   
 


  ,     ,  .      ,   ࠖ  ,  .

 ,       ,    ,      , , ,    .   ,       ,  .

     ,     .





 

   



3- .



  . 

 . , . 

  . 

 . 

  . 

  . 



This edition published byarrangement with Warner Books, Inc., NewYork, NewYork, USA. Allrights reserved.

Harry Beckwith, 2000

  , , . Π , 2016



 .     .                 ,      ,        .          5.  (.49 ),        6 (.146 ʠ).


* * *


, .

ߠ 










     ,        .

      Selling theInvisible ( ),   젖     ,  .  5 1997,     ,         -, 80%         .

   ,    , ,        ,   :    .      ,     .

 ,    ,    : ,  ? ,  ?   ,   ,    .   ? ? ?     .  ,   .    :    -,      - ,      Warner Books  .

        .

堖 ,              .         ,      .       , , , ,   .        ,      .

           ,   .  ,     ,      .

 Selling theInvisible     , , McDonald's.     ,    . ߠ       .

Ƞ  .

 1997    ,    Fast Company.       :    Selling theInvisible      Fast Company.

        .       Fast Company.   , ,  .

ߠ       :   .     , .  ?   ?

   :   .

ࠖ  ,     .   ࠖ , , ,    廠  : . ,       .

     ,  ,    :  ,    ,      , , ,      ,     (  ,  ).    ,      .    ,  堖  . ʠ,         ,     : ,      ,  ,    , 堖 ,  ,   軅

       : .    .   ,  , ,   .

 ,    .  ,         . ,  - ,   . - ,     ,   . .  ,  ,      ,      ( ),     (  ,   ).

 , ,    .

ߠ     . ߠ ,   .   ,    , ,  ,      ,   , . ߠ  ,      . ߠ    ,     ,     .    ,    .   ,     ,   ,  ,  ,     ,      .

   ,   .

,    ,  , , ,  .  ,     ,         .           :  [1 - ꠖ      McDonald's.     McDonald's 1954,              , 1961-     $2,7.      . ..]  .           蠫 . Ƞ :     .

   ,   :  ,  ,  ,  ,      . ,      ,     :  , , ,      .   ,   ,   ,   . ,     :   軠   .

  ,           ,  ,      .

    1970. ߠ $8 -,   ,              .           .      ,     Eli andtheThirteenth Confession,  , Eli's Comin', Stoned Soul Picnic Woman's Blues[2 -    , 蠖 ,   ,  . ..]. , ,   ,    ,   .     .

Ƞ  .

 堖   .  .    ,  .     90 ࠖ     .      .   .        ,   .    ,    , ,    -  .

             .

   .   $4,98,    ,    ,  .    -   : , ,  .

    ,  - .     .    ,      . ʠ,  :    .      , ,    .

  ,   ,      ,   (  , , )   ,    ,       ,   .   ,     . 堖 , , ,   젖  -  .  ,     , ࠫ .

Ƞ   .

           :    .        Selling theInvisible:

,  , 蠖 .

 , 蠖    . 蠫.

   ,      ,  ,  ,   ,  .        ,  .     ,  .

,  . , , ,  ,  ,      , . , ,    ,  (   ) .              .     㠖  .  ,  -,    :

   ?

   .   ,  ,  ,    .

  , , .  ,     ,     .   ,   (),     .         ,    . ,    ,  .

    , :   .  ꠖ  .      ,  :     , .      ,       ,  (  ),     Taco Bell's,          .    , ,   . -     [3 - Silver Rose   . ..]   : ߠ,  ,   ,        .

     ,   .       ,        .         .         , ,     , .

    堫 , .          -   .    ,  , ,  .

 .  ,     , ?




  





:  


  ?

  ,       蠖 .  ?   ,    ?

Ѡ  .    ,   ,     .    ,      .

  ,    .      .   .

 , ,  , ,  .

     .        ,  - -,   .    ,      ,  ,     ,  . :    !  ,    ,  .       ,            .

      ,      Into Thin Air (  ). , ,      , ,    . ,             . ,      ?

    :   .    ,      . Ӡ     ,    .    ,  !

        Firesign Theater: What isreality? (  ?),    ,  ,            ,     .

  ,   ,  ?   .

, , ,       ,    .     .  ,  ,      ,    , .

Ƞ   ,  -  ,    .




 


, ,      .   :   , 頖 .

-   1962       ,  .    , ,   --   ( 123)     , ,  .     A. C. Nielsen,         .       蠖  .

    .       ,     ,  ,    .    ,    ,   15,      .

   ,       .         ,   ,   .   .

  ,     . ,   , ,   TheDefenders ().   ,      , ,    ,     ,   ,    . Ƞ     1962 ,  --,  ,    ,       ,     . ,        .

? ,  ,  ,  .  ,    , ,     ,  , ,     .

  ,  ,   .

 1999  Starbucks  ,   ,  ,       .    ,    .      ,   ,     .

ߠ, ,    Starbucks,   .      ,     ,     .     ,       , -   , ,   ,   ?

   , ,  .   ?   ?  ,     ?

      :    ,    .    -       .   ,  ,   : , , 蠖 .       ,        ?

 ,       .

       :     ,  .   , -    :     .     ,    - ,   .                ,    .

 ,  .

  ,     .     ,     ,     .        .

      .     .




  


     , , 1952.

     , ,      .    ,    .      ,     ,    :

   .        - . ʠ   ,   .       1915,  ,    ,      .

   , ,      ,     .          ,   ,       .

   ?

  2000,   ?

  $100 ,    ?

         蠫 򻠖        .

  ,    ,    ,    .

-,   ,   .       ,   . ,   ,     ,  ,  .

      ?  ,       .     ,  , ,        .

      .    ,  ,   .     ,    - .

 : ,    ,   ,   ,    .      ,   ,  .               ,    .

  :    ,      . -     .        ,  ,     ,  ,   :  ,    Federal Express,   .

 :   ,  ,    ,       .

    蠫 .




  


  1990-    Kentucky Fried Chicken        .

,   ,  ?

        ,    .

-,     .              .          :      . Π .    .   ,    ,   .

-,  ,   ,   ,     ( ,   ),    .

-,     3.       -       .       .         젖    .

  ,           .

    . - KFC, ,    Pizza Hut McDonald's,      -[4 -  -   ( 79)  -   - . ..], , ,  ,      , ,     McLean. 蠫   ,     .

      ,    ? , .    . 蠖 ,  .

   ,    . -    :  堖  .

   ,          . -,     蠫 ,  ,   .

    ,      .      ,  ,   -.   ,       : ,  ,      ,  .

 ,     .  ,      , : ,   ,    .

  ꠫ 젖    .




  


 ,       ,   ,       .

 , ?

 ,      ?

    ?

  ,    ?   ? Π   ?

  ,   ,   ?

   , , . , ,    -  .

,   ,     .    ,    ,     .   McDonald's, Pizza Hut KFC ,   .

 1979   ,   ,  ,     .      ,      , ࠫ    .     :    ,  .

  .  , .   ,    . Ƞ  ,   ,  ,   .

  :      .




  ?


,     ,       , ,     ,    .

       ,     , ,   ,      .

- ,  ,     ,    .   : 13       ,       ,     . ,    ,                  .




  .


   .

   ,     (https://www.litres.ru/garri-bekvit/chetyre-klucha-k-marketingu-uslug/)  .

      Visa, MasterCard, Maestro,    ,   ,     ,  PayPal, WebMoney, ., QIWI ,       .



notes








1


ꠖ      McDonald's.     McDonald's 1954,              , 1961-     $2,7.      . ..




2


   , 蠖 ,   ,  . ..




3


Silver Rose   . ..




4


 -   ( 79)  -   - . ..


