .                         ,    . ,      -,           ,     .         ,  - ,  ,         .

 ,      ,       ,         [2 -  ,            - ,   (2008),        -?     . -,       ,        ,        (  ),        . -,  ,         ,           .        -,    ,     :    ,    .].    ,  ,     . ,    ,         ,     ,        [3 - ,   ,           .         .].




    


          .   ,          ,   .            .

  ,     ,      ,        .       ,   ,   ( )     .  : , ,     ,    ,   .

  ,    ,         ,     ,   ,     [2].   ,       ,  ,      . -,    ,  ,   .  ,     ,      .                   .   ,       ,    .

        ,     ,   , ,         ,   .   ,     , ,           .      ,    ,        ,    :  ,  ,  ,  ,  ,  ,  ,  ,  ,  ,  ,  ,  ,  ,  ,  ,  ,  ,  . ,  ,  ,  ,  ,    .   ,      :  ,  ,  ,  , ,  -,  ,  ,  ,    .             .      ReadersReports@InfluenceAtWork.com.    ,  ,    - www.InfluenceAtWork.com.

 ,       ,       .     -    . ,          .                ,       .       .     ,   ,       .          . ,    ,            .  ,  ,  ,  ,     ,          ,        .







           .   ,        ,        . ,     . ,         .    .

        -         . ,            .        ?     ,     ?   ,  ,   , ,    -, . ,    ,      ().

     ,          .   ,          .

            .             .

    ,   ,      , .                .   , ,         ,    .         () ,           .  ,  ,   .     .       ,     .  ,     ,    ,       .

,       ,        ,   .            ,   , ,   .        ,  ,    ,    .    .

    ,  :          ,    .                      ,     ,  ..

    ,       ,          .          ,       (,      ,      ).        ,           (),    ..         ,    .

     ,       .      ,      ,     . ,        ()  ,   ( ,  ,   ),        -,      .

 ,    ,    ,  PR-,    .                         ,   ,    ,       .

 ,        ,     .

        ,          .       ,          .          .

    ,   ,   ,  ,             .  ,         ,       , , , ,  ..[4 -  ,            :     ,   .     ,   ,              .       ,        . ,      ,    ( ,  )        .         ,       ,     ,   ,    .]

              ,      ,  ,    ,     .        ,           ,        .

,     ()       .  ,       ,         .        ,             .

    ,     .       ,     .     ,   ,    ,  .            .        ,         .

      ,     .        ,   ,    ,      ,      ,    .          , ,    ,  -        ()    ,   ,     ().   ,  ,         ,    ,          .

          .     ,            .    , ,     ,       .

   ,        ,    ,     ,  .  ,                     .          .




 1

   ()  



      ,    ,    .

  

    .

  

     ,         .          .

        ,   ,      ,   .         (1,89 ).  , ,     ,     0,89 .            .

 ,   ,     ,       .    !   [5 -      ,   (2005).       (   :   ?),      ,         .       ,     , ,    ,        ,       .].        ,      .

  ,      .       ,   ,       .

 ,         .      ,      ,        .        .    ,      ,    ,       .      ,     .

 ,   ,        ,      : ,     ,    ? ?,     ,     .    ,     ,   .      !          .

    .  ,  ,   ,  , ,       ,      .              ,       .

   , ,   .       ,  ,   .       .           .   ,  ,    , ,      .   ,    ,       ,    .

            .      ,          .   ,     ,     .          ,        ,         ,      .    ,      .




  


         :      ,    ,      ,   .   ,        .

 ,       .           .

 ,     (  ),     ,       .            .

 ,        .   ,       ;          .    ,        .

         . ,           ,    ,  ,  ,  .

      .  ,   ,    ,   -  ,  .       . ,   .

,   ,        ,   , ,       .           ,     .          . ,              [6 -     -    . .  (1974).    .      ().        (1943)  (1960) .].

      ,               ,    . -, ,      .

  .   ,     ,         .           .           ,      .

  ,   ,   ,        . ,         ,  ,  ,  ,        (  ).

        ,          .



    ,    -   ,      ,    .


    .  ,   ,     ,        : ,    . ,   ,    ?

 --   : 94%        .     ,   ,   : ,    . ,   ?      60%.

   ,         ,      .    ,    , ,    . ,    ,     .

    ,      ,     ,  ,    ,   : ,    . ,   ,      ?     (93%)  ,   ,        ,   ,      .

            (     ),        .          ! , ![7 - ,      ,     ,       ,      .   ,        (Bastardi & Shafir, 2000).     Langer (1989)      Xerox (Langer, Blank, & Chanowitz, 1978)           ,  Bargh & Williams (2006).             ,    .    ,  ,  ,   ,   ,      ,        .]

      ,    ,       ,  ,   ,       .

     ,      ,        .      ,        , .

 ,    ,    ,   ,    :  = .  , ,     ,      ,      ,  .    ,              . , !



  1.1

     

,    ,     ,        = .           .   ,        ,           .  ,    ,      ,   .  ,      -  .

    ,     ,    ,     ,     .              .    ,      .     ,  ,            .      ,        ,    .



 : ,    =         = .       .   ,            ,  蠫.





,     


, ,         ,   ,      .       ,   ,       .  -       ,     = .      ,         ,         .

,        ,      , , ,      ,    .  ,   , ,     ,      .            ,    ,         , ,   ,     .

 ,      .      .                      .

      ,    .       = .  ,     ,    1,89   0,89 . ,  ,   .       ,          .   ,    0,10   ,       2,50 .           , ,     ,      [8 - Cronley et al. (2005) Rao & Monroe (1989) ,         ,        = .           Chivas Regal,   ,     ,         ,    .    ,        (Aaker, 1991).     (Shiv, Carmon, & Ariely, 2005)   (Waber et al., 2008) ,             ,          (Kardes, Posavac, & Cronley, 2004).    ,    =   .      ,       ,  ,    45   5 .               45  (Plassmann et al., 2008).].






 1.1.    

, , ,    Dansk, ,   ,   = .

  Dansk International Designs



 ,       ,         ,      .

       ,    .       .      ( ).     ,  ,         ,   ,          .         ,       ,  ,  ,    -   ,   .

      ,            .       ,     .         , ,           .

  ,  ,   ,   ,      ,        ,    .

     ,       .     .       ,    = ,   .  ,      . ,   ,  :    ,  .

     5,            ,     - .         ,   ,            .      , ,             .

   ,            ,      ,      .           .

,            .     ,              ,       . ,       .           ,      ,    . ,           .

    :  ,     ,      .       ,   ,       .   , ,    ,           .

          ,    .     ,         ()   .    ,          .

  ,   ,                  .     ,   ,    ,         ,        .   ,    ,     ,    . , ,      ,       ,      .






 1.2.   

    ,            ,  ,               .        .

 : -,  - .

: ,   .

 :     . [ .] ,  ,  ,    .

 : ,  .

:  .

[ .      ,      .]

 Cohen/Liaison Agency



            ,     ,   ,         .        ,          ,   .                [9 -           ,      , . Collins (2018); Fennis, Janssen, & Vohs (2008); Fiske & Neuberg (1990); Gigerenzer & Goldstein (1996); Kahneman, Slovic, & Tversky (1982); Raue & Scholl (2018); Shah & Oppenheimer (2008); and Todd & Gigerenzer (2007). Petty et al. (2019)    , ,           ,    ,   .    (Petty, Cacioppo, & Goldman (1981)    . Epley & Gilovich (2006)  ., ,      ,         (Anderson & Simester, 2003; Klein & OBrien, 2018; Milgram, 1970; Miller & Krosnick, 1998),  ,     , ,         (Kahn & Baron, 1995).    -  ,       ,    ,   ,         .   -,    IBM,        .         ,        .      Ѡ  ,      .    ,         .       ,    .         .        ,  ,   ,       .         ,  ,   .      :    ,   :   ,    ,    ? :  ,  ,    .   (1990, . 117).?   ,       .    ?    ,   ,     .].







,              ,      . ,       ,    .               ,   ,   .

     ,      .

,   ,          , ,        .   ,   ,     ()  ,              .   ,       .

    ,  -   - (Photuris)       (Photinus).

,  Photinus       Photuris.     -         ,           ,    . -   Photuris   .  ,      ,          .

       ,     .       ,         -.      ,  ,    [10 - -,            (Lloyd, 1965),    .    ,    ,            ( ),     .      .              (Arizona Republic, 1999).       ,       ,     ()    (Goodenough, 1991).Stevens (2016)    ,       .    -     Shadel (2012) Stevens (2016).].

 ,     ,    ,     .



    ,     ,            ,   .


    ,          .             ,      .              .

,  ,   ,  ,      ,  ,   ,  .        ,          -. ,  ,   ,          ,       .  , eBox 1.1    .



EBOX 1.1

    -    90%,  .

        .

:  .  , Inc.com@EntryLevelRebel

    ,         .     ,     ,    ,   ,       .

,   ,         ,    .           ,      .

,    ?   ,  ,  :

   .   ,       ,       ,     .   ,   ,    ,   ,    ,   .    ,     ,     ;

     .   ,      ;

  ,  .   ,       ( )    .      .



,             .                           ,      .



 :   .  -      .     .        ,   .


  ,       ,         .              .

     ,               .       ,              .  ,               .

      ?        ,      ,       =    .            ,    .   ,    .         ,    ,     .      ,            , -      =    [11 -        . Ott et al. (2011).  - 2014 2018  Shrestha (2018).  2019          ,       .         ,  ,        :   ,  - ,     ,  ,    .   :    ,   ,       ,      (Maheshwari, 2019).     ,   =,     ,    .   ,           (Kan et al., 2014).         ,     .          ,  ,  1930-           .  ,     ,     ,              .     ,   ,   ,    ,  ,    : ,    ?           ,  :  ,       . ,   ,     ,   .  :   .         :  ,   .            = ,       .].




-


,  -,         .       ,   , , , .   ,      ,         .

      ,     .        ,     .

           .    ,      ,   ,     .

,      ,   ,       ,    .  ,       ,   ,     ,     . ,      ,   ,      ,      ,     .

         .

            ,        (38%,     ),     .

  ,             ,     ,    .

   ,          (, ),         [12 -   (2011)     . , ,       ,           ,   Kenrick, Gutierres, & Goldberg (1989).         , ,         ,        ,         (Mallon, Redies, & Hayn-Leichsenring, 2014). ,         (Tormala & Petty, 2007),  ,       (Dwyer et al., 2018).].

            .           ,       .            ,      ,          .

,    ,    .         ,  ,      , ,     ,  ,          .   ,                 -      .        ,     .       ,       .



 1.3.    



   !

  ,       .       .     .     , , . ?

  .

   .         ,      .         .      .             ,       .  ,       ,    .        .      , ,     ,        .     ,    .    ,           .       ,     ,     .

,   ,  .  ,        ,  ,              ,    ,    . ,     ,   ,      ,        ,        .

,       ,  ,    ,    ,   ,        ,  ,  ,     .           ,  ,      .

  , .



 : , ,     ,      .


 ,       .

     ,     ,     .       .

,         ,    -  .   ,             ?         .       :         ,        ?

 .   ,    :   , ,      ,  ,           .

       ,       , ,     .   ,     .

          ,       ,   , ,    ,     .    ,   ,     ,        .

,                ,                   .

        .        ,      ,    .

  ,            .           ,       .

  ,   ,         ,       .    ,    ,  .  ,   ,   .

   -     .     ,    ,        .

     ,      .  ,   ,     ,     ,    ,    . ,     ,     ,       .

     .               .        -,    -   ,   .           ,    ,     .






 1.4.  

     .

 -



   ,        ,                  .       :                .   ,      ,  ,  ,    ,   ,         -.



  1.2

  -  

      Β,   ,    ,        ,          ! ,     .     .    .        (   ),   .      ,   ,     ,     .         , ,      ,        .    , ,     ,      .     .     .



 :  -   ,          ,    ? ,         ,               .  ,   ,      ,  .



 Π

,      , ,            .     ,        .   ,  ,    .      ,                 .

      .    ,    .          .        ,   ,   ,  ,    ,      ,          .

  (       )        .            ,        ,      .

         .      ,     .




 2

  : c     



     ,  ,   ,     .

 4:3031

        .        .      -  ,           ,           .           .       ,          .

    ,    ,            .



 :       ,     .


    ,      .        ,        .      ,         .

   !        . ,         ,    ,     .             ,      . , ,         ,     .

      .    1215  ,  ,            :      ,          .  ,    ,      , ,  ..         ,              ,      .

            .    ,   ,  ,     ,      .    ,       .  ,    ,     ,    .

    ,        .  ,              ,  .               ,      ,      (-      )    ,     .

   ,    ,     ,   .              ,   :      (, , , ),   ,     .

            ,    .       ,   ,     - .       ,  ,   ,     ,  .  ,                 ,     [13 -       . , ,  ,    ,      .   ,   (1960) :,    ,      . ,       .  ,  :   ,       ,    ,       :    .           ,   ,    (. 175).        (Kunz&Woolcott, 1976) ,  ,        -   (2000),      ,       .               : https://assets.publishing.service.gov.uk/government/uploads/system/uploads/attachment_data/file/203286/BIT_Charitable_Giving_Paper.pdf (. 2021).            ,    (1960), ,     (1978),   ,     (1989). ., ,           ,      (1922).    ,         ,     (Hugh-Jones, Ron, & Zultan, 2019; Keysar et al., 2008),      . . :    , /    . /,   , /    .    ,    :   ,      ,   ,   (Oliver, 2019).      - . ,       ,      ,  ,  ,      ,          (Fogg & Nass, 1997a).             (Melamed, Simpson, & Abernathy, 2020).].            .

     ,           ,        ,  1985         .

 1985             .          .      .       .    ,     ,       .

  ,  ,    ,   ,    .          ,     .

        ,    -   ,      .         .   , , ,   ,    ,    ,   .

,   ,     :    ,  ,    ,   1935    ,     .  - ,     .       ,  ,     .  ,  ,     ,  .

        , ,  -    ,     ,   .

 2015,     ,           ,          [14 -        ,          2013          -    .    .]       .      ,    ,  ,          ,   ,   ,        .

,         ?    ,    .    1938   ,       ,      .   ,  :     ,         .    [15 -       (  , 1985)        (Coghlan, 2015)  ,           ,     . 2324 1918,      ,     ,    -   .  2009  -    ,    ,   21000 ,      .    :     ,   .   ,               1200  ,  ,    (The Australian, 2009).       ,  ,    ,     ,  ,        .      ,         (Burger et al., 1997; Flynn, 2003).    ,         ,   ,  ,    (Converse & Fishbach, 2012).  ?       :    ,     ,     .].



  2.1

   

       ,        ,        .           .    ,     .   ,  ,         .

              .         ,       -   .       ,      ,      .      ,                       .   ,     ,  .      . , ,  -     ,     ,       ,       .



 : ,       .         ,      ? ,         , -       .   ,      !      .   .    ,      ,    . . ,   (2014)     ,       .





   


          , ,   ,          .      ,       ,   ,   . ,    ,    , ,  .



      ,       ,     ,       .     ,       .


 ,       ,      ,  , ,  ,        .

         .           ,        .

    .         ,      .               -, :   ,     ,   ,         .

        ,         .      .

,      ,      .  ,    ,     ,    ,       .            :  ,  ,  .

      ,      .  ,      ,    . ,    ,         ,  ,     .

         ,     ,        ,   ,    .


 

  ,               ,  .    ,      , , ,   ,     .

 ,         , ,     ,     .

  ,        ,    ,          .  ,           ,      ,    . ,        , ,       ,     .         - .

   ,        ,   .    ,            ,       .  ,    ,       :  ,    ,   . ,  ,     ,    ,   ,    .

     ,         ,      .



   . ,         ,  ,     ,      ,     ,   ,    -,     .


   .          [16 -   -  ,     ,       .]         .            . ,  ,           . -,    . -,         .

  ,     , ,        .      ,         .          ,      .           .   ,     ,             .

  ,         .               .          ,       ,  ,    - ,        .    .       ,   ,     (      ).  : , ,        .   ,    .

    .       ,  ,     .     ,   ,         .     ,      ,     , ,         ,      .  ,  : ,   ,         .    ,     .

      ,        ,        .    ,     :  ,             .    ( ) ,  - : ,  ,         .     [17 -               (Chernyak et al., 2019; Dunfield & Kuhlmeier, 2010; Yang et al., 2018).   (1971)   .       (2008)        .      ,      ,    ,  ,    ,   ,    (Alison & Alison, 2017; Ghosh, 2009; Goodman-Delahunty, Martschuk, & Dhami, 2014).     .  www.psychologicalscience.org/index.php/news/were-only-human/the-science-of-interrogation-rapport-not-torture.html.].



  2.2

     -

    - ,  -,      .      ,    .       ,            .  ,   ,       .             .

   ,     ,   ,          .     ,               .   ,       ,             .



 :           ,    ,    .   .


      ,     .    (,       )       ,      ,            .         . ,     ,              .  ,   ,      .

   .          McDonalds,   , ,       .        ,    .      .        25%,      .   20%     ,     . ?   :       [18 -        (James & Bolstein, 1992)    , ,   ,     (   -),   ,   ,         (Mercer et al., 2015).     ,              .       ,                ,   ,       ,      .       ,     (Goldstein, Griskevicius, & Cialdini, 2011).  ,    ,     ,        - (Strohmetz et al., 2002)           (Zemla & Gladka, 2016). ,     McDonalds   InfluenceAtWork.com         ,       Arcos Dorados S. A.,    McDonalds.          McDonalds,   , . www.influenceatwork.com/wp-content/uploads/2020/03/Persuasion-Pilots-McDonalds-Arcos-Dorados-INFLUENCE-AT-WORKpdf.pdf. ,     ,           (2013)   (2020).    . https://youtu.be/c6V_zUGVlTk.     ,   ,      , . https://sleeknote.com/blog/reciprocity-marketing-examples.].



EBOX 2.1







 : 2011,    ,  Starbucks   -   . ,  ,       .   ,       , .  https://vimeo.com/137374366.

P.S.:     ,     ,     ,     ,        6.





    ,      .      .

         ,   ,        .         -    , ,      .                .   , ,   ,     ,   .

    ,          ,     ,             .  ,          ,    .

,       ,   ,       ,         ,  .        .   ,      , ,      .           ,         .

       ,            ,     .           .            .        ,         ,     .

 ,    ,   ,                .   ,   ,           ,    : ,        .

      .    ,    ,   ,    ,            .      ,    ,    [ ] , ,        ,   ,   .

,    .   ,        ,     .           ,      :      ,    : . , ,  ,    .

   .    ,     ,   ,   , ,    ,    [] ,       ,    .

    ,            .   ,  100% ,     ,     ( ,    )   .       37% ,   ,     .

  ,     ,   ,    ,     ?

    Associated Press,      ,                  , ,            ,        .      83% .

         ,               .  -     .

      ,       . ,     .      ,      ,   ,   [19 -     ,             (Stelfox et al., 1998),         .     ( ,   , ,  ,    ..)          (Hadland et al., 2018; Wall & Brown, 2007; Yeh et al., 2016).          ,   ,          (DeJong et al., 2016). ,     ,  Salant (2003) Brown, Drake, & Wellman (2014).].

     ,          . , ,         ,     , , ,   ,       .

22 1962            .     .  ,   -   :             .        ,     ,     ,   ,      .  ,   ,   ,    .  ,         ,    .

      ,   , ,  ,    .    ,        ,    .    , ,  ,     ,      .

  ,       ,     .           .          ,               ,     .      ,      .   ,  ,    .   ,         ,   𻠖   ,    .          ,     [20 -   ,     ,     ,    (Sheldon Stern, 2012),            . . .       www.theatlantic.com/ magazine/archive/2013/01/the-real-cuban-missile-crisis/309190.].

                         (   ),           .         ,    .      :    ,        ,              .        .






 2.1.    

         ,     :           .       .      ,         .

 ,     .


--- 

,        .     ,     ,    .

    ,        .     ,          ,     .

,          .       ,          .    -, ,   ,   ,   ,      ,   .

     ,   ,       ,        .       42%. ,  ,       ,      ,   ,      .       .






 2.2. -

      ,     ,     .

  /The Image Works



       ,  ,        . -,       ,   ,         ,   -.

        ,              .     ,      ,             .        ,       .

            .  ,      ,               ,        !



EBOX 2.2





  /Influence At Work



 :  -    ,       : (1)        ; (2)          .      ,     ,           ,  ,     .  ,    -  ,      ,      ,    .        .


           Amway   ,               ,  .

,        ,      ,         ,       ,   (BUG).          ,    , ,                     .

     Amway        24, 48  72 ,        .  ,  ,            .

    Amway       .               ,        ,  .   .    Amway       .

,   ,  ,     ,      .            .  ,  Amway   ,        .   ,   ,    .



!      .    ,      .       ,       ,    .      !        ,     .  , !           ,   Amway   .


 Amway, ,   ,       .         .

         ,         ,    .

   ,     .     ,   ,            .      , .

  1978  ,  ,      ,     ,      .            .    ,    ,     ,   .          ,   :  ,       ,    .        -.

,      ,         ,   23:8    ,         [21 -      (Lammers, 1991).    ,    ,  ,   -    ,        ,         10% (Heilman, Nakamoto, & Rao, 2002).  Costco    (Pinsker, 2014). Anderson & Zimbardo (1984)        .].


  

     ,   ,      :     , ,       .

 -  ,     ,         ,     ,         .

                 ,   ,  Starbucks     ,     .              .      , ,   ,  .    ,      .        ,    .         .

     ,            .   ,       .

    ,    .           .    ,   ,    12%          .          .          ,         24%. ?      ,      .

           ,  ,       ,            .       ,      ,  ,     ,   .

     . ,   ,     ,       .  ,   ,     .   ,       ,       . ,    ,    -        .

          ,    .         ,     ,    ,     ,    .          ,    ,    ,  .           ,            .

        :                .   - ,     .

,   ?         ,         ,          .                  .

 ,               .      ,       , ,    ,   .  ,        ,  ,      [22 -          (Friedman & Rahman, 2011)      (Fombelle  ., 2010),   ,   ,     (),  ,     ( Pringles),      28% 60% .   (Michael Schrange, 2004)               .             .           ,        (Maisel & Gable, 2009).].


,    

         ,       ,    ,      ,      .       ,    .  ,    ,      .

   ,       ,  ,     ,        ,     . ,   - ,            18%.           (, ),      35%.   ,             ,  ,   ,    ,    .

       ?        ,           -,        .       ,     . ,      .

   ,      ,   ,       , :   ,     .

      ,        .      ,    ,     .

       ,  ,    .

    ,   ,        ,   .

           -     .         .

 ,       :    ;      ,       ;     .      ,   ,   ,      .




  .


   .

   ,     (https://www.litres.ru/robert-chaldini/psihologiya-vliyaniya/)  .

      Visa, MasterCard, Maestro,    ,   ,     ,  PayPal, WebMoney, ., QIWI ,       .



notes








1


     . tour de force,   ,  .




2


 ,            - ,   (2008),        -?     . -,       ,        ,        (  ),        . -,  ,         ,           .        -,    ,     :    ,    .




3


,   ,           .         .




4


 ,            :     ,   .     ,   ,              .       ,        . ,      ,    ( ,  )        .         ,       ,     ,   ,    .




5


     ,   (2005).       (   :   ?),      ,         .       ,     , ,    ,        ,       .




6


    -    . .  (1974).    .      ().        (1943)  (1960) .




7


,      ,     ,       ,      .   ,        (Bastardi & Shafir, 2000).     Langer (1989)      Xerox (Langer, Blank, & Chanowitz, 1978)           ,  Bargh & Williams (2006).

             ,    .    ,  ,  ,   ,   ,      ,        .




8


Cronley et al. (2005) Rao & Monroe (1989) ,         ,        = .           Chivas Regal,   ,     ,         ,    .    ,        (Aaker, 1991).

     (Shiv, Carmon, & Ariely, 2005)   (Waber et al., 2008) ,             ,          (Kardes, Posavac, & Cronley, 2004).    ,    =   .      ,       ,  ,    45   5 .               45  (Plassmann et al., 2008).




9


          ,      , . Collins (2018); Fennis, Janssen, & Vohs (2008); Fiske & Neuberg (1990); Gigerenzer & Goldstein (1996); Kahneman, Slovic, & Tversky (1982); Raue & Scholl (2018); Shah & Oppenheimer (2008); and Todd & Gigerenzer (2007). Petty et al. (2019)    , ,           ,    ,   .    (Petty, Cacioppo, & Goldman (1981)    . Epley & Gilovich (2006)  .

, ,      ,         (Anderson & Simester, 2003; Klein & OBrien, 2018; Milgram, 1970; Miller & Krosnick, 1998),  ,     , ,         (Kahn & Baron, 1995).    -  ,       ,    ,   ,         .   -,    IBM,        .         ,        .      Ѡ  ,      .    ,         .       ,    .         .        ,  ,   ,       .         ,  ,   .      :

    ,   :   ,    ,    ?

 :  ,  ,    .   (1990, . 117).

?   ,       .    ?    ,   ,     .




10


-,            (Lloyd, 1965),    .    ,    ,            ( ),     .      .              (Arizona Republic, 1999).       ,       ,     ()    (Goodenough, 1991).

Stevens (2016)    ,       .    -     Shadel (2012) Stevens (2016).




11


       . Ott et al. (2011).  - 2014 2018  Shrestha (2018).  2019          ,       .         ,  ,        :   ,  - ,     ,  ,    .   :    ,   ,       ,      (Maheshwari, 2019).

     ,   =,     ,    .   ,           (Kan et al., 2014).         ,     .          ,  ,  1930-           .  ,     ,     ,              .     ,   ,   ,    ,  ,    : ,    ?           ,  :  ,       . ,   ,     ,   .  :   .         :  ,   .            = ,       .




12


  (2011)     . , ,       ,           ,   Kenrick, Gutierres, & Goldberg (1989).         , ,         ,        ,         (Mallon, Redies, & Hayn-Leichsenring, 2014). ,         (Tormala & Petty, 2007),  ,       (Dwyer et al., 2018).




13


      . , ,  ,    ,      .   ,   (1960) :

,    ,      . ,       .  ,  :   ,       ,    ,       :    .           ,   ,    (. 175).

        (Kunz&Woolcott, 1976) ,  ,        -   (2000),      ,       .               : https://assets.publishing.service.gov.uk/government/uploads/system/uploads/attachment_data/file/203286/BIT_Charitable_Giving_Paper.pdf (. 2021).

            ,    (1960), ,     (1978),   ,     (1989). ., ,           ,      (1922).    ,         ,     (Hugh-Jones, Ron, & Zultan, 2019; Keysar et al., 2008),      . . :    , /    . /,   , /    .    ,    :   ,      ,   ,   (Oliver, 2019).      - . ,       ,      ,  ,  ,      ,          (Fogg & Nass, 1997a).             (Melamed, Simpson, & Abernathy, 2020).




14


       ,          2013          -    .    .




15


      (  , 1985)        (Coghlan, 2015)  ,           ,     . 2324 1918,      ,     ,    -   .  2009  -    ,    ,   21000 ,      .    :     ,   .   ,               1200  ,  ,    (The Australian, 2009).

       ,  ,    ,     ,  ,        .      ,         (Burger et al., 1997; Flynn, 2003).    ,         ,   ,  ,    (Converse & Fishbach, 2012).  ?       :    ,     ,     .




16


  -  ,     ,       .




17


              (Chernyak et al., 2019; Dunfield & Kuhlmeier, 2010; Yang et al., 2018).   (1971)   .       (2008)        .      ,      ,    ,  ,    ,   ,    (Alison & Alison, 2017; Ghosh, 2009; Goodman-Delahunty, Martschuk, & Dhami, 2014).     .  www.psychologicalscience.org/index.php/news/were-only-human/the-science-of-interrogation-rapport-not-torture.html.




18


       (James & Bolstein, 1992)    , ,   ,     (   -),   ,   ,         (Mercer et al., 2015).     ,              .       ,                ,   ,       ,      .       ,     (Goldstein, Griskevicius, & Cialdini, 2011).  ,    ,     ,        - (Strohmetz et al., 2002)           (Zemla & Gladka, 2016). ,     McDonalds   InfluenceAtWork.com         ,       Arcos Dorados S. A.,    McDonalds.          McDonalds,   , . www.influenceatwork.com/wp-content/uploads/2020/03/Persuasion-Pilots-McDonalds-Arcos-Dorados-INFLUENCE-AT-WORKpdf.pdf.

 ,     ,           (2013)   (2020).    . https://youtu.be/c6V_zUGVlTk.     ,   ,      , . https://sleeknote.com/blog/reciprocity-marketing-examples.




19


    ,             (Stelfox et al., 1998),         .     ( ,   , ,  ,    ..)          (Hadland et al., 2018; Wall & Brown, 2007; Yeh et al., 2016).          ,   ,          (DeJong et al., 2016). ,     ,  Salant (2003) Brown, Drake, & Wellman (2014).




20


  ,     ,     ,    (Sheldon Stern, 2012),            . . .       www.theatlantic.com/ magazine/archive/2013/01/the-real-cuban-missile-crisis/309190.




21


     (Lammers, 1991).    ,    ,  ,   -    ,        ,         10% (Heilman, Nakamoto, & Rao, 2002).  Costco    (Pinsker, 2014). Anderson & Zimbardo (1984)        .




22


         (Friedman & Rahman, 2011)      (Fombelle  ., 2010),   ,   ,     (),  ,     ( Pringles),      28% 60% .   (Michael Schrange, 2004)               .             .           ,        (Maisel & Gable, 2009).


