Читать онлайн
Факторы выбора. Записки маркетолога
Записки маркетолога
Любовь Лашкевич
Редактор Максим Дигас
Корректор Галина Лемзякова
© Любовь Лашкевич, 2018
ISBN 978-5-4490-7445-4
Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero
Предисловие
Почему клиент выберет именно наш товар? Вопрос, который часто звучит на планерках, стратегических сессиях и в процессе разработок программ продвижения товаров или услуг. Чаще всего ответом на этот вопрос служит перечень преимуществ товара в сравнении с конкурентами. Либо каких-то особых параметров товара, которыми гордится производитель или продавец.
– Наша одежда для детей отшивается из высококачественного материала, – гордо заявляет производитель одежды для самых маленьких.
– Именно этот фактор является основным при выборе одежды, – уверенно утверждает директор по продажам детской одежды.
– С ценами мы тоже работаем, у нас немного дороже, чем одежда, сшитая из менее качественного материала, и серьезно дешевле, чем одежда, сшитая из материала похожего качества, – продолжает директор по продажам.
Но почему-то одежда, пошитая из высококлассного материала, не продается, и магазины начинают отказываться от продукции этого производителя. Что происходит?
Если посмотреть интернет – форумы, где «тусят» мамочки, там в один голос все утверждают, что качество материала – это первое, на что обращают внимание и на что ориентируются покупательницы детской одежды.
Ориентиры покупателей при выборе товара или услуги, несомненно, являются теми факторами выбора, которые важно знать бизнесу. Знание факторов выбора является драйвером продаж. Это то, что мотивирует покупателя отдать деньги за ваш товар, а не за товар конкурентов. Та самая последовательность причин, которая повлекла за собой принятие решения о выборе именно вашего товара.