  .  ,     
 


     
        ?   ?                          .          -.    :

      ;

      ;

      -.

            !

      .





 

  .  ,     


 SHS  AFS



Stephen Schiffman



MASTERING YOUR KEY ACCOUNTS



Maximize relationships

create strategic partnerships

Increase sales



Business

Avon, Massachusetts



 Stephan Schiffman, 2007



     ,     . .. 



    , www.marketologi.ru



   -



     ,        ,        ,        .    ,    McKinsey ,            .

    ,             .           .          20% ,     .           .         .

           .        :   ,    ,   .                 .      ,          , ,           .      ,   ,   ,  .

       ,      .           ,       .       ,          .   ,       .  ,            .              .

        4 : , ,   (   ),   (  )           .

           .   ,       ,  .           :   ,      .. ,     ,      .

    ,          ,   ,    -   .     .  ,            .         ,        (         ..).     ,  .                  .    , ,   ..  ,     .              .

       -           ,    ,   .  ,            ,    .

         ,    .



 ,

,   

 . .. .







          .      ,     30  ,   ,     .

        , , ,   .      ,    .  ,       .    ,        ,        .

     !



 ,

 ,



-

1-800-224-21-40

contactus@dei-sales.com




  D.E.I


  1979    D.E.I.,         ,                   Fortune 500    .

           ,       :

 ;

 / (    );

    .



       750 000        ,      9000 ,    ,  Nextel Communications, Boise Office Solutions, Cox Communications, Fleet Bank  Datamonitor.



   D.E.I.    :



D.E.I. Franchise Systems

888 7


 Avenue, 9


 Floor

New York, NY 10106

1-800-224-21-40

www.dei-sales.com







      ,     ,           ,       .     ,  ,  ,  ,       ;  ,        Levine Greenderg Agency;       Adams Media. ,  ,     ,  , ,   .




:     


  ,        ,  .   ,        ,  - -  .

   .

       ,           ,    (Cold Calling Techniques (That Really Work!)).

 : ,       .  ,    ?

(      ,    .  ,          ).

,  ,         ,      .     ,  : ,       ,               . -,  ,   ?

 .    ,            .

!

,    ?

,           , ,      .           .    ?

 .          ,      ?

, .

         ,    ?

  .      .     ,      !

        .             .

,    : ,          ,   .      ,       .     ,  14:00?

   60         .      35     20 ,      (     ).

,        ?

, !


* * *

 20     200 ,            D.E.I.,         


.          .

,     ,       .     .         ,        .

    ,    ?

            ?   ,      (   )  -  ,      .    (  )               ,              ,       .

   .

,        ,       ? .        ,     .      ,        .

                    .    ,         .            .

 ,     ,     .         !


* * *

        ,    .       ,      (   Massive Lubricants)   ,     .

   :     Massive Lubricants    ?

     : ,  400.

     Massive Lubricants?    .

   .

        - ?   .

  :  .

 : , ?   !

    ?   .

 :           .       ,  ,     . ,     ,   ,       .            .

           .      ,       ,       .


* * *

  ,               .    ,     ,  ,  .       .




 1

 





1.


     -         ,      .

       .  ,      ,    .       .

      ,     .

    ,         .       .  ,   ,       36  ,     ,           .         -,       . ,           ,        .   ,       ,     ,       .           ,     .

     /   ,    ,    .     ,  ,       .    ,   ,     .

    , , ,           ,        . ,            .      -,  ,      ,        ,    ,        . ,       .

    ,    ,     ,     .   ,  ,      ,         .

    ,       ,       ( ,             ).  ,    ,  ,     .       ,    .              .




2.   


               ,       .

,  :    30 ,      ,   ,      .

    30 .

:   ,    ?

  ,  .   (  )     ,        .    10   30   .

,   ?  ,   :    .            ,    ?

       .     ,     ,    .      :

     !

  .    ,     .

 ,    : !         ,       ?,     :



            ,       ?        ?         ,     .         .         ,   , , ,       ,    .             .     :  -      ?     -   ?    ,     ,   ,    ,     .  ,     ,       ,    .


,      ,    .      ,    :

 80%     20%   ,



       ,   20%    ?




3.    


  ?       ,    .      ,   ,          . ,       ,         .

 :       (  ,   )     ,       .  , ,       ,     .  ,           ,     .

   ?                  .

  ?     ! ,  ,    ,   ,         ,    ,     .     ,       !

   ,         ?

     ?



      ,      .

1. -      ?

2.    -   ?

3.       //?



      .         , , ,   .       .




4.,     ?


 ,    ,        .      ,       (  ,   ,     ),  ,  ,      ,     -   .     , ,     /   /        ,    .



 .       ?       ,   ,    ?

      .         .      ,        ,     


 )     )    ?     ,    ,    ,     ,      ?

  . ,  , :    .            ,    ?


 .  .  ,    .  .   .      ,      .   ,             .

,   ,   .         ?

     2:  80%     20%   ,        ,   20%    ?

 . ,    ,   ,             ,    .     ,    .

      .   ,         ,   .         ,        ,   ,       ..

     , ,   ,       .      ,  ,       ,       12 . (    ,                . ,          ,       ,        !).



  . ,   ,         ,         ,     ,       ,  !              .

     ,   , ,        ,      .           ,    ,   ,      ,     .



      .          ,    .   ,        .    ,          ,       .        ,      ,     .




5.     


        .



 1.     ,     .            .           ,             .



 2.      .   ,           ,   .   ,        ,      ,  ,       . ,  25%     ,      ,  75%   ,  ,       ,       .



 3.        .     ,          .  ,               ,       .



 4.     .          ,      ,    .   ,        .



 5.            ,    .         .  ,    ,      ,    ,     ,       .          ,   ,       .

 6.     ,      .       .      .          ,      ,      .



 7.     . .       ,    ,   ,    -,          .               .



 8.   .   , ,  , ,     ,   ,  ,    ,   ,     .  ,             ,   ,      ,   ,    ,  ,     .  ,   .         ,      .   ,              .      ,    .       ,  ,  ,      ,       .




6.   :   


       .



 1. ,       .     ,  ,   -    : ,   .         ,   ,    ,            .       ?   ,        ,      .     ,      .         .



 2.  ,    .   ,          .   ,         .



 3.     .




  .


   .

   ,     (https://www.litres.ru/stefan-shiffman/upravlenie-kluchevymi-klientami-effektivnoe-sotrudnichestv/)  .

      Visa, MasterCard, Maestro,    ,   ,     ,  PayPal, WebMoney, ., QIWI ,       .


