Читать онлайн
Влияние и противостояние манипуляции в продажах
Влияние и противостояние манипуляции в продажах
Издание исправленное и переработанное
* * *
1. Что такое манипуляция, или Как получить апельсин?
Я всегда за компромисс и сотрудничество!
Это книга не про то, как манипулировать, эта книга про то, как противостоять манипуляции!
Это книга не говорит, что манипуляция – это единственный способ оказания влияния, эта книга говорит о том, что существует огромное количество разнообразных методов воздействия.
Для того, чтобы противостоять манипуляции, надо знать, а что она из себя представляет, и из чего она состоит!
И еще одно предупреждение – лучше читать эту книгу после того, как вы прочитали мою книгу «Активные продажи» или «Активные продажи 3.1 Начало». Но если вы решили сначала освоить это практическое пособие, то я не хочу, чтобы у вас сложилось превратное мнение, что я убеждают вас стать манипулятором. Нет! Моя цель – продемонстрировать разнообразные способы влияния, в том числе, манипуляцию. И, кстати, предупрежден – значит вооружен! Если вы знаете, что такое манипуляция, вы можете ей противостоять!
Каждый из нас в этой жизни постоянно оказывает влияние на других и ведет переговоры. Нам даже не нужно перечислять ситуации, в которых это происходит. Достаточно взять любую ситуацию, где присутствуют другие люди. Работа, школа, университет, вечеринка, путешествие, чтобы вы не взяли, вы оказываете там влияние и ведете переговоры.
Существуют семь базовых стратегий влияющего поведения, на которых держится весь этот мир: приспособление, игнорирование, доминирование, манипуляция, соперничество, компромисс, сотрудничество. Если вы понимаете суть этих стратегий, если вы умеете видеть, как применяют эти стратегии окружающие вас люди, если вы умеете сами применять по своему выбору данные семь стратегий, вы являетесь мастером оказания влияния и ведения переговоров.
Все объясняется на уровне апельсина!
Первая стратегия. Вы мне говорите: «Дай апельсин». А я отвечаю: «Подожди, сейчас не об этом, есть более важные дела! Нужно посмотреть, где нам взять яблоки». Это стратегия избегания или игнорирования.
Вторая стратегия. Вы мне говорите: «Дай апельсин». А я отвечаю: «Вот, пожалуйста, бери!» Это – стратегия приспособления.
Третья стратегия. Вы мне говорите: «Дай апельсин». А я отвечаю: «Я хочу сказать один раз, и так, чтобы было ясно навсегда. Этот апельсин мой. А если хочешь его получить, заплати хорошую цену». Это – стратегия доминирования.
Четвертая стратегия. Вы мне говорите: «Дай апельсин». А я отвечаю: «А ты почему у меня его просишь? Хочешь воспользоваться тем, что ты более сильный? И мне просто придется отдать тебе апельсин?!» Ты мне в ответ, оправдываясь: «Да нет, просто очень хочется апельсина. Я вижу, у тебя он есть». А я дальше продолжаю свою линию: «У меня сейчас не так все хорошо, как раньше. У тебя не будет 5 тысяч взаймы до понедельника?» Это – стратегия манипуляции.
– Хорошо бы поехать завтра в Пушкин, такая погода классная, вместе бы прогулялись по Александровскому парку! – говорю я вам.
– Классная идея! – восклицаете вы.
– Жалко только я не смогу, – отвечаю я.
– Что такое?
– Да, я боюсь, что заболеваю. Завтра, если деньги будут, куплю себе витамин С.
– Возьми мой апельсин, там одни витамины С! – кричите вы, – а в Пушкин потом съездим.