   
 


           ,      - .   ,       ,     ,          ,    ,    ,      .





   



 



 ,2020



ISBN978-5-0051-3269-7

     Ridero







      2020,  ,      .   ,      2020, ,   2019.  .   !

 ,       ,        .   .



 :      .        .    ,        .



 :  ,    ,   .



 :   ,   .                 ,   .



 :  -.



 :      ,    2020. ,    .



Ƞ   .

 ,      ,   COVID-19   ,    .  ,  ,       ,    .

   ,     ,  ,             ,       .

    ⠫ .

      ,            ,     .

Ӡ       ,     , ,  ,    頖   ,    .

        ,     ,  ,   .

           ,        .             .

       ,     ,    ,    ; ,        .

,  1996       ,         ,      , , , , .    ,      :      ,    ,    ,  , ,    .

,   ,   ࠫ 90-   .       ,    20-   ,  ,     2017.

           ,   ,       .

   ,   ,  ; ,     .  ,      .      ,      .

             .

 -  ,  -    , 堖      ,  ,        , ,   ,    .








ʠ,        .     ,  ,    .           ,   ,    . Ѡ         .

 ,     , ,  ,  :

1.       .

2.     .

3.     .

4.      .

5.     .

    :      ,    ,    .   ,      ,    ,   .

  .     :    .   ,      ,         , 젖   ,       .    ,  :








     ,       ,          (/),     .

       ;    ,  ,  .    ,     .  ,   .

     ,      .    ,      ;     ;    ,      .

  ⠖  , ,        :  , .

     ,     . Ƞ  :      .

 ,     ,        .



      .  :

     (    ,     ).     ,    ;

       ,        ;

 ,  ,  ⠖ ,     .

  ,      ,   .          ,    . ,    ,       :

    ?

     ?

    ?

    ?

    ?

    ?  ,  .   ,        , -      . , ,   ,       , , .   ,    ,      .




  


      .        .



    :

 

 :   

   

   

    

   

 

 .



       .




    ?


Ѡ         -.         ,                .

        2 :     .   蠫  .  ,   Ridero   www.ridero.ru.

    ,             .

      ?

 (Key Account Manager) ,       ()  .      ( )    ,     堫, ࠫ; -   ,   ,   :

 ,  ,   ;

   ;

  ;

  ;

       ;

   ;

   ;

    .



   ,   ,   ( -,    )   (    )      : ,   ,   New Retail,   .   , 80%    ,   ,    ;  , 80%      ,    ,      .

       ;       򻠖                   !

           .

     3: ,  , ,     Lominger,      ,   .

 3-    8  ,        .



,   .           ,     .       - ,     .








    .



.         .             .    ,    .



 .     . ,  100% .   .



.           ,     ,      ,      ,    ,     . 堖     (!)  , 젖   .    ;  ,  ;    . Ƞ      ,      .  堖       KPI,    . ʠ,   ࠖ .      ,           ,   ,   .



   .        .      ,       .

.  ,         .       .      . ʠ     ,     ( ) ,   .      ,     ,  ,  .



  .           ,          .



 . ࠖ /  , 젖  .

 . ʠ,                    .

      ,       ,   ,    .

 ,    -  ,       ,     .

         ,       ,    .

    ,         ,   :       .           ,  ,   -          ,  -     .

       ,      () . 蠖   .








 .    ,      ,  ,    .

       ,       ,  ,       ,        .

       ,      ,  .     ,       .     ,    ,      蠫 .           ,    ,       .



 .       ,      . , ,  ,    SKU,  .

          (,    ).             ,   - ,  ,    .



 .              20-   ,         ,           .

 ,        :       ,       ,      ,     ,   .   ࠖ   ,  堫 ,          .



  . ,    ,       .    , ,             蠫, 頖    ,   -   ,   .

-                 . ,   ,     ,     .

  ,   100%      . ,  50%      . ,     ,     .                 , ,   .



 .              ,     ,        .



  .     .           , ,    . ,          ,     ,  .

 ,          堫 .      ,    ,       .    ,  ,         ,     ,        ,  . ʠ,   ,          ,   ( SKU),    (   ,   )      60-,   .



  .          (,  ).

  ,   ̠    . Ѡ ,       ,    .

   .               (    ,    ). Ƞ  .     ,       (               ),  ,   -  . Ƞ    :  .

, , ,  ,          ,     ,   .  ,  , ,         ,      ,            .     ,   . Ƞ  ,      .

      -      -   . ꠖ         .

 ,            .       ,    ,  .



  ( ).     ,       ,   ,   ,   .         (,  ),     .

   70%     ,  ,  30%   ,  ,       .  ,     KPI    ,     , ,    ( )    (   ).

   ,           ,   ,   ,       ,       .   ,     ,  . , ,      ࠖ .



     ,         .








   ,   ,    :

   ;

   (  );

  ,   ;

 (  );

   ;

   .

      ,     .

Ӡ         ,   ;       ,      -           .

  ,         ,    .            ,       .




Ѡ  ?   


    ?         ,  ,   .    -      ,      ,       .

   ?     ,   [1]

 ,      .      :

    (3050%);

  ;

  ;

  ;

   ;

     ;

   .



     ,    :








, .  ,       ,    .  ꠫ ,     .         ,          ,      .    ,      ,   .



. ,   ,  ,   .       , -  .        ꠫  .        ,                 .

Ӡ          A.V.E.,    30%         .           ,     ,           ,  A.V.E..  ,       ,        ⠖      .



 .   ,       .    ,        . Ƞ   ,  .

       ,        (,  )      .



,     .           .

      , , ,        . Ѡ      .



        FMCG?          :








20%    20% , 15% 65%,      (65%)     15% . ,  ,            65% .

,       ,      ,   .      堖         .








    ࠖ       ,    . ,  ,    AY-AZ-BZ,     . 젖 ,    .  ,   ,    ( )    .

 ,    ,          .    ,        ,    , .

      ,     -,     , , ,       -.   ,     .



       ().

,   Ѡ     /   /      .

  ,     ,    ,    MRE (Marketing Revenue toExpense).

 MRE  ,          .   : MRE =   -  /   .       ,    .

    ,   ,  蠫.           :

   , , ;



  , , ;



          , %.



, , 2018 (    ,   ;       )        :








        ,          .  ,           :








, ,       .      ,      ,    .

,       1922 .  ,       5 ( 15 61. ).    1,031,13 .     10.         ,    ,    .

                .    :       ,     .        ,     15  ࠫ2, 7.

:         30(5+10+15) 45 .  ,  ,     ( ).

      ,   .       ():

   ;

  蠫   ;

  ;

 ;

  :



 

  

;

;

MRE.

        :








    5,  0 (  ,   ,  ,    ,  ,  0,  ;        ,     ).   1,2,3 5 ( ,        ⠫3   ⠫5).

     24:    ,    ,       .

Ӡ     ,    5.         ,       2 (    ,      , ).

Ӡ   ,    5.      ,    ,      . ,  MRE         .

      .     렖  9- ,    9   .



,        ,   56.   2,       ; ,   ,      MRE.    ,       !

    9    ( , , ,  蠫).








    :          ?      .       ()    :








  蠖 35, 頖 10.      3   ,      :  (35)    (10)  3. (3510) /3,      8. ,    : 10( ) 18(10+8   ), 頖 1927, 頖 2836.

  ࠖ 40, 頖 10. : (4010) /3= 10. ,    : 1020, 頖 2131, 頖 3242.

   X Y.   .








     ,  ,            .         , , .








  ,    ,      :













        (  ).



 :        . ,  , . -          ,     .

            :              , , ,  .    ,       ,     .    PR.

堖   ,      ,        .



 :  ,  ,     .           ,    .      ,  (- )    ..



  :  ,    .  ,  ,    ,    .  :

    ;

         ;

     ;

    ,  ;

     ;

     ,          .

 ࠖ  ,  ,        -.



 :     ,   , , ,   .    蠖   .        ;  -,     (,  ),       ..



 :   ,     ,   . ,     ,      .         , ,    ..




 



     ,  .

    ,    ,     .       .  ,    ,    ,    ,       .  ,         .

   ( ,    ) :

  ,     .

   ,  .   ,   ,      .

  ,     .   ,            .

   ,      .

        .

  ,  ,      ,      ,  .      ,       .    ,      ,   (   堖   )  .  ,     .

             ,         .




Ѡ    ?


 㠖   .      , ,  ,    :    ,   ?     ,   ,      .

    젖    .

         .     , ,    ,   .








,     :     2 SKU.  .    :   ,      2 SKU?.

 堖    ?   :  ,      ,       ,  堖     SKU.

   :    ?  ,          SKU. ,       ,      .



   .

,    .    :     ,       , ,   .

    :      ,   ?. Ƞ    ,   :

1.      (  ,    ,    ,   )?

2.       ?

3.      ?    ,   .

4.    ,    ?

5.     ?   ?  ?

6.         ?

7. Ƞ堖    .

        .        ,     .



  .



     : SMARTER    :     /    /   .



 SMARTER.  ,    SMART,     (    ,     !),    蠖 E (ecological ) R (recorded ).

     蠖  ? ,      ,      SMART    .

 ,      .          - SMART  .  :    ..            .    :  ( ,    ,   )  (  )  ( ,  ;  ,    )  (     )   (  ).   ,      ,   :          .

  SMART.

SMART     , ,    , , ,   . + ER:     .

         .

    (  ),    ,     SMARTER[2].








 ,     ,     .

  ,     :    ?     ? ,               ,    ,     .         ,   :  .

  ,     :     ?   ?    ,   ?

  ,     :        ?    ?       ?

  ,     :      ,    ?

   ,  ,       .

  ࠖ     ,      ,   ,  ,    (   )  ,     .



 ࠖ     /    /       .



   ?

          ?

    ?

 Π     ?

       ?

       ( )?

        ?

   ,       ?



   ?

   ,       ?

    ,         ,  ?

       ?

    ,    ?



  ?

      ?

 /    ?

      (, )?     ?

         ?



         . ,      (.  . ):








     ?   ,      .   :  3  ,   ,   ,    蠫  .      ?, ?, ? 蠫?  ,   .       ?,    ,      .

       ,     ( ):








           .



 ,   .



Р ,  堖 (       decision maker)                  .

    ,      ,   ,   ,     -,        .

             ?   ,    , ,       堫 .       ,  -   ,    , ,       ,  -   .      -,  ,  ,        ..

 ,     ,       ,         ,      ,     .

,        ,    .  ,  ,   堖  (,   ).   :  ( ,  ).

       .    ,   , ,     , .   ,   ,    ,       ,      .



        .      (    )       ,    ,  . Ƞ .

  ,       : ,    ,  ,    .

     :  ,    堖       ( ),  ,  ,     ,    ,     . ߠ      ,  ,  -     ,  蠖     .     -  ,           .

          :    ?   ,    ,    !   ,    -   ,    ,         .

           ,   ,      ,   ,      ,      .

堖 ,  -          ,   . Ƞ  :   .      ,  ,    ,      .        (   ,    , ,  ,     蠖      ,   ),     .

, ,      ,   Р       ,       .

  :      ,    ,    .        ,    :       ,      .     - ,  ,    -    . , ,   ,  ,        .    ,           .



      . -        .    (  )   :   ,     ;  ,    ,        .

     :      ,     ,   .     , , ,   , . , ,        頖    .    ,    ,    ,    .



        ꠖ      ,    .      ,  ,     .  ,  ,   ,  ,   ,  . ̠,  ,       ,      ࠫ ,                  ,   ,     蠫 .

     :     ,    ,   ,    ; ⠫     ,   ..     -  .

 ,          (  ,        ,     ,    ,    ),        .

,   ,    ,     , ,         .      ,    ,     ,        ,         !



,        ,    ,    .  ,   . , ,   :  ,    .    .      ,   ,       ,    .

      .   :

     ?

   ?   ?

     蠫  ?      ?

     ?

       ?

Ѡ        ?

 (, )   ,     ?

       ?



    蠖     ,       .

Ƞ:   ,  KPI   ,    .      ,    ,     ..

    (  ),  ,  benchmarking,       KPIs, ࠖ    ,    .   . ,           ,  ,             ,      ,     .

      ,   .   , , ,    ,  - ,        KPIs.      ,   ࠫ ,     .




   


Ӡ ,  ,     ,       .   ,      - .  ,            젖 ,    ;    ,        .



          :



  ,     . ,      ,  ,    ࠖ    !



.  ,        .     :   .       ,   ,     ,    ,   .



  .       ,    .

    ,       ,   ,   .       蠖   ,    ꠖ ,    (,     ).



栖    .           . ࠖ   ,  ,  ,      ..



 頖          .   ,        .     ,    Ƹ ,   ,      ?

        ;   ,     ,     ; -        .

     .      -      .

    .     ,       .

        ,     .

       :








? :     .

     ,    ,    .   . Ѡ ,    ,    ,     - , -   ..    .



? :     , ,      . ,              .   :        .          .  19-       ,      .          ,      -2.



? :  ,   ,         . ,  ,      .     ,   (  )  ,     ,      , .

   .          ,  .      .        2006  . Π  ?

  ,      ,  .      .      .  ,       .           .     ,    ,    ,  .

ʠ,    (   )   . ,              .



? :    ,  ,     . ,     ,    ,         .       ,     ,  ,        .



? :    ,        .   ,    .          .




    


     ,             .



     ,        .

蠖  ,     .








 ,    .



  ,     ( ).     :








    .



, ,   .     ,  ,     ,           .             ,            ,        ,    .



       .  ,          KPIs.     ,      ,      , .      ,  .      頖  . ,         .



,   ,  ,   , ,    .        ,     ,      ,     -   .

      ,        .    ,      .    ,   -  ,      ( )      ,       ,      ,     . Ӡ          ,          .       ,    (     ) ,  ,       ,    (?)   ,   .




  .


   .

   ,     (https://www.litres.ru/pavel-feldman-18664463/peregovory-na-roznichnom-farmacevticheskom-rynke/)  .

      Visa, MasterCard, Maestro,    ,   ,     ,  PayPal, WebMoney, ., QIWI ,       .


