 .    ,   
 

 


  - 
  20            .          ,      ?

    ,          .

                  ,    ,       .

           ,    -   ,      .

      ,     , ,      -





 ,  

 .    ,   



 


   , 2017

    - , 2017







        ,    .

   ,  ,          .

         .

   ,         , !

       .

        ,        .

 ,      Mercuri International   ,    , ,   .










      


 ,  , , .

   .  20     ,                .

  20    ,     .      .    ,    .

      ,       ,    ,    ,        ,    ,     .

 ,          ?    ?   ,  ,    .        .       .       ,        .

    ,     .          .

             ,      .

        ,      ,    ,       .  ,             . ,    ,    .    ,  » .       ,    ,    .

  ,      ,  -  -  .              .  ,     ,       ,           .

,       ,     .     .        .                 ,   ,       .    :    ,      ,   ,    ,    ,       .

     . , ,    ,             .       ,     .

  ?        .      .








       .      ,      .

?  1.    .

?  2.     .

?  3.   .

?  4.  .

?  5.  .

?  6.   .

?  7.     .

       ,    .

,  ,      ,       ,    .


 1.    

        .     .      ?     ,  .        . ,  ,   ?        .

     ,  ,   ,  - ?   ,      .    ,           .  ,     ,    ,     .    USP .

Unique Selling Point      .  USP   Unique Selling Proposition,        .       : ,   .

    -     .              .

   .        ,        .     .


 2.     

   ,       ;     ;  ,     .

     ,    :         .        .       ,       .      ,    :     ,     .

    ,      ,       .


 3.    (SKAM)

 ,   ? Key Account Management       , Key Account Manager  ,    .

   ,  ,  ,      ,         .

    ,  , , , ,  .        :

?      ,      ,  ;

?    ,   ;

?  KPI (Key Performance Indicators,   )   ,   ,      ;

?       ;   ,   ,   ;

?    , , , ;          .

 SKAM    , ,  ,      .

,     ,    .

         ,         .


 4.  

     ,             .     ,                .

 ,         .    .   -          . ,  -   , ,        .

              .        .


 5.  

 , , ,       .      ,   .

, .        ,      ,         ,    ,   Pipeline        .

  Pipeline?   .  ,      : , ,  . Pipeline,  ,    .         ,    . Pipeline,    ,   ,       , ,   .

       .


 6.   

          .    ,   .       ,          .

     ,     ,    . ,     ,         .  ,       ,     , ,        ,       .


 7.     

     :    ,  .      .     ,    ,    .          ,       .

          ,         .          .

    , ,      .   .

 ,         .        ,       .

 ,  ,            !

      ,          ,          .    ,      .        ,        . ,    , .  ,  ,   .    .



  

   :          .





 .    


     .             .         ,      ,    .

  .     .

            ,    .            ,    .     : ,  ! ,  !








         .     ,   .   ,      ,   ,     ..    ,        .





              .      ,     .        ,   ,           . -  ,   !

          .       ,       , ,  /        .

       : ,       ,          .     ,       .


,     ,  ,    !          .

?        ?

?      ?

   ! , : ,      ,     ,          /.








  .            (  ).

    ,  ,  -  .  ,          .





     ,   .          .    .    ,           !

          ,    .     ,      ,         .

  ,       . ,    ,     .         .     .    .

  :         :                 .            .


            .    ,   .

          .       .     ? .    ,      .        ?    .     ? , .      ,    .  ,   ,   , ,   .       ( )  .      ,         ,     .   ?

        !  ,           ,   ,   .

  .      .

            .           .

 ,        ?           .     :

?    ;

?         (   );

?       ;

? KPI KAM;

?  ;

?  .

             .    .                 .












       ,        .   ,       .       .                 .


  .            (SKAM).

      SKAM             .          . ,         ,           .





        ,         ,         KPI   .



         ,  CRM           ,     CRM .



        ,     ,  , ,      ,     .

-        (  ),                  .









  .   ,      ,     .

         .     ,     ,  ,     .





         15%   .      ,     1 .,         100 000. .         .  ,  ,   35,     .

 ,    (    ),       :    .               .       .  ,           50 000. ( ,      100 000. ).   1 . ,       : 1  / 50 000.   = 20 .

     .      .      40%.  ,         .   , :

1  = N  ? 40% ? 50 000.

N  = 1 / (0,4 ? 50 000).

N = 50 .

 ,   1     ,     ,     1   50 .       (35 ).









           .      :

?   ;

?   (  );

?   ;

?   ;

?   ;

? ,           .

  .  ,         .      ,     .

  .            .

             :   ,  ,    ,      ..            .  ,       ,              .










 1

                 .         ,   .           , ,           N ,    , ,       .

     ,  :             .

 2

 ,         .              /. ,    (, )         .

       ,       ,         ,        .

,          ,   .      ,       .


  .         .








  ,      .   ( , ,  )    ,    .     ,   .     :     ,    





     ,    ,      ,       .     ,     ,    ,        ,      .       .

    ?   ,  ,    .  ,      .


       .



  

      :           .           ,     .       ,          .   .


     ,  ,    .

                  .




 1.    



 

      .  ,     .





 ,  ,              .











.     


    . .               ,    .       ,       .     !        ,  ,  ,  .  ,       .

  ,   :    ,      .      . ,  ,   , , .       .     ,      ,          .    .

    !  .  , ,  ,  .        ,  ,        .      .       ,       .

            ,       ,     .

,          ,    ,      .       ,   .       :

?   .       ,    ,   .         ,         .        (,  )    ,       ;

?     .    ,        .        ,         ,     ;

?   .       :   ,    ,   ,     .

       .   ,      ,  ,   ,       .

   :    ,          (    .  ).




  









     ,      //    () .               .     .  1985       (Competitive Advantage),        .       .     ,     .

       .  ,      /    ,      .         :    .    ,            .     .

        ,          .              ?     ,        .

      ,  //        .

,  ,    ,    ,      ,  ,     ?

     :  ,  ,  ,  ,   .   ? , ,    ?   /     ?        .     ,    .        .        :

?   R&D (   -   );

?   ;

?   ;

?   ;

?   ;

?   ;

?   -;

?   .



 1.  

 FMCG-    ( ) ,        ,     ,       .  ,        ,      .       .




  

  ,        ,    .


   :               .    ,            / .

       :   ,    ?  ,     ,  , ,  R&D    .   .    .   - , - , -  ,     ,      ?   .      .     ,    ,        R&D.     .    .

 ? , .    ,     .     .

     :         ?    ,   ?       .

     ,     ,  ,    .   ?      , ,   ,    .



 2.  

    .       ,   .    ,       .          .        .      .  , ,       .    .

    ?    / ,     , .   , ,  ,   .    .

 3.    

          , . , ,       .      .    ,   ,   .

  ,   .       ,        .   ,   -     ,  .    .     ,     ,  ,      !  ,          .    ,     , ,   .   ,      ,     .   ,   ,      .

     .      ,     .

     ,      .      ,           .

,             ,   ,                .       :       .     ,      ,    ,   ,   .          ,          .      .        .


    .        (   )  .  ,      .     .      .      .        .        ,      .       .      ( ,  ,  )  ,  ,      .                  .




 


,        ,  ,       /      / .

  ,    .     .              .  2001        .  ,       :           ,     .          ,          .      ,     .

          . ,  .   ,     .        .     ,       .

   :   .   ,      ,     .  ,   ,    ,   .     ,       ,    : , , -     .   ,   .

  : ,     ! -    ,           .   ? ,      ,         ,  /    ,  ,  ,  ,   !    ,           ,     .  ,         ,        .   ,    ,        !

     ,   ,   -     ,     ,          .     . ,  , ,     ,     .

,      ,   Iphone. He     ,            .        ,    .

    ?  : , ,     ,     ,    .   ,    .              ,    ,        .      .

,     ,     .       .        ,    ,   ?     ,   ,           ,       ?

 :        .      ,  ,      .                 ,    :   .

    ,        (Value curve)  .








              .          :     ,   ,  ,    ,  .     ,       ,      ,        .

    : -  , -  , -     - .    .








     .

1.     .

2.,      .

3.   (   ).

4.    (   ).



.    

  ,      ,     :   ,   ,   .     -.   ,        .

    2,     .        20  ?    .    ,    .     .             .   .

,     : ,  - - , , .     ?  .          .     !    ?         .  ,    .

  ,   ,       . ,     2 ,   ?    ,    .     .         .


 ,        .                     .       .          .   :     .      ,      ,       .     ,       ( )  .

,  :   ,           .     . ,   .  R&D    .  ,      ,    . ,   ,     :             .   .   ?         ,         ,  , , ,       .        .




  .


   .

   ,     (https://www.litres.ru/aleksey-nazarov/upravlenie-prodazhami-kak-postroit-sistemu-prodazh-kotoraya-realno-rabotaet/)  .

      Visa, MasterCard, Maestro,    ,   ,     ,  PayPal, WebMoney, ., QIWI ,       .


